证券时报记者 黄兆隆

　　为推进投顾业务，部分券商明确提出，投资顾问除提升存量客户的佣金外，同时要肩负起对新客户的“二次营销”的重任。与此同时，不少券商营业部还专门为投资顾问设计了富有吸引力的绩效考核体系。

　　用服务做二次营销

　　凭借投资顾问所提供的咨询服务来提升佣金已成为业内的共识。在业内人士眼中，投顾人员的作用在于提供“二次营销”。

　　“一方面，投资顾问要对营业部分配给其的存量客户提供咨询服务，以提升佣金，另一方面，投资顾问还承担着对新开客户进行二次营销的职责。”某大型上市券商深圳分公司负责人表示，“比如，当资产规模较大的新客户要求降佣时，投资顾问就必须出马，利用其咨询服务的能力参与议价，避免佣金下调。”

　　在这位负责人看来，营业部对于投资顾问的考核主要围绕所服务的客户数量、资产规模增长情况进行。因此，投资顾问的职责演化为通过服务做好营销工作。

　　据了解，目前，业内已开展投资顾问业务试点的营业部，大多对投资顾问的工作做出了这样一些设定：要求每位投资顾问收集、管理200个左右的潜在客户，每天与20位左右的客户沟通。

　　“因此，投资顾问维护客户关系的任务很重，必须为客户提供持续服务，才能保住这个客户。”光大证券经纪业务相关负责人表示，“当然，试点时期，营业部起初安排给投资顾问的任务并不会太重，而且较多是在于分配存量客户，但随着时间推移，其任务会加重。”

　　不等同于股票经纪人，投资顾问不能单纯依靠客户增加交易量来提升收入，更重要的是为目标客户提供系统的人生理财规划。

　　“一旦客户在一个投资顾问手中买了三个以上的理财产品，他就很难离开这个投资顾问，从而形成购买惯性，甚至与投资顾问建立良好的关系。”上述光大证券人士表示。

　　诱人的绩效激励机制

　　要让马儿跑，就得给草吃。投资顾问制度最有冲击力的是其薪酬制度，不少券商营业部也为投资顾问设计了具有吸引力的绩效考核机制。

　　据悉，相比以往经纪人或客户经理的“低底薪+高提成”收入模式，投资顾问的薪酬结构建立在较丰厚的固定收入基础之上，再加上完成既定的年或季度创收指标下的提成。该创收指标为投资顾问名下客户为公司创造的毛收入总和，包括实际交易佣金、利差收益、其他产品和服务销售收入减去营业税金后的总和。

　　“投资顾问单季收入可能要远远高于经纪人一年所得，而且较为稳定。”深圳某大型券商市场部负责人表示。据悉，该公司将营业部经纪人的底薪进一步削减，节省出来的成本则用于投资顾问的建设。

　　除了收入高外，不少券商营业部还在为投资顾问打造五级体系，以升迁激励其绩效表现。据了解，投资顾问职称序列分为五级：首席投资顾问、资深或专家投资顾问、高级投资顾问、投资顾问、助理投资顾问。其中，首席投资顾问可享受相当于营业部副总级别的待遇。此外，较好的投资顾问可以根据20%—35%的四个提成比例享受高收益。

　　在设计投资顾问固定收入的考核体系上，营业部所考量的是多方面的因素。“包括投资顾问的年龄、学历、投资经验、从业年限，有无任何战绩等等，都将成为衡量一个投资顾问固定收入的考核指标。”深圳某国有大型券商知名营业部负责人表示。