证券时报记者 伍 起

　　从“一对多”杂货店式的寄售模式，到“一对一”的精品店式的深度合作模式，银保合作模式正向更高阶段升级。随着汇丰人寿“一对一”模式的成功落地，以及交银康联、平安、新华、太平等保险公司初涉银保专属产品的开发，银行保险的合作模式正展现出崭新的变化。

　　两种传统模式仍占主流

　　汇丰人寿首席执行官老建荣昨日在接受证券时报记者采访时表示，银行保险发展模式有三个阶段：第一个阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点；第二阶段是保险人员进网点，即保险销售人员进入银行网点销售保险；第三个阶段即银行保险模式，需要保险公司和银行深度配合。

　　事实上，在目前国内的银保市场上，产品进网点、保险人员进网点这两种传统模式仍然占据着主流。由于保险公司开设分公司有一定限制，而银行拥有强大的营销网络却不能直接组建保险机构，由此形成了银保业务的一对多模式。产品进网点、保险人员进网点这两种模式，因其迅速、便利而成为众多保险公司拓展市场的重要渠道。数据显示，今年银保渠道在上海寿险市场的业绩贡献已超过了50%，比去年同期增长了21%。

　　“但是在这两种模式之下，银保业务并没有为保险公司创造太大的利润。”某合资保险公司副总裁表示，这种简单利用银行网点资源进行销售的模式，使得保险公司在与银行的谈判过程中缺少议价能力，保险公司不仅无法获得合理收益，彼此之间还会展开手续费竞争，拖累保险公司银保业务的利润率。数据显示，2008年，银保业务为中资银行带来了超过15亿美元的手续费收入。

　　“一对一”模式崭露头角

　　波士顿咨询公司和瑞士再保险发布的报告指出，中国内地银保业务现有模式已经难以为继，如果中国内地保险公司和银行希望银保业务在未来实现可盈利、可持续的发展，就必须摒弃当前的行业结构，建立更为紧密的合作。

　　“这种强化服务的深度银行保险合作模式，首先要求保险公司与银行共同研究，制定针对银行客户需求的产品；其次，在销售上保险公司与银行紧密整合，给客户全面的财务分析、产品建议和财富规划等；同时也需要在服务上实现银行和保险的互补。”汇丰人寿首席执行官老建荣表示。

　　如今，银保“一对一”的深入合作模式已经开始在中国内地崭露头角，并开始为越来越多的保险公司所采用。作为首家将香港“整合银保模式”成功复制到内地的保险公司，汇丰人寿与汇丰银行合作，在开业一年内，其银保业务在上海外资及中外合资寿险公司中排名第三，年化保费收入达8570万元，在银行渠道的保单的件均保费收入超过8万元，银保业务对公司整体业务的贡献超过了80%。

　　事实上，除了汇丰人寿“一对一”的银保模式试水成功之外，交银康联、平安、新华、太平等保险公司也与合作银行加大了专属产品开发力度。市场人士指出，这种深入合作的模式不仅能更好满足客户需求，更能提高保险公司交叉销售和手续费收入，并为银行带来丰厚的利润。