证券时报多媒体数字报

　　目前除了银保渠道外，其他包括与券商、信托公司等金融机构的合作模式，都需要保险公司有极大的议价能力、销售能力。这些创新尝试实际效益并不确定。

　　证券时报记者 孙玉

　　自去年银保“一对三”新规出台后，监管部门如今又尝试放行券商、信托、基金等非银行金融机构兼业代理销售保险，进一步拓展保险销售渠道。受访保险公司负责人一致认为，未来银保渠道仍是拉升险企业务量的主力，短期内业务增速虽然会有所回调，但长期仍然向好；而券商、信托、基金代销保险实际效益尚难确定，即便实施，短期对保险公司的业绩贡献有限。

　　银保渠道短期增速或放缓

　　“大”银行决定“大”渠道。目前流行的银保合作为“协议代理模式”，即保险公司与银行签订短期代理协议代销保险产品，保险公司按业务量向银行支付手续费。

　　在“以量补价”的策略下，银保渠道实际已经成为各家保险公司业绩发展的主要驱动力，银保业务收入对保险公司的业绩贡献率最高可达90%。为了争取优势网点拉升保费，现在银保手续费已增至保费收入的3.5%～4.5%左右，不排除有中小型保险公司为抢占银行渠道资源，给予5%左右的费率。走高的手续费直接影响利润水平，目前保险公司银保新业务利润率约为3%～5%，甚至可能更低。

　　2010年11月1日，银监会发布新规，要求2010年年底前银行必须肃清驻点的保险公司销售人员；其后保监会下发《银行代理保险业务监管指引》。按照上述文件要求，银行每个网点原则上最多只能跟3家保险公司合作，这成为短期内影响银保业绩增长最大的不确定因素。

　　“在快速发展的上海保险市场上，2010年银保渠道对保险公司业绩的贡献率已经高达50%，较2009年增长了21%，发展趋势是明显的。”汇丰人寿保险总裁老建荣表示，新政策可能影响一些缺乏竞争力的保险公司业绩增长；但是对已经实现银保渠道“一对一”模式的保险公司而言，新政将不会产生实质影响，相反它还可能提升银保渠道的业务质量和盈利状况。

　　实际上，受访的保险公司高管大多有这样的共识：一方面，银保作为主销售渠道的地位难以撼动，银保业务收入总体还将出现增长，只是短期增速会放缓；另一方面，在“一对三”的约束下，银行系保险公司将获得先机，银保渠道竞争水平将得以提升，高端银保业务的“鹊起”，可能意味着未来银保业务利润空间的拓展。

　　券商信托渠道效益存疑

　　东方不亮西方亮。那些被挤出银行大门外的中小保险公司，亟需寻找更多的柜台代销保险产品，以保证业绩稳定增长。今年4月，保监会发布的《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》称，符合条件的券商、基金公司、信托公司等，未来可申请保险兼业代理执照，代理保险业务。

　　券商、基金、信托和金融租赁公司代销保险的模式，海外已经尝试过，但以失败居多。沪上一老牌外资保险公司相关负责人表示，“早在政策推出之前，该公司就已经对在信托、券商、基金等渠道代销保险业务进行过研究。希望能够解决最大的一个疑点，就是这些新金融机构的渠道究竟能够带来多高的投入产出比，或者说效益如何？”

　　老建荣表示，即便未来能够通过信托、券商、基金等金融机构代销保险产品，保险公司还需要发挥保险的优势设计产品。但问题是，这些金融机构客户的风险偏好和诉求，在多大程度上能与保险公司的目标客户相匹配；代销保险产品时，这些金融机构合规检查如何实现。这些问题均需进一步分析论证。

　　有外资保险公司负责人根据此前完成的调研结果指出，“仅仅从目标客户群来分析，几大类金融机构中，信托、基金与保险公司的客户群风险偏好更接近一些，它们代销保险产品的可能性应当更大。”目前除了银保渠道之外，其他包括与券商、信托公司等金融机构的合作模式，都需要保险公司有极大的议价能力、销售能力。这些创新尝试实际效益并不确定。