证券时报记者 唐曜华 罗克关

　　和三年前成立法人银行之初相比，汇丰中国在内地市场的网点膨胀了近3倍；但是汇丰的战略重点依然很明确：公司业务上，充分利用汇丰的全球网络和资源，为“走出去”的内地企业提供金融支持；在零售业务上，为有海外金融服务需求的内地居民提供财富管理服务。

　　一家全球性的大型银行如何服务本土客户？这是汇丰必须回答的问题。

　　在汇丰中国首席执行官黄碧娟的眼里，中国企业国际化带来的需求，恰是国际化的汇丰应该抓住的历史性机遇。

　　记者了解到，在基本完成全国主要城市的网点布局后，汇丰开始进入扩张期的第二阶段：网点扩张和客户深耕并举。鉴于汇丰全球网络的优势，汇丰中国开始颇有创意地向海外分支机构派驻中国籍员工，让“本土化”的服务延伸至国际网络。

　　黄碧娟说，汇丰正循着中国企业对外贸易和投资的足迹，编织着分享中国经济增长的梦想。而汇丰中国正是这个梦想的支撑点，汇丰内部趋于成熟的内部转介机制则是梦想实现的催化剂。

　　扩张+深耕

　　在基本完成全国主要城市的网点布局后，汇丰中国进入扩张期的第二阶段——网点扩张和深耕并重。然而，深耕网点并非易事，如何发挥自身的优势挖掘更多客户需求是难题。汇丰中国把焦点放在了外向型企业身上。

　　“2010年上半年，汇丰中国向集团其它市场的业务转介量超过集团总量的40%，同比翻倍。”汇丰中国首席执行官黄碧娟告诉记者。

　　香港作为多数中国企业走出去的第一站，与汇丰中国的互动更为频繁。汇丰控股在香港发布的2010年半年报显示，过去12个月内，汇丰在香港的工商业务所吸纳的新客户当中，约有半数为拓展境外业务的中国内地企业。

　　仅仅向汇丰其他分支机构推荐中国企业客户还不够，并不能让中国企业产生文化认同感。随着走出去的中国企业越来越多，汇丰中国开始向海外地区外派中国籍服务专员。在中国企业直接投资额快速增长的拉丁美洲，今年9月份汇丰银行在巴西了设立拉美地区中国公司业务部。更早的今年6月份，汇丰中国向中东地区派驻银行专业人士，在当地设立了“中国公司业务部”。 “目前，汇丰在欧美、亚洲、中东、非洲和拉美等各主要市场都有专人在当地服务中国企业。”黄碧娟表示。

　　向海外重点地区派驻服务专员只是区域联动

　　的一部分。在汇丰中国外派服务专员常驻拉丁美洲之前，汇丰巴西的资深银行家就加入了汇丰中国的拉美企业服务团队常驻中国，为有意开拓拉美市场的中国企业提供咨询与贸易服务。

　　了解你的客户

　　数据显示，截至今年第三季度末，汇丰广州、深圳、东莞3家分行的中小企业客户数占汇丰当地工商业务客户总量的约3/4，以开展进出口业务的外向型企业为主。

　　外向型企业由于经营状况受海外市场的波动影响较大，金融危机以来国内银行对这些客户大多保持谨慎的态度。汇丰银行却从2008年开始逆势拓展外向型中小企业的业务。

　　黄碧娟认为，“了解你的客户”这句口号听似直白却内涵深邃，是控制风险的根本。银行不仅需要了解客户的资质和业务本身，更需要了解他们所处的“商业生态环境”，以达到一个全面、深入的认知。

　　“汇丰遍布全球的几百万工商和公司客户网络对我们控制此类贷款风险带来很大帮助。”黄碧娟举例称，如果内地一家出口企业的海外买家也是汇丰在海外的客户，那么，汇丰中国就可以通过了解买家的经营和资信状况，判断内地出口企业的收款风险。

　　黄碧娟预计，中国的对外贸易会以每年13%的速度增长，5年后达到5万亿美元，其中将有约一半以人民币结算。为分享人民币国际化带来的重大历史机遇，汇丰目前已在全球33个国家和地区具备了跨境贸易人民币结算的服务能力。

　　工商企业业务的深耕也间接带来了更多个人客户。2010年上半年，汇丰中国的工商业务部向零售业务部的客户转介量同比近乎翻倍。