证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 黄兆隆 李东亮

　　信托、银行、保险、券商及第三方理财五类机构正充分利用自身优势，在渠道为王的财富江湖中演绎着生存故事。银行坐拥数十万亿存款，所发售的产品包揽了银行理财、基金、保险、券商集合理财和信托产品，毋庸置疑地独霸渠道领域。

　　渠道各怀心思

　　央行公布的最新数据显示，截至2011年1月，仅工商银行、中国银行、农业银行和建设银行等四大银行各类存款总额达到34.65万亿元，其中单位存款16.2万亿元，个人存款为17.89万亿元。除了庞大的存款，银行所能代理销售的产品范围同样令其他金融机构难望项背。占据天时和地利的银行在渠道为王的金融产品销售中，获得了足以傲视群雄的议价战绩。

　　虽然券商可以代销基金、保险、信托，但受本身自有集合理财产品及经纪业务利润考核因素影响，代销其他机构产品的积极性并不高，基金产品仅是个例外。数据显示，券商近年在基金销售中的占比为2004年15%、2005年19%、2006年17%、2007年11%、2008年12%，此后都维持在8%左右。

　　“券商很大程度上是被动销售基金产品，只是简单提供一个渠道，营销往往还要靠基金公司来推动。”深圳某大型基金公司分管营销的副总经理表示。

　　对保险公司而言，销售产品均要保监会备案或批准方能销售，并且保险公司同样有保护渠道的考虑。这让通过保险公司渠道发售其他机构产品的规模受到限制。

　　除了不能代理销售保险产品，目前信托公司已可以代理发售银行理财产品、信托产品、公募基金以及券商集合理财。然而，为了防止自身的产品销售受到冲击，信托公司往往不愿意销售其他机构的理财产品。

　　业内人士认为，随着金融机构综合经营的深入，金融机构为客户提供全方位的金融服务是大势所趋，但要协调各方利益，建立有效的监管协调机制并不容易。今年4月8日，保监会发布了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》，这被认为是金融机构提供全方位金融服务的有力尝试之一。

　　渠道互通时机尚未成熟

　　业内人士认为，客户群体特征不同是影响渠道能否打通的重要因素之一。

　　“与银行客户群相比，证券公司和信托公司的客户相对有限，规模效应的实现有很大的不确定性，很难达到合理的投放产出比。此外，券商和信托客户对保险产品的需求和银保客户有一定差别，如果在这些渠道代销保险产品，需要保险公司根据这些客户特点进行重新设计。”太平洋人寿保险深圳分公司相关负责人表示。

　　证券业人士则认为，如果券商代销保险产品发生销售误导和理赔纠纷，会把券商拖入纠纷，非其乐见。

　　至于基金公司是否可以代销保险产品，基金业人士认为更无可能性，“代销需要网点，基金管理公司本身没有网点，也需要依托银行进行销售。”而对于保险机构能否代销基金产品，业内人士认为时机还不成熟。深圳某大型基金公司市场总监表示，基金投资具有一定的风险，销售中的误导、或专业能力不够都会影响到持有人利益，进而影响基金业的行业规范。

　　虽然信托公司不愿销售自身产品以外的其他金融产品，但信托公司发行的产品一旦超过10亿元，将不得不借助银行和券商渠道。

　　值得注意的是，除了银行，其他类型金融机构各怀心思，纷纷回避系统外部的产品时，第三方理财机构乘势崛起。

　　随着监管层的有意放行，未来理财产品的销售渠道必然更加多元化。不过，接受采访的金融机构人士表示，由于利益机制很难协调，加之机构客户群体特征不一、营销人员素质难保证、业务流程难规范等因素影响，真正打通机构之间的营销渠道时机尚不成熟，而随着第三方机构受基金销售牌照管制、盈利模式尚不成熟、监管主体不明晰等因素影响，短时间内仍难有作为，商业银行霸主地位仍难撼动。