证券时报记者 甘 霖

　　本报讯 佳隆股份（002495）即将登陆深交所的中小板，作为国内第一家以生产鸡精、鸡粉为主导产品的上市公司，如何面对跨国公司的激烈竞争，在一个高成长的市场中争取更多的市场份额，是摆在公司管理层面前的一道难题，记者近日就一些投资者关注的热门话题采访了公司总经理林长春。

　　证券时报记者：能否介绍一下公司的主打产品及国内市场占有率和市场分布情况？

　　林长春：自创建以来，佳隆股份一直专注于从事研发、生产和销售鸡粉、鸡精等产品。鸡粉、鸡精是公司营业收入和利润的主要来源，其在2007年、2008年、2009年以及2010年上半年的合计销售收入分别占公司当期营业收入的83.13％、79.21％、80.73％和76.47％。

　　根据中国调味品协会出具的《中国鸡精、鸡粉行业研究报告》，2008年度，公司鸡粉、鸡精合计销售量居行业前三位，综合市场占有率达7％，为行业内第一民族品牌。其中，公司优势产品鸡粉仅次于联合利华的家乐鸡粉，全国排名第二，市场占有率达19％。

　　公司一直以来与主要竞争对手实行差异化竞争策略，坚持“中档价位、中高档品质”的定位，销售目标市场集中在餐饮行业领域。目前，公司产品在餐饮行业领域、特别是中高档餐饮市场具备较高的市场知名度，在华中、华北、东北等地的部分优势区域的中高档餐饮市场占有率高达70％。

　　证券时报记者：这个行业是否属于高成长的行业，发展空间有多大？

　　林长春：2008年度我国鸡精、鸡粉总销售量约为14.8万吨，其中鸡粉市场销售量约为4.3万吨。中国调味品协会预测：到2010年和2012年，我国鸡精、鸡粉行业总销售量将分别达到约23.5万吨和36.4万吨，年复合增长率约为25％左右。日本味之素公司对中国市场调查后认为，在未来5至10年里，我国鸡精、鸡粉产品年销量可以达到50万至60万吨。

　　目前我国广大农村市场的人均年消费量尚不足0.2千克。农民消费能力的逐年提高和消费观念的改变，农村市场流通渠道的逐步完善，将为鸡精、鸡粉产品快速进入农村市场提供强大的支撑。

　　我国鸡精、鸡粉企业尚未着力开拓境外市场，行业整体出口量较少。今后，随着我国鸡精、鸡粉企业，特别是已初步具备生产规模、技术、质量控制优势的龙头企业逐渐发展壮大，凭借国内丰富的原材料资源供应等比较优势，海外市场有望成为我国鸡精、鸡粉行业新的增长点。

　　证券时报记者：目前这个行业大致呈现一个什么样的竞争格局？

　　林长春：目前我国以生产鸡精、鸡粉为主的企业共计1000余家，其中规模以上企业不足200家。我国鸡精、鸡粉生产企业主要可分为三类：一是拥有太太乐、豪吉、美极、家乐等品牌的雀巢、联合利华等外资企业以其雄厚的资金优势、成熟的营销管理和强势的品牌推广能力占据了领先地位；二是以公司为代表的本土大型生产商凭借差异化的市场竞争策略，通过独到的产品技术、成熟的营销管理和品牌推广能力，成长为全国性领先企业之一，在二、三线城市及农村市场占据一定市场份额并具有较强的竞争优势；三是以低端产品、低廉价格游击于市场的各地中小鸡精、鸡粉生产企业，其主要专注于周边区域市场的开拓。未来的竞争态势表现为，规模化企业与小型企业共存的竞争格局仍将长期存在，但规模化大型企业之间、本土企业与外资企业之间的竞争已逐步成为主流，新一轮竞争将主要围绕产业化规模、市场网络、技术研发和品牌推广等全方位展开。

　　证券时报记者：公司目前采取一种什么样的营销模式？目前的营销网络情况如何？

　　林长春：公司通过与一级经销商签订年度《经销协议》来确定双方之间的经销关系，并根据其每一笔订货将产品销售给一级经销商。在一级经销商收到公司产品后，其直接销售或通过其下游的二、三级经销商将产品销售给餐饮企业、便民店、副食店、商场、超市、食品制造企业等。截至2010年6月末，公司营销网络已覆盖中国大陆除西藏外的所有省、自治区和直辖市，组建了55家营销分支机构，拥有超过6000家分销商，直接或间接向超过10万家餐饮行业客户和3万多家副食、商超客户供货。

　　公司实施市场细分化、扁平化运作，实行营销渠道下沉战略，逐步改革原有省级总代理制度，将原来二、三级分销商升级为公司直接客户，并不断开拓其他市、县级经销渠道，一级经销商总数由2006年末的88家增加至2010年6月末的668家。同时，公司已采取更为主动的营销策略，直接由公司营销人员大力参与并积极支持和配合各级经销商开展当地市场的开拓工作，使得公司市场渗透能力和市场开发工作的主动性、针对性得以大大加强。

　　公司未来的市场发展战略是立足餐饮、开发家庭，我们将会继续发挥目前餐饮市场网络的优势，做实、做大餐饮市场。家庭消费开发方面以省为单位进行试点开发，总结出成功经验后再全国复制推广。

　　证券时报记者：公司产品的配方有何独特？作为一家民营企业如何防止泄密？

　　林长春：公司以董事长林平涛为核心的研发团队通过对客户口味喜好深入调研，反复创新、调整产品配方方案，利用特征指纹技术确定东方饮食风味特征，据此对产品进行风味设计和修饰，所制成鸡精、鸡粉口感鲜美醇厚，在市场上树立了良好的口碑和品牌形象。

　　公司已对核心技术采取了严密的保密措施并加以严格执行，对部分核心技术申请了专有技术，同时，公司对关键生产环节实行工序隔离，制备时需由其单独秘密制成；产业化生产时，车间人员无需掌握配方制作工艺，有效避免了配方外流的可能。此外，公司与核心技术人员均签订了《保密协议》，明确了相关人员的保密义务和责任、需要保密的内容、违约责任以及竞业限制。