证券时报记者 孙 玉

　　小石穿着黑色涤纶西装，鬓角和指甲都修理得干干净净。姑娘们会觉得他是个秀气、略带腼腆的好小伙。然而，当“好小伙”敲门拜访陌生人时，却似乎不太可爱——“每次拜访都不会超过1分钟。很多人甚至连防盗门都不会打开。”那时，是保险营销员小石入行的第十个月。

　　三个月后，他和其他大多数同事一样离职了。报章将这种离职现象形象地描述为“脱落率”——全国300多万保险营销员平均一年的留存率只有30%，即每100名保险营销员中有70人在第一年会“脱落”。而入行两年后保险营销员的“脱落率”更高，达到85%。

　　小石一年前刚入行时的想法是，在保险行业认真地干下去。因为教育的关系，他相信只要肯吃苦就会有出息。白天，他拎着公文包，穿梭于地铁、公交，用亢奋和略带沙哑的声音，向满腹狐疑的客户推销；晚上，他尽量压缩休息时间，怀揣着保单去朋友家串门、回访。

　　可是，每月2000元刚出头的佣金收入，在上海勉强支付租房、坐车、饮食的费用后，鲜有结余。如果说经济的困窘尚可忍受，那么别人投射过来的白眼总让小石异常难受。“卖保险的就是骗子！”在小石工作生涯的第七个月零六天，一个受过误导销售之害的老阿姨指着他鼻子说。

　　小石总在思考世人的误解究竟来自何处。自1992年引入友邦的保险销售员模式，到如今在中国内地并未夯实基础。1998至2008 年，中国普通制造业工人平均工资提高了10%—20%，但同期保险营销员的收入并未出现明显上涨。即便佣金比例高达35%，保险公司很多营销员的月佣金收入仍然达不到2000元。按照国家统计局和保监会统计的数据，这种收入水平大约位于各大类行业的倒数第二。

　　面对接踵而来的是市场份额的缩水，小石和他的同伴更无所适从。银保渠道本身就没有利润可言，要保证收入，需要依靠营销员渠道保费的增长。但从2007年到今年上半年，营销员渠道保费占比从45%下降到29%，银保渠道保费占比则从32%增长到41%。

　　营销员保费越下降，保险公司利润越被压缩，营销员“脱落”得也就越厉害。而生活成本的提升，让营销员更加窘迫，小石原先那种低佣金、无底薪无社保、双重缴纳营业税的日子已经不能维持了。

　　小石喜欢吃的鸡毛菜已经从0.8元/斤涨到3.5元/斤，要生活下去就得想法设法推销保单。小石的一些同事急功近利、打诳语，百姓纷纷投诉到消协。受此影响，小石那些快要做成的生意都“黄”了。

　　“好时光一去不复返了。”当年带小石入行的老师傅略带着醉意说，“现在我们的收入还不如农民工兄弟。”小石却仍然抱有幻想：“兴许哪天营销员能入保险公司的编制，有底薪、有社保了，我们还能再回来。”