证券时报多媒体数字报

　　证券投资顾问业务投入周期长、伴随的风险大，短期难见成效。因此，券商们应调整过去急功近利的心态，要把投顾当成一项循序渐进的品牌工程来建设。

　　目前投顾模式还不太成熟，业内也没有成功的模板可供借鉴，行业在该业务上或许至少还需2至3年的探索过程。

　　尽管各券商在投资顾问业务上刚起跑不久，但目前各公司在注册投顾人数、组织架构建设及业务开展等诸多方面的进度却已出现了明显分化。

　　摆在国内100多家券商面前的当务之急，不是单纯鼓吹投资顾问的专业能力和急切提高佣金费率，而是基于客户适当性管理的每一个环节的打造和深入挖掘，更重要的是对自身重新认识。

　　证券时报记者 桂衍民 伍泽琳

　　投顾该如何定位？股票咨询，产品销售，抑或全能选手？在全行业如火如荼地发展投顾业务之际，证券时报记者调查发现，目前国内主流券商对投顾的定位主要有三种：自身就是产品、产品的推荐载体、前两者结合体。

　　《证券投资顾问业务暂行规定》的颁布，标志着证券经纪业务服务收费业务正式开启，也让投资顾问作为一个官方承认的正式职位进入规范化经营时代。不过，记者发现，国内各家券商对投资顾问的定位仍然千差万别，要实现真正意义上的收费服务仍需时日。

　　定位1：

　　投顾本身就是产品

　　将自身作为产品推销，这是少部分券商对投资顾问的定位，他们认为，投资顾问本身就是证券经纪业务转型中的系列产品之一。

　　这种投顾定位的具体做法是：投顾将自己对市场的多方位理解通过各种媒介发送给客户。证券公司内部将投资顾问依照其投资咨询能力高低分成三六九等，然后依据客户资产量的大小或贡献度大小配以对应的投资顾问进行服务，对应的投资顾问服务挂钩客户证券交易佣金费率。

　　以某上市证券公司为例，客户资产最低不能低于6万元，推广期间加入其投资顾问产品的客户，根据账户中资产规模的不同被划分为不同的服务级别，最低证券佣金费率标准为2％。。

　　这种模式中，投资顾问的个人能力至关重要。如果能力高，券商很容易面临投资顾问被挖角、跳槽和转行的风险；如果风险控制不好，则很容易直接损害客户的利益。去年市场份额上升较快的一家深圳券商副总裁强调：“投资顾问的每一句建议都可能存在风险，因此投资顾问队伍的建设风险控制尤其重要。”

　　除此之外，服务覆盖率也让券商头痛。据中国证券业协会公开数据，截至目前正式注册在案的投资顾问共有9045名。而根据中登公司统计，即使按投资顾问服务仅覆盖50万元以上资产的客户群标准计算，目前投资顾问人数与所服务的客户群比依然高达1:222。按行业默认的一位投资顾问最多服务100位投资者计算，目前投资顾问队伍缺口2万以上。

　　定位2：

　　投顾是产品的载体

　　投资顾问的第二种定位是产品的推广载体。国信证券一位高管就明确表示，在今后一段时间里，成为产品推广载体将是投资顾问的主要发展方向。

　　具体而言，证券公司在基于客户精细化分级分类之上，结合客户的投资特点设计出各个级别客户适应的投资产品或产品组合，然后交由投资顾问向客户推荐。

　　据了解，目前证券公司向客户提供的产品方面，既有公募基金、私募基金、信托产品等目前市场上现有的一些理财产品，也有一些针对特定投资品种的理财产品，如PE基金产品、大小非减持产品等，甚至一些券商正在研究和设计针对各个行业、重大事件的产品。

　　如国海证券财富管理中心目前正研发的一款“事件推动”型投资产品，其主要投资标的就是针对国内、国际各类重大事件、重大政策、上市公司重大事件带来的投资机会。例如，此次日本发生9级大地震，该财富管理中心在当天下午就推出了一款模拟的投资产品，可投资与地震相关的产品，如生产活动板房及生产碘片的上市公司等。

　　“我们的事件推动型投资产品并不仅仅是这些，还包括国家产业政策调整带来的机会。”国海证券财富管理中心负责人李军介绍，如海南省建设国际旅游岛的政策、新能源规划等，还包括行业调整带来的相应上市公司业务整合等。

　　上述定位尽管规避了客户对个人投资顾问的过度依赖，前提却换成了对客户精细化的分级分类，尤其在分级分类之上设计出来的各式投资产品。就投资者通常投资的股票、基金、衍生品等品种而言，券商对这类客户就需要配以三类相应的投资产品，甚至是混合的投资产品。假设投资产品收益不理想，券商面临的仍然是产品信誉度以及客户流失。

　　定位3：

　　产品与载体混合

　　无论是将投资顾问定位为产品还是产品的载体，核心内容都是客户服务，不同的仅仅是服务方式。一些思想超前的证券公司管理者开始琢磨产品和载体的相互结合。

　　目前已拥有超过300名注册投顾的某上市券商经纪业务部总经理表示，该公司投顾一类是面对中高端客户主要提供投资咨询服务的投顾；另一类是利用公司的全产品优势服务高端客户、给客户提供资产配置建议的投顾。

　　上述总经理认为，前者的发展方向是类基金经理，而后者则更侧重于根据客户需求为其推荐合适的产品。目前行业内普遍的共识是：对中小投资者而言，对投顾的需求主要还是停留在荐股和咨询上；对资产规模较高的投资者或机构投资者而言，现阶段投顾服务还不够专业，这是当前券商普遍无法回避的问题。

　　谈起投资顾问未来发展，某大型券商经纪业务部负责人马先生明显有所保留，他认为目前投顾模式还不太成熟，业内也没有成功的模板可供借鉴，行业在投顾业务上可能至少还需2至3年的探索过程。他表示，投顾投入周期长、伴随的风险大，短期难见成效。因此，部分券商应调整过去急功近利的心态，把投顾当成一项循序渐进的品牌工程来建设。