证券时报多媒体数字报

　　编者按：2011年，被不少证券人士定义为财富管理元年。目前，我们尚无从知晓未来两三年内财富管理是否能在国内顺利遍地开花，但不可否认的是，财富管理已经成为不少券商最重视的业务之一，并将加速开启差异化竞争。

　　财富管理，在国内券商内部被赋予了不同的理解。证券时报记者日前走访了广发证券、国海证券、中信证券等券商，他们对财富管理模式的理解也许能为这个市场的未来发展提供一些思考。

　　证券时报记者 李东亮

　　按照财富管理业务在券商整体架构中所处的位置以及各自定位，目前业内已开展的财富管理业务可归结为：全产业链服务超高净值客户、打造独立第三方理财超市、“全产品”架起客户与各业务链条之间桥梁等三种主流业务模式。

　　证券时报记者在调查中发现，虽然目前各家券商的财富管理业务定位不同、功能各异、投资者门槛千差万别，但本质均系在客户细分的基础上，立足经纪业务、统筹各业务模块，向客户提供差异化的服务。

　　广发模式：

　　全业务链服务高净值客户

　　作为第一家挂牌成立财富管理中心的券商，广发证券将财富管理中心的功能和业务提升至经纪、研究所、投行等各项业务之上。该中心向客户提供的服务不仅涵盖了上市融资、财务顾问、投资管理等各个领域，还突破了二级市场的约束，将业务链条延伸到一级市场的产业投资。“这有利于实现各个业务链条的资源共享。”广发证券主管经纪业务的副总裁欧阳西表示，享受此类服务的客户最低门槛是资产达到1000万元。

　　实际上，广发证券同样也为低端客户提供各种资讯和理财产品，但该公司并不把此类业务作为财富管理业务。业界表示，广发证券财富管理中心服务超高净值的模式成功借鉴了私人银行的模式。对此，欧阳西表示，各家券商对财富管理业务理解不同，提供的服务也就出现了差异化，不存在唯一正确的界定。

　　在运作模式上，它由在经纪业务一线的投资顾问和财富管理师等业务人员汇总客户需求后，将符合条件的需求提交财富管理中心，再由财富管理中心整合系统内投行、资管及研究等各业务链条的资源，向高净值客户提供精准服务。“净值在1000万元以上的客户提出的需求，是任何单一部门难以提供的。”欧阳西表示。

　　国海模式：

　　打造独立第三方理财超市

　　“独立”成为国海证券财富管理中心最着重强调的一点。虽然国海证券财富管理中心至今仍未挂牌，但其已成为业内首家将财富管理中心独立为与零售业务部门并行的券商。不仅如此，该公司财富管理中心未来的定位将更加独立，“国海证券财富管理中心未来的发展方向是第三方理财产品超市。”财富管理中心负责人李军表示。

　　第三方理财是指完全独立于券商、银行、保险、信托外的中介理财机构。他们基于客户的资产状况和风险偏好等特点，给出独立的理财规划建议，并为各种第三方理财产品给出独立评级。在国外，许多第三方理财机构成为基金、券商理财、银行理财等产品销售的主力。

　　在运作模式上，目前该公司财富管理中心的主体为总部和营业部两个级别的投资顾问。前者主要负责咨询和理财产品的设计，后者主要负责相关产品的推广。国海证券财富管理中心总部投资顾问目前已开发出25款资讯产品和1款定投产品，独立开发资讯产品和理财产品成为该公司在财富管理业务上的独特亮点。

　　相比广发证券，国海证券目前财富管理的门槛显然要低得多。该公司将客户分为四档，分别为资产在10万元以下、10万元~50万元、50万元~100万元和100万元以上。其财富管理中心目前仅向10万元以上的客户提供资讯产品，对于拟发行的一款定投产品的门槛尚未确定。

　　中信模式：

　　构建“全产品”服务

　　记者还了解到，中信证券等其他多家券商虽然也有了财富管理中心的雏形，但并未将财富管理中心独立成一级部门，而是将财富管理业务挂靠在零售业务部下面。其中，中信证券财富管理业务模式定位为借助于“全产品”服务，搭建客户与各业务部门之间的桥梁。

　　中信证券构建的“全产品”特色服务体现在多层次和打通各业务链条两个方面。记者在调查中发现，中信证券构建的多层次产品，基本不存在门槛，不仅覆盖全部经纪业务客户的低端资讯产品，如《每日投资参考》等，还包括资产门槛过千万的高端客户增值计划。不仅如此，该公司打造的“全产品”还实现了各业务链条的突破。目前该公司已开发出10种经纪业务相关产品、3种企业融资业务相关产品、11款集合理财产品以及24种研究产品，基本上满足了各层次客户投资一级市场和二级市场的需求。

　　值得一提的是，经纪业务是中信证券一块很大的卖方业务，财富管理业务将在客户与业务链条之间起到桥梁作用。一方面，依托强大的研发、投行、资产管理等各项业务，中信证券为经纪业务客户提供覆盖一级市场和二级市场的“全产品”，由投资顾问和营销团队两条线在经纪业务总部的支持下完成推广工作，实现通过提供差异化服务达到提升佣金或直接收费的目的；另一方面，经纪业务通过开展财富管理业务，为研究、资管和投行业务等各条业务链提供客户基础。

　　中信证券经纪业务金姓负责人表示，“全产品”服务是大型券商财富管理业务未来的发展方向，而中小券商将依托各自在资管、投行或研究等某一领域的特色与优势，向客户提供特色产品，从而形成各自的差异服务。

　　记者在调查中还发现，平安证券、招商证券以及长江证券等多家券商开展财富管理的模式均与中信证券模式相似，在架构上挂靠零售经纪业务部，立足经纪业务，为全产业链服务。

　　除上述三种主流模式外，国泰君安证券成立的君弘财富俱乐部同样是开展财富管理业务的一种形式。成为君弘俱乐部金卡会员和银卡会员的门槛分别为30万元和5万元，可分别获公司提供的优+服务套餐和惠+服务套餐。