证券时报记者 黄兆隆

　　本报讯 当服务跟不上，想要提高佣金率实现分级收费只能成为空谈。日前，上海某大型券商营业部的业务董事林先生在营销客户时就遇到了这一难题。

　　“目前，在向客户营销本公司财富俱乐部的金卡时，我们发现这些潜在的金卡会员对佣金率比较敏感。”林先生表示，“由于前期激烈的佣金战带来的心理惯性，客户对于成为金卡会员必须缴纳千分之一点八的佣金费率还是比较抵触。”

　　据介绍，在该券商财富管理俱乐部中，金卡会员为证券账户资产超过50万元的客户，他们可享受专门的资讯服务。但不少个人大户认为，财富管理俱乐部为金卡会员提供的服务，并不足以匹配近千分之二的佣金率，使得该券商在推行该分级服务时屡屡碰壁。

　　由于分级服务不好卖，以低佣金冲量便成为券商营业部的无奈选择。大多数营业部采取的冲量策略是，通过万分之二左右的低佣金吸引个人大户，同时将存量散户纳入分级服务体系下的低端会员群中。

　　“近两个月加入俱乐部的客户的资产规模，只达到季度任务指标的三分之一，为此，我们不得不采取冲量策略：先以低佣金吸引客户，再慢慢培养其对俱乐部的兴趣。”林先生透露。

　　林先生的遭遇只是现阶段券商营业部在推行分级服务中的一个缩影。证券时报记者调查北京、上海、深圳三地，包括国泰君安、华泰联合、华泰证券等在内的业绩排名前二十位的券商营业部发现，券商在营销新老客户时，均不同程度地遭遇障碍。在总公司推行分级服务收费的大旗下，券商营业部员工不得不为了完成任务而疲于奔命。

　　“金卡会员享受到的服务是，第一时间看到我们提供给私募等机构客户的资讯内容，但目前的服务套餐标准比较单一，远远不能满足客户的需求。”林先生说。

　　在此之下，有业内人士提出，分级收费不能一蹴而就，券商总部至分公司再传导至营业部的考核指标，需要逐步调整。

　　“在分级收费体系尚未成熟时，意图在短时间内提高佣金率是急于事功的表现。券商需要沉下心来不断完善分级收费体系。”深圳某大型国有券商研究员表示。