1983年加拿大开始放松对交易佣金的管制，该政策是促使行业转型的关键点。行业内佣金竞争日趋白日化，促使了折扣券商的出现。所谓折扣券商，即在网上提供折扣交易服务的券商，相对全服务券商，该类券商并不对客户提供投资建议服务。折扣券商交易佣金价格优惠，一经推出即吸引了大批自主交易客户。全服务券商为体现自身的服务价值，开始沿着“以服务赢得客户”的方向发展，通过对客户的服务实现券商价值并实现增值收入，为后来的财富管理业务模式发展打下基础。

　　从2000年开始，应对高净值客户的多方位金融需求，加拿大证券业在经纪业务领域开始逐渐出现以客户为中心、以实现客户人生目标为诉求的财富管理服务。近年来，该业务模式在加拿大获得了飞速的发展。

　　随着中国经济的快速发展，中国富裕人群的比例增长也明显加快。2008年波士顿咨询公司全球财富报告指出：全球的富裕人士比2007年增长了6%，其中增长最快的国家是印度和中国。

　　另据贝恩公司的数据显示，2008年中国可投资资产超过1千万人民币以上的高净值人群达到30万人，人均持有可投资资产约为2900万元人民币，共持有可投资资产达到8.8万亿元人民币，其中超高净值（超过1亿元人民币）的人群也接近1万人。

　　中国富裕人士快速增长，给中国财富管理市场带来了巨大的发展潜力。但由于目前中国仍处于银行、证券、基金、保险分业管理的发展模式下，分业经营和分业监管模式造成目前中国财富管理市场发展缓慢。目前中国财富管理模式主要为私人银行业务模式。中国私人银行主要的服务内容和服务范围由资产管理投资、财富管理的服务、商业银行服务三项内容构成。就财富管理这一体系来看，主要包括财富管理的服务和传统的商业银行服务这两个部分。具体为提供专业化的财富管理服务，还有一般性的理财业务（主要依托商业银行的网点销售理财产品）。

　　据了解，目前中国私人银行运作的具体模式主要为：一是为提高财富管理业务的运作效率和财富效应，对私人银行财富管理客户的标准要求首先具有一定的资产规模。二是整合私人银行内部的资源，以支行客户经理为接口，以私人银行为中心支点，通过涵盖银行、券商、投行、信托、私募、法律等的综合性平台向高净值客户提供多方位服务。

　　证券公司作为国内金融分业经营下重要的一员，面对国内快速增长的高净值富裕人士这一市场，将如何争夺这块蛋糕呢？对此本文提出了在证券公司实施“高净值客户”战略这一设想，下面将就这一战略的界定、运作框架和战略意义等进行逐一阐述。

　　证券公司的高净值客户战略的界定

　　“通过对目标客户需求的个性化分析，依据其账户规模和个性化需求程度为其提供从平衡基金、打包基金到管理账户计划的分层次服务，逐步将盈利模式从原有经纪业务佣金模式转为收费模式，最终形成以收费模式为主，佣金模式为补充的盈利结构。”

　　证券公司的高净值客户战略可界定如下：即将证券公司的目标客户定位在可投资资产在100万元以上的高端客户，通过对目标客户需求的个性化分析，依据其账户规模和个性化需求程度为其提供从平衡基金、打包基金到管理账户计划的分层次的服务，逐步将盈利模式从原有的经纪业务佣金模式转为收费模式，最终形成以收费模式为主，佣金模式为补充的盈利结构；持续挖掘客户发展变化的需求，为其提供个性化的增值服务，突出证券公司在面向高净值客户服务上的优势， 并据以收取溢价，从总体上保持业务的稳定性，提升其盈利能力。

　　目前证券公司资产管理部开发的集合理财产品，以及基金公司专门针对高端客户开展的“一对多”专户理财实际上已经在探索理财产品的收费结构创新，以及高端客户细分市场策略上迈出了积极的一步。通过资产管理部门研发出的日益丰富的产品链，将不同资产规模和投资需求的高净值客户定位在相应的资产管理服务和产品上，同时达到以下目的：

　　(1)、稳定证券公司高端客户群，降低客户流失率。

　　(2)、维持证券营业部相对较高的佣金费率和利润水平，尽早的脱离出激烈的佣金价格战。

　　(3)、通过专业投资管理提升高净值客户的长期投资回报，最大限度地降低其资产风险，增强高净值客户对证券公司服务品牌的满意度，以及主动为证券公司做新客户转介绍的可能性。

