证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 吴清桦

　　监管层发文要求推行投资顾问业务之后，一时之间，投顾成为证券行业焦点。券商相互拜访、登门学习，相继推出投资顾问平台，有的券商甚至直接照搬别家的投资顾问系统。然而，大小券商客户基数各异，构成也各有特色，因此发展投顾业务也应进行个案分析，走个性化之路。

　　前不久，一位券商人士跟记者聊天时说到，如何开展投资顾问业务——从何处切入，从何处重点突破，达到何种目标，业内想清楚的人并不多，大家都在摸着石头过河。

　　从目前业界反映的情况看，有的券商投资顾问服务出现了“大客户看不上，小客户服务不上”的状况，对投资顾问服务的收费更是奢望。此前有媒体报道称，珠三角地区部分正在试点投顾服务的中小型券商，投顾服务遭遇退订潮，退订率在50%至80%之间。退订原因主要有对市场走势判断不满意、佣金费率过高、服务不到位等等。在这些问题的背后，券商投顾服务的含金量到底有多少，值得考量。

　　投资顾问业务理想化的目标是，让每一个客户都能享受到一对一、专业、及时、个性化的服务，通过服务帮助客户实现理财目标，投顾自始至终与客户保持全面深入的交流。

　　而要达到这个目标并不容易。可以算一笔账，一家券商，少则几十家营业部，多则二百多家营业部，客户数量少则近百万人，多则达几百万人。而要让每个客户都能享受到投资顾问贴心细致的服务——如果按照一个投资顾问服务25个客户来计算，一家大型券商至少需要培育10多万人的投资顾问团队。对券商而言，这意味着得增加多大的人力成本和投资成本，即便是一年盈利上十亿元的大券商，如此大手笔的投入也是个太大的负担。

　　由此得出的结论是，大型券商客户数量基数高，盘子大，不好做。而小券商客户数量相对偏少，但是研究服务的实力能否跟得上，也成问题。

　　那是否就不需要推广投资顾问服务呢？当然不是。券商通道收费终将越来越低，个性化服务是大势所趋。走投资顾问的道路是肯定的，只是，该如何走，怎样选定一条合适自己的道路，是券商应该深思的问题。

　　首先，投资顾问服务如果刚开始推行时实现客户全面覆盖是很困难的,券商可以对某一部分客户群体先行试点投资顾问服务。选取标准可以是利润贡献度、交易活跃度、客户资料完善度或者资产价值等。

　　其次，对这一部分客户群体根据投资偏好、操作行为、风险承受度、关注行业等交易特点进行分级分类，再配备相关的产品和个性化的投资顾问服务。等到内部试点成熟，实现盈利，再扩大投顾队伍，推而广之。

　　另外，针对一部分中小券商，由于客户基数小，投顾服务的覆盖面相对较容易定位。但是，在产品和研究方面的实力相较大型券商要弱一些。那么，怎样做齐产品线，提高服务质量？可设想的一条道路是，外包给成熟的研究所和产品制作方，使用多少付费多少，降低培育研究团队的财务成本和时间成本。

　　投资顾问市场的建设才刚刚开始，市场的培育，以及客户对投顾服务的认可尚需要一段时间的沉淀。我们只能希望各家券商能尽快探索出适合自己的最优方案。