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　　证券时报记者 余胜良

　　刘石将自己定位为一位职业经理人，他的日常工作主要是企业战略、管理和营销，通过观察和学习，刘石不断将自己的想法注入到企业运营中。

　　进入种子行业前，刘石也是一个外行，不过正因如此，他没有受到行业固有思维模式的约束。他曾表示在种子行业没有师傅，首先学习的是国内同行的做法；其次是学习西方种业公司先进的理念和管理；再次是学习发展中国家针对中小农户一些技术推广和服务的独到的经验。但是所有这些，都不能取代自身的创新。

　　而刘石最爱学的，还是快销品行业的一些做法，这个行业在营销上有成熟的模式，例如雀巢、可口可乐、宝洁公司等的营销案例。快消品和种子在客户细分上有诸多不同，但是市场细分、产品定位等基本方法则可以借鉴。

　　因为品种表现好，产品质量高，一开始，刘石就将种子价格定得比较高。他说，大多数农户都很谨慎，但总有一部分人敢于尝试，有好奇心，他们想这是洋种子，卖得贵肯定有贵的道理，最初产品就是卖给这部分人。这就是针对细分人群的精准营销，这可将种子引导进入市场，而要想抓住示范带头作用，除了种子本身过硬之外，还要更多营销手法。

　　先玉335要求单粒播种，而中国农户并没有单粒播种的习惯，这就像要卖给一直光脚的人鞋子一样，不但要改变农户观念，还要推广单粒播种机。先锋公司给每台播种机补贴1000元，相当于产品价格的三分之一，购买这种产品的农户，还可以帮人播种赚钱。

　　脱粒现场会是刘石对田间营销的另一项创新，他组织经销商在农闲时节将村上的人聚在一起，为一家农户免费脱粒，让围观的农户猜产量，谁猜得准就有奖品，由于农闲无聊，参与者甚众，场面往往甚为热烈，这很像城市中快速消费品推广方法。而且，脱粒会可以做3个月时间，拉长了宣传时间。

　　为了锁定客户，农户购买种子，需要提前预定并交纳定金，否则买不到种子。而且，刘石还推广了针对农户的GRM，即农户关系管理系统，将农户变成客户，细分农户需求特征，这一点，也开了行业之先。

　　刘石认为，我国种子行业整体水平低，实际上是种子公司没有做到位。种子的优点发挥如何，受小气候、栽培习惯影响很大，要把影响降低，就要在栽培方法、时间、农药、化肥上进行改进，而这些不能要求农民去做，农民在整个产业链中其实很弱势，他们掌握的技术有限，这就需要种子公司、经销商提供解决方案，这也是赢得农户认同感的好办法。

　　为了赢得农户认同，刘石加强了对经销商和零售商的培训，农户有问题，零售商解决80%问题，剩余的18%经销商解决，经销商解决不了的2%会转到公司驻各省的工作人员手中，公司规定48小时内解决。

　　刘石改变了种子行业很多固有的做法。以前，种子行业的理念是靠低价做大市场，没有做强的概念，行业整体水平比较低。“大批量生产，打价格战，无钱可赚就偷工减料。”业内普遍认为，种子价格高了卖不出去。但是刘石认为，决定种子竞争能力的核心不是价格，关键在于种子带给农户的投资回报率。好的种子、高价格的种子如果能给农民更大收益，回报更高，销售一定会更好，这就是价值营销。

　　刘石认为，比起技术，国内营销理念与国外的差距更大。虽然国内技术方面仍然落后，但一直在提高，而在营销方面却学偏了，盛行炒作和忽悠。在种子行业，大起大落是常见现象，这是因为不少企业靠一些虚假宣传和促销手段将销量提高了，但是产品表现和后续服务却无法跟上，最终只能是昙花一现。