　　(4)、最大限度地回避了目前监管环境下，禁止证券公司开展全权委托，代客理财业务的法律障碍，通过资产管理的特殊服务模式绕道实现了对高净值客户提供财富管理服务的目的。

　　在具体服务产品匹配上，建议作如下分类：

　　A、资产规模≥50万元，提供证券营业部理财顾问一对一投资咨询和普通基金产品配置建议。

　　B、资产规模≥100万元，提供较为全面的资产配置建议和动态投资组合管理建议，以及广发资产集合理财产品配置（一对多小集合）。

　　C、资产规模≥500万元，提供广发资产管理部一对一定向帐户理财。

　　证券公司实施“高净值客户战略”的初步设想

　　“在证券公司实施‘高净值客户战略’的运作框架的初步设想是：‘一个中心，两个基本链’。合规部和风险控制部则为财富管理提供合规和风险控制的后台服务，以确保财富管理架构的合规运作，同时通过交叉销售机制将‘客户链’、‘服务链’与‘中心’形成对接。”

　　证券公司实施“高净值客户战略”的初步设想为：财富管理顾问既是证券公司实施高净值客户战略的中流砥柱，也是实现客户链和服务链“无缝对接”的主要载体。财富管理顾问通过与高净值客户面对面的直接沟通方式，通过风险承受度评估问卷、个人财务回顾和财务分析软件等财富管理工具，帮助其高净值客户实现长期的财务规划目标，实现其资产的保值与增值，进而提升证券公司高附加值服务的内涵和品牌效应，成为证券公司未来新的利润增长点。

　　在证券公司实施“高净值客户战略”的运作框架的初步设想是：“一个中心，两个基本链”。

　　所谓“一个中心”，是指以经纪业务部对财富管理顾问的管理为中心，经纪业务部直接对财富管理顾问队伍进行专业化管理，并对财富管理顾问进行人员培训、业务支持、绩效考核，并制定有关的财富管理顾问的业务培训和绩效考核制度。

　　所谓“一个基本链是客户链”，是指充分整合证券公司内部资源，公司系统营业部、大投行部门、固定收益部等业务部门将符合财富管理标准的客户资源进行整合，形成财富管理的客户链，给财富管理顾问提供前台的支持。

　　所谓“另一个基本链为服务链”，是指由资产管理部为高净值客户提供产品和投资配置的服务，提供平衡基金、打包基金到管理帐户计划的分层次的服务，逐步将盈利模式从原有的经纪业务佣金模式转为收费模式，最终形成以收费模式为主，佣金模式为补充的盈利结构。合规部和风险控制部则为财富管理提供合规和风险控制的后台服务，以确保财富管理架构的合规运作，同时通过交叉销售机制将“客户链”、“服务链”与“中心”形成对接。

　　实施“高净值客户战略”对证券公司的战略意义分析

　　“目前在证券公司营业部系统中大、中户对佣金的议价能力相对较强，通过收费模式可以减少直接的佣金谈判，并在一定程度上能增加公司的业务收入。”

　　综合来看，我们认为通过在证券公司全系统实施"高净值客户战略"的战略意义可以简要归纳为以下三点：

　　第一,使业务的稳定性和可预见性增强，波动性减少。通过实施高净值客户战略，将主要精力集中于服务高端客户，帮助客户建立长期财务规划的理念，帮助客户的资产实现保值和增值，以管理客户的资产规模为基础收取一定比例的费用，可以使证券公司业务的稳定性增强，在业务的波动性上与牛熊市相关性减弱，并能提高证券公司业务收入等的可预见性。

　　第二,通过服务体现差别，增强客户对公司品牌的认同度，并获得客户的推荐，减少了证券公司业务的开发成本。通过对高净值客户进行分层次的管理服务，使高净值客户感受到个性化的优质服务，提升客户对证券公司的满意度和认同感。有利于稳定和扩大高净值客户群体。

　　第三,在一定程度上能增加公司的业务收入，并能有效降低客户服务成本。实施高净值客户战略，使目标客户聚焦在高端客户上，逐步传统经纪业务的佣金模式转向收费模式，能在一定程度上增加其业务收入，并减少客户服务成本。目前在证券公司营业部系统中大、中户对佣金的议价能力相对较强，通过收费模式可以减少直接的佣金谈判，并在一定程度上能增加公司的业务收入，同时客户的聚焦市的服务客户的数量大为减少，提高了服务的效率，有效地降低了客户服务的成本。

　　（作者系中加合作注册财富管理师培训学员：陈玉兰、李青蔚、饶小飞）(CIS)