证券时报多媒体数字报

　　记者调查发现，以投资为主的分红险，给银行客户经理的直接激励明显高于公募基金，在同等销售金额情况下，分红险能有公募基金1.5倍以上的激励，有时达3倍以上。

　　而基金公司给银行渠道的激励大部分变成了银行的利润，真正分配到支行的终端激励，已经明显弱于其他理财产品。

　　公募基金必须做好相对业绩和绝对业绩，提高给银行的终端激励，改变目前终端激励劣势的局面，只有同时解决这两个问题，基金公司才能改变目前被动的状态。

　　证券时报记者 木鱼

　　记者调查中发现，银行客户经理不愿主推公募基金，而推荐其他理财产品，主要原因集中在基金业绩和激励机制上。

　　业绩持续性难题

　　其实，去年一批老基金因重仓持有非周期和新兴产业股票而业绩表现优异，当投资者对基金公司业绩信任度提高的时候，新基金短暂销售很好，但很快有一批投资者被套。

　　“2010年我只主推过一次公募基金，就是去年业绩最好的基金经理管理的新基金，这只新基金募集了过百亿，结果成立3个月亏损了10%，给客户和银行的伤害都很大！”深圳一位银行客户经理表示。

　　2009年公募基金给银行投资者有更大面积的伤害。从2009年6月开始，新基金销售逐渐热起来，7月份之后出现了多只百亿基金，从6月份到11月份，新偏股基金募集了1500亿元左右，特别是其中的指数基金1165亿元，在2010年绝大多数时间里，除中证500指数基金以外，其他指数基金基本都在被套中，被套幅度在2009年7月初曾经达到20%以上，对客户、银行和客户经理的都有较大伤害。

　　“新基金好发不好做，好做不好发！”基金业多年来的投资悖论一次又一次出现，也一次又一次“伤了”公募基金的广大投资者。

　　一些基金公司也总是在投资者认为它业绩最好的时候出现问题，前一年业绩表现前1/10的基金公司，在第二年年初就业绩明显掉队，排到了后1/10，基金公司这样的现象屡次出现，也让银行的投资者无所适从。

　　终端激励弱点显现

　　与业绩同样重要的还有渠道激励机制，在决定银行客户经理首推什么产品时，激励机制有时比理财产品的业绩更重要。

　　据悉，基金公司目前给银行渠道的激励大部分被银行拿去变成利润去了，真正分配到银行支行渠道的终端激励，已经明显弱于其他理财产品。

　　比如以投资为主的分红险，给银行客户经理的直接激励已经明显高于公募基金。记者在深圳调查发现，银行销售分红险和公募基金，在同等销售金额的情况下，分红险能有公募基金1.5倍以上的激励，有时能够达到3倍以上。

　　事实上，公募基金给银行的总费用并不低。以普通开放式偏股新基金为例，除了1.2%的认购费以外，50%左右的管理费需要给银行渠道，如果投资者平均持有1年，那么就是0.75%的费用给银行，两者合计接近2%。不同分红险给银行的总激励比例有所差异，但平均总激励比例和公募基金相差不大，但保险的激励主要集中在分行、支行和客户经理，划归总行利润比例明显比公募基金要少。

　　“如果基金公司能把给银行的尾随佣金里有一半用到银行支行的终端渠道上，那么基金销售起来就不会那么困难！”有基金公司销售人员向记者这样抱怨。

　　业内专家分析，公募基金必须做好相对业绩和绝对业绩，并且提高给银行的终端激励，改变目前终端激励劣势的局面，只有同时解决这两方面问题，基金公司才能改变目前被其他产品“侵占地盘”的状态。