证券时报多媒体数字报

　　2010年，农业银行担任主承销商，成功为红豆集团有限公司（以下简称“红豆集团”）在中国银行间市场交易商协会注册15亿元短券（以下简称“短券”）发行额度，9月8日，红豆集团第一期8亿元短券发行成功。红豆集团本期短券募集资金主要用于补充流动资金和置换部分银行贷款，优化融资结构，降低融资成本。该行担任本次短券发行主承销商，综合收益十分可观。随着红豆集团短券发行成功，农行与企业合作从间接融资领域扩大到直接融资领域，为民营企业的发展提供了更加有力的支持。

　　从红豆集团短期融资券业务的营销并成功发行管理，充分体现了农行的营销、运作、管理中的执着、专业。

　　（一）不放弃、不抛弃，体现坚定的营销精神。红豆集团是江苏省重点企业集团，国务院120家深化改革试点企业之一。自公司成立以来，已荣获省级以上荣誉200多项。公司产品从最初的针织内衣发展到服装、橡胶、机械、房地产、生物医药等五个领域。由于红豆集团行业地位突出，又曾经发过企业债，具备发行债券的资格，几年来，在债券业务方面，同业竞争十分激烈。该行也多次营销，但由于企业方面认为创新业务的发展，可能小银行更看重更灵活，于年初委托某地方银行进行短券承销。2010年3月，在了解到该银行在红豆短券尽职调查的团队力量较弱，材料运作出现瓶颈问题时，该行投行专员第一时间到企业，以无偿给企业提供建议为由，给企业提出了运作中应该注意的事项，以及募集该披露的程度等内容，并最终说服了企业选择农行作为短券主承销商。

　　（二）充分解读债务融资工具业务的最新政策。在项目团队进场之前，该行先对团队成员进行培训，针对交易商协会对于红豆这类纺织服装为主业，涉及多个行业的企业，关注点有哪些，最新政策是说明，尽量合理利用最有利政策来提高项目申报的效率，正视不利政策，合理规避项目申报过程可能存在的问题。上述准备为进场尽职调查的高效率提供了保障。

　　（三）发扬实干精神，加班加点工作。2009年4月，该行投行团队赶赴红豆集团，开始封闭式进场运作，虽然，团队成员年纪轻，干劲足，一方面积极推动短券承销授信审批进程，另一方面，主动延长工作时间，红豆集团员工下班后，投行团队成员仍坚守岗位，加班加点，一直“战斗”到午夜，自始自终保持全身心投入。通过团队成员分工合作，齐心协力，在短短3天半的时间内撰写完成了募集说明书、发行公告等注册资料，得到了企业的高度评价。从企业完成材料回来，该行紧盯每一个材料移送环节，最终及时成功报送中国银行间市场交易商协会。

　　（四）沉着应对审查，迅速补充资料。交易商协会对红豆集团短券注册材料审核也较为严格。为确保短券发行成功，该行迅速反应，及时对交易商协会审查反馈意见作出处理，第一时间完成了协会要求补充的材料。2010年3季度，红豆集团取得交易商协会短券发行注册通知书，9月8日，首期8亿元短券成功发行，历时数月的短券发行工作画上圆满句号。

　　（五）营销经验

　　一是农行以不放弃、不抛弃的精神赢得了最终的胜利。

　　二是充分解读债务融资工具业务的最新政策，合理利用最有利政策来提高项目申报的效率，正视不利政策，合理规避项目申报过程可能存在的问题。

　　三是发扬团队战斗精神，全面加紧工作进度。在进场运作期间，投行团队加班加点、保质保量推进项目进度，为后续注册成功争取了宝贵时间。

　　四是对注册过程中反馈的问题，需迅速反映，合理补充解释。

　　（六）风控要点

　　一是在项目准入时，严格按照债务类融资工具标准进行确认，同时要考虑企业的规模、行业政策、可能得到的评级等级等多项因素最终确定准入该项目。

　　二是项目准入后，尽职尽责做好尽职调查工作。根据中国人民银行《银行间债券市场非金融企业债务融资工具管理办法》等法规的规定以及《银行间债券市场非金融企业债务融资工具中介服务规则》、《银行间债券市场非金融企业债务融资工具尽职调查指引》等中国银行间市场交易商协会的相关自律规范文件要求，安排尽职调查工作计划、项目运作流程，对发行主体资格和实质条件、发行人主营业务情况、发行人财务状况等情况形成真实、完整、准确的报告。

　　三是在注册和发行阶段，按照协会和相关机构要求，配合企业报送全套完整、合法、有效的资料，顺利完成整个注册发行工作；

　　四是在债务融资工具存续及兑付阶段，给企业提示了信息披露规则，实时关注其是否按照信息披露规则披露相关内容，2010年4季度进行债务融资工具的评估工作，对于企业财务情况变化、行业发展、自身经营的最新情况，募集资金使用情况，到期清偿措施落实，信用评级机构跟踪评级情况，发行企业违法及重大违规问题、债务违约情况及债务融资工具潜在风险，宏观调控和地方政府政策对发行企业及其所在行业的影响情况等进行了评估。

　　通过红豆集团短券承销业务，提升了短券市场份额，树立了农行市场形象。本次短券承销的成功，实现了该行在无锡地区短券承销业务的份额进一步扩大，并且在同业运作出现问题时，及时帮助企业顺利实施项目，赢得了企业赞许和口碑，树立了农行在同业中的地位。更重要的是，深化了银企合作关系，拓展了银企合作范围。担任红豆集团短券主承销商，表明农行与企业金融合作从间接融资市场走向直接融资市场，拓展了银行服务民营企业的视野和思路。 (CIS)