证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 吴清桦

　　投行的格局，从刚开始时中金、中信占尽风头，垄断大项目，到之后国信、平安、广发、招商“岭南四杰”崛起，二八分化愈演愈烈。在这过程中，投行如何定位自己，成为很多中小券商思考的问题。

　　在采访过程中，有不少中小券商对自身定位都很清晰，即是服务中小民企，主攻创业板和中小板。但是在实际操作过程中，能否做出自己的特色，仍有待观察。

　　由于开发新客户非常不易，有的投行非常珍惜手上的客户资源，在自家一亩三分地上精耕细作。如果能够帮助客户找准需求，为其提供再融资服务，不仅让客户满意，也为自己的业务提供了新的增长点。之前记者曾了解到一家投行，其客户原本仅为一家代工企业，缺少核心竞争力。当其客户在某项技术上有突破时，这家投行恰到好处地提出再融资建议。投行在为客户带来丰厚盈利的同时，还成功帮助客户实现业务转型与创新。

　　国内不少券商具有地域优势，这类投行可借助自己的股东背景，在某一地域范围内巩固自己的市场，提升占有率。比如，和当地政府签订战略合作协议，帮助当地成熟的企业通过发债、上市的途径实现融资需求。

　　术业有专攻。中小型投行保荐代表人数量偏少，不太可能做“大而全”的投行。有的券商投行会根据自己的团队专业优势来定位。如该公司的保荐代表人在高科技方面更为强项，那主攻方向便是高科技型产业。如果保荐代表人在材料能源方面更有经验和资源，那这一类企业便是主攻方向。在某类行业中作出口碑和品牌，无疑能为投行吸引不少客户。

　　当然，有的投行迟迟定位不清晰，既不肯大刀阔斧地改革机制，吸引人才；又不肯高薪聘请人才。这类投行，只能任由市场份额逐渐缩小，仅有的少量保荐代表人逐渐流失，最终失去保荐资格。