证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 黄兆隆

　　券商投资顾问上路似乎并不一帆风顺。证券时报记者日前了解到，珠三角地区部分中小券商在推进投资顾问业务时遭到冷遇。不少客户在投资顾问服务试用期结束后选择退订，拒绝为其投资顾问服务买单，其中最高退订率达80%。

　　投顾服务签约搞“海选”

　　记者调查了解到，珠三角地区部分正在试点投顾服务的中小型券商在开年第一天便遭遇相关服务退订潮，退订率大多在50%至80%之间。

　　“开年第一天便有客户表示要求取消此前试用的投资顾问服务。”深圳某中型券商经纪业务负责人表示：“退订原因主要有对市场走势判断不满意、佣金费率过高、服务不到位等等。”

　　事实上，造成上述退订服务的另一大原因还在于部分券商的急功近利心态。据了解，部分券商跟风投顾业务，仅学到了外在形式和收费，对投顾业务实质理解非常粗浅，大部分对客户需求并未做到有效甄别。

　　“总部下的任务比较粗线条，缺少对客户充分调研了解。”上述券商深圳营业部负责人表示：“去年年底为了完成任务考核，只好先冲量，以低佣金吸引客户试用投顾服务，先期并没有针对客户需求做出细分和分析，仓促之间铺开了营销。”

　　在此情况下，高退订率成为部分中小型券商难以吞咽的苦果。

　　“推进投顾业务必须先了解客户，再甄别服务，最后推送服务。把第三个环节提前，这是不对的。”华泰联合证券副总裁朱永强表示，“投顾业务是一个长期树立品牌的工程，需要循序渐进，不能偷懒，目标客户群必须是确实有理财规划需求的客户。”

　　来自券商的调研显示，此前开展投顾业务的券商，经过12个月沉淀后，仅有10%的意向客户最终与投资顾问签订服务合同。而这部分客户中，最终投顾服务的退订率不到5%。

　　市场成熟或需三年

　　高退订率带给行业的是对投顾业务的反思。

　　“投顾服务市场真正成熟起来或许需要三年时间，这与市场运行周期相关。”朱永强表示：“在市场震荡加剧的时期，客户往往对收益更加敏感，相较此前推进客户营销的大牛市时期，更容易遇到阻力。”

　　“在目前很多中国投资者的投资价值观中，短期利润最大化是重点。如何引导客户、挖掘潜在市场需求，是每个投顾人员都要面对的挑战。”深圳某大型券商分管经纪业务的副总裁表示：“客户需求是多元化的，今后一部分服务可以做成类似西方的资产管理，券商可以收取年费，而现阶段重点是追求服务产品化带来的佣金收入。”

　　对于券商而言，下一步还要做好的工作或许是风险控制。在客户追求稳健绝对收益的需求下，投顾业务如何避免成为另一种形态的代客理财或许需要行业共同面对。

　　“如何在收益和风险之间找到合适的平衡，需要行业不断探索找到解决方案。”上述负责人表示。