证券时报多媒体数字报

　　江苏欧亚薄膜有限公司是中国农业银行新拓展的优质客户，其母公司浙江赐富化纤集团有限公司是一家集化纤产品、多功能薄膜、医药、矿产投资等多种产业为一体的集团性企业，多次被评定为国家、省、市县级高新技术企业，国家CIMS工程应用示范企业，排名“2009年中国民营企业500强”第101位，整体实力较强。在赐富集团 “巩固化纤、立足薄膜、拓展医药”的发展战略指导下，赐富集团决定在宿迁沭阳县投资14亿元，新建年产12万吨新型双向拉伸聚酯薄膜项目。项目投产后，赐富集团将成为国内聚酯薄膜行业产能最大的企业。项目预计年人民币结算量10亿元、年外币结算量可达到4300万欧元，将成为宿迁地区单体投资最大、融资额度最多、综合回报潜力最大的融资项目。

　　该项目蕴藏的巨大商机，吸引了众多金融机构的高度关注。面对激烈的市场竞争，农业银行充分发挥系统整体优势，不断调动主观能动性，持之以恒且创造性解决项目推进中出现的问题与障碍，一举成功营销本项目落户该行，获得银团牵头行地位。

　　一、坚定信念，敢创第一。

　　一直以来，宿迁作为江苏省经济最不发达的地区之一，优质客户资源稀缺。在有限的市场空间下，同业竞争尤为激烈。与此同时，农行长期以来在宿迁地区采取信贷收缩政策，故无论在市场影响力还是地方政府支持方面，均处于竞争的劣势地位。就本项目而言，虽然农行为最先介入的银行，但在当地政府组织的项目银企会谈中，最初农行却不占主力行地位。为该行开展该项目营销增加了难度。

　　尽管农行起初没有优势，但是宿迁农行没有退缩，却怀着敢争第一的信心与决心，在获取项目信息的第一时间，便统一思想，明确目标，认真分析，制定方案，有条不紊的开展营销工作。

　　二、挖掘需求，系统联动，寻求突破。

　　面对激烈的同业竞争，该行在自强不息中不断地寻找营销的突破口。他们首先采取了系统联动、总部营销的办法。 第一时间成立了省、市、县三级客户经理小组，三级行多次联动共赴浙江（投资人总部所在地）总部进行前期拜访与实地营销。在浙江分行的配合下，该行了解到赐富集团在转型的困难时期，曾获得过农行的大力支持，建立了对农行的充分信任与感激，投资人倾向与农行合作。

　　其次，他们采取了挖掘需求，寻找突破的办法。了解了情况后，该行在欣喜的同时没有急功冒进，而是静下心来认真分析和挖掘企业的切实需求，寻求合作突破。在了解到公司的进口设备已与供应商签订协议，急需购汇支付设备定金的信息后，省分行公司部及信贷部领导第一时间赴公司浙江总部商讨合作方案，先期以人民币存单质押方式发放贷款3238万元，用于其购汇支付设备定金，一举在众多金融机构中脱颖而出。

　　他们还上下联动，高效推进此项目运作。 市、县行人员向项目公司深入了解项目运作模式，积极推进资料收集等基础性工作；省分行公司部提前委派评估人员，与市、县行人员一起分析资料、设计贷款方案，在各家金融机构中率先完成现场调查评估工作。

　　专业、务实、高效的金融服务，赢得公司的好评和认可，公司基本账户、金融结算业务逐步向该行转移，初步奠定了该行主办行的地位。一场以快打慢、以实打虚的攻坚战，最终使该行在面对多家银行的围追堵截中，占据先机，不仅赢得了客户，也赢得了当地政府的信任。

　　三、持之以恒，突破障碍。

　　据了解该行的批复中要求，提供的5亿元项目贷款中关联公司提供的房地产抵押不得低于3亿元，换句话说，银团总融资额度中需要关联公司提供的房地产抵押不得低于60%。在落实担保方案时，企业表示无法提供如此之多的房产用于抵押，银团组建工作一度陷入僵局。

　　为此，农行省分行工作人员多次赴投资人浙江总部商讨担保方案的落实工作。在一次次的拜访与沟通下，公司领导被该行的真诚和执着打动了，最终同意拿出符合批复要求，满足银团需要的房产作为抵押，突破了看似不可逾越的障碍，银团组建工作得以继续前行。

　　前期高效推进，为该行后期的谈判抢得了主动，银企合作进入了实质阶段。随着项目投资进展的深入，企业融资的时效性也更加迫切。在此情况下，该行充分利用当前融资环境，制定了从高到低三种收益价格的谈判方案，以达到综合收益最大化之目的。先后五次与项目投资人进行价格谈判，博弈中，该行不急不躁，稳扎稳打，采取不断向企业通报当前融资环境的最新变化，讲清利弊得失，比较同业的最新定价行情等手段，掌握谈判的主动，大幅提升了综合收益水平。

　　在本次营销过程中，农行在面临同业的激烈竞争中，坚定了勇于争先、敢创第一的发展决心，不急不躁，稳扎稳打，充分发挥系统联动、上下联动的优势，持之以恒，创造性的解决了项目推进中和业务发展中的问题与障碍，取得了成功。本次项目银团的营销成功，不仅大幅提升了农行在当地市场地位，而且丰富了该行在处于明显劣势地位时如何成功营销企业与项目的经验。 (CIS)