证券时报多媒体数字报

　　银行渠道仍是券商的黄金渠道，但由于被过度耕耘，券商不得不重视多元渠道建设，非银行渠道成了必要补充。

　　证券时报记者 伍泽琳

　　银行渠道成本的增加令不断缩水的券商经纪业务收入雪上加霜。不少券商开始尝试微博营销、会议营销、与通信运营商合作、社区营销和电话营销等方式绕开银行渠道。据证券时报记者了解，深圳某大型券商近期的开户数中，银行渠道带来的客户仅占三成左右。

　　会议营销微博营销崛起

　　10年前开始在银行驻点营销是券商的一次创新，但在银行渠道成本日益增长的当下，券商纷纷利用会议营销、微博营销等多渠道方式小试牛刀。

　　深圳某中型券商渠道总监指出，“若有行情配合，来自会议营销的新开户客户可达到20%”。据了解，会议营销一般指的是定期邀请嘉宾为特定投资者举行的投资策略会和主题报告会，利用会议交流的机会进行开户营销。该渠道总监还表示，会议营销对主持人的要求很高，选择的演讲主题也有考究，否则投资者会直接用“脚”投票，导致冷场。

　　而在全民微博时代，以注重品牌建设著称的某大型券商就在微博的名人效应中看到商机。该券商计划邀请“粉丝”达到一定数量的财经名人举行投资报告会，并在会上适时进行会议营销。

　　兼具交流互动功能且目前完全免费的微博具备了巨大的潜在营销价值，尽管现阶段微博的营销效果有待观察，但嗅觉灵敏的券商纷纷开通了微博。中信证券137家营业部集体开通新浪微博，银河证券全业务线集体开通新浪微博在业内掀起一轮券商开微博的小高潮。华泰证券则为旗下主打的服务品牌“涨乐”打造了独立的官方社区，另辟微博战线。

　　上海某大型券商区域经理表示，券商还熟练运用了手机证券、短信营销等方式，将来网络营销还会发挥更大的威力。现阶段，如何利用微博开展营销、完善服务，充分发挥微博的优势，正被更多的券商纳入探讨、研究的议程。

　　非银行渠道多管齐下

　　“通信运营商仅靠自身能力很难满足高端客户多样化服务需求，这就奠定了我们与通信运营商的战略合作基础。”中部地区某上市券商总裁表示。合作的内容从最初的资源共享、联合营销等方式升级到为手机证券、移动证券等提供技术支持的战略合作层面。此外，通信运营商还多以赞助商的身份协助该券商举办例如模拟炒股大赛、财富论坛等大型活动。

　　过去简单的电话营销模式被券商改良为“电话+沙龙”模式，该模式一般由电话营销人员通过上门拜访的方式收集客户信息。交流之后，再邀请客户参加股民沙龙等营业部活动或到营业部参观等，逐步和客户建立起比较密切的关系。

　　此前，券商的电话直销之路一直备受投资者诟病。深圳某中型券商区域总监表示，“投资者越来越反感这种最能直接发现潜在客户的手段。”过去，他曾要求旗下员工每天打20个电话进行营销。

　　非银行渠道中比较重要的还有社区营销。在部分券商眼里，城市里星罗棋布的社区蕴藏着巨大的潜力——社区消费群体相对稳定，消费群体的特征和活动规律容易把握，有利于开展精确营销。与社区合作举办一些理财报告会、财富论坛也让部分券商取得不俗开户成绩。

　　“现在社区营销的效果很一般。”上海某大型券商深圳营业部营销总监表示，如果采用驻点形式，一般深圳社区营销费用每月2500元至4000元之间，但实际开户数寥寥无几。

　　深圳地区市场份额位于前三的某券商渠道总监认为，对于券商，银行渠道仍然是当前的黄金渠道，但由于被过度耕耘，使得券商不得不重视多元的渠道建设，而非银行渠道则成了必要补充。