经过多年的发展，国内多晶硅厂商终于开始尝试采取长单的方式锁定客户了。中环股份（002129）近日公告称，该公司子公司环欧公司与江苏顺大签订了期限为10年的多晶硅原料采购合同。专业人士介绍，长单是国外多晶硅厂商常用的销售方式，但国内多晶硅厂商由于产量不多，都以现货为主，随着国内多晶硅产能的快速释放，长单将成为国内多晶硅厂商的战略选择。

　　开国内多晶硅长单先河

　　根据中环股份与江苏顺大签订的合同，江苏顺大将在未来十年向中环股份提供3182吨的多晶硅原料，2008、2009年度的采购量分别为32吨和270吨，其余年度为360吨，其中前五年的交易量为1742吨，采购价格为13.2亿元。

　　专业人士通过测算，中环股份此次多晶硅采购价格为每公斤108美元，而目前多晶硅的现货价格为每公斤300多美元。由于多晶硅长单的供应量和价格一般在长单中都有较明确的规定，第一年价格较高，之后逐年降低。根据这个原则，专业人士测算，中环股份此次多晶硅的采购价格第一年会达到每公斤150美元，到2010年则下降到110至120美元/每公斤，每年的下降幅度为10%左右。

　　中环股份董秘廖晓华则表示，虽然是十年的合约，但前五年合约的约束力会强很多，后五年的约束力相对会小一点，毕竟时间比较远。就价格而言，他指出，合约确实明确规定交易的价格，但其实每年都还会有一个价格谈判，因为合约条款也对价格的变化预留了一定空间，谈判双方每年都可以在一定幅度范围内对价格进行调整。

　　廖晓华认为，公司方面之所以要签订一个十年期的长单，是因为考虑到公司未来的发展，2007年中环股份多晶硅的需求量大概在150吨左右，以现货采购为主，由于多晶硅价格波动幅度较大，采购成本较高，而且不容易制订生产计划，随着产能的扩张，对多晶硅需求的增加使得公司方面必须寻求到一个可以长期而稳定合作的多晶硅原料供应商。更重要的是，长单的采购价格要较现货便宜得多。

　　长单将成战略选择

　　事实上，在中环股份之前，国内多晶硅厂商也有一家在尝试签订长单。4月下旬，江苏中能与晶澳太阳能签订7年期硅晶圆供货协议。根据协议，江苏中能从2008年4月到2015年1月间将为晶澳太阳能供应6000MW硅晶圆（相当于5.5万吨多晶硅）。虽然江苏中能签订的是长期硅晶圆协议，而非多晶硅原料供货协议，但业内人士还是敏感地嗅出该笔交易给国内多晶硅厂商带来的冲击。

　　兴业证券分析师指出，由于长单相当于一种战略联盟，具有长期的排斥性，一旦签署，会长期将后来者排斥在外，如果多晶硅行业内有一家厂商签订了长单供货协议，其余的厂商都必须行动起来，否则越往后就越没有市场，特别是2009年之后多晶硅的产能将迅速扩张。

　　长单采购有何好处呢？据统计，国内所有在海外上市的光伏电池厂商都签订了2009年长单协议，长单销售将大大降低这些厂商的综合采购成本，比如无锡尚德目前的多晶硅的采购成本就仅有60多美元一公斤，这样低的采购成本使得终端产品价格也将有较大的下降空间。

　　那么，从多晶硅厂商来看，采取长单销售合不合算呢？分析人士认为，由于这几年国内多晶硅市场的供不应求，多晶硅现货价格由2005年的每公斤60多美元飙升到2007年四季度的接近400美元，到现在每公斤价格也还维持在300美元以上，如果按照现货价格来衡量，100美元每公斤的价格肯定不划算。

　　但多晶硅厂商也注意到，在暴利的吸引下，有大量的资本涌入投资生产多晶硅，多晶硅产能将在2009年开始大量释放，到时供需结构面临极大转变。如果多晶硅厂商不能通过长单来锁定客户，未来的销售很可能得不到保证，正如江苏中能和江苏顺大一样，他们的产能集中释放时间都在2010年前后，当这些厂商将未来的客户锁定之后，那些后来者要再进入就比较难了。

　　另据了解，国际上多晶硅的成本为每公斤30美元左右，国内厂商为60至70美元，如按这种成本计算，100美元每公斤的价格依然可以取得较高的利润。