证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 伍泽琳 桂衍民

　　对于券商开展投行业务的最初心情，有业内人士如此形容，“深陷佣金战泥潭的券商发现了新的收入来源，如同困于沙漠多日的探险家发现了绿洲般欢喜雀跃。”但大家很快发现，实现收费前需要做的工作并不容易，而且短期内很难见到理想效果。

　　记者发现，多家券商依靠投顾牌提高佣金费率，但因仓促上马，后台支持不足，退订率高达五成。新客户来了，老客户却走了。究其原因，部分券商的投资顾问仅是过去的咨询服务旧瓶贴上了新标签，显然难得到客户认可。

　　实际上，目前业界对投顾的定位仍然偏向于“股神”标准。行业在冷静时想得最多的是，虽然通过投顾有了提高收费的理由，但如何让客户心甘情愿付费却值得深入思考。

　　对中小投资者而言，目前最希望得到的服务依然是推荐好股票，成就其尽快富裕的美梦。如果按这种需求去制定服务计划，首当其冲的是投资顾问的个人真实能力，即便找到这样的高端人才，这种类基金经理的定位需要怎样的薪酬体系与激励制度，才能长期留住他（她）？

　　在目前券业普遍“嫌贫爱富”的背景下，一方面是中小投资者达不到投顾服务的门槛要求，另一方面是“有钱人”却难以认同投顾服务。是继续瞄准富裕的投资人，还是放下身段为普通投资者提供基础性服务，成为券商管理者不得不正视的问题。

　　如果说证券经纪业务转型是对过去简单通道制的同质化服务所不得不做出的变革，那么现在以投顾为切入点而迈出的证券经纪业务转型似乎也存在同质化倾向——投顾服务的雷同化与券商资讯产品的克隆化。

　　从这个层面上讲，摆在国内100多家券商面前的当务之急，不是单纯鼓吹投资顾问的专业能力和急切提高佣金费率，而是基于客户适当性管理的每一个环节的打造和深入挖掘，更重要的是对自身重新认识。只有真正认清了自身的定位，在转型这个关键点上，才能真正找准投顾的定位。

　　国内证券行业仍处于初级发展阶段，能做的、可做的空间巨大。从这个意义上来说，谁提前认真布局，告别复制克隆别人的路径，才有广阔的未来。