证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 方丽

　　基金营销走上精细化道路，基金公司聘请专业讲师教一线客户经理“说话”。

　　广告界常说，营销产品需要“推力”和“拉力”。拉力是促使消费者自发购买产品的动力，主要来自于广告、营销策略等，而推力则是通过销售工作促使消费者购买产品的力量，这就需要依靠终端人员销售的力量。基金作为一种金融产品，“推力”和“拉力”都很重要，而近期一些基金公司为了加强“拉力”，聘请数名专业理财讲师去做基金推广。

　　据深圳一位基金公司市场部负责人透露，目前一些基金公司聘请了专业的基金理财讲师，专门给渠道经理、银行客户经理等一线人员授课。据他介绍，这些专业的基金理财讲师都具备多年一线营销经验，对基金产品卖点的提炼更为准确，更能够从银行、券商等客户经理实际出发，提供的话术更有效果。

　　上述人士还表示，之前基金公司普遍做法是邀请专业的基金讲师给渠道经理讲课，但是不成系统，而目前这些公司转为直接聘用，对一线销售的支持力度在不断加强。

　　上海一位市场人士也表示，曾经请专业基金理财讲师讲过课，效果不错。这些基金理财讲师多数是台湾、香港等地有较强实际销售经验的人才，在营销“话术”上非常厉害，比起基金公司市场人员要专业很多。

　　大成基金就曾联手招行深圳分行开展了“十分钟卖定投”的系列培训，结合渠道需求，从营销心理学、营销技巧等方面为客户经理的营销工作提供技术支持，针对日常销售中可能遇到的客户疑问设计应答话术，帮助客户经理更准确地识别客户类型，寻找更适合参与定投业务的客户。

　　“不少专业的基金讲师背后有一个专业团队，不仅具备对市场的研判能力，还能够较快速度地提炼出新产品的卖点。”业内人士还表示，做好产品销售就必须做好客户细分工作，而专职讲师因为经验丰富，可以根据不同的客户而使用不同的“话术”，和客户沟通更为有效。

　　据了解，目前不少银行在基金销售上也聘用专业讲师进行培训。从台湾经验看，就有很多这类对基金、保险、银行等销售人员进行专业培训的机构。

　　目前很多基金公司营销渠道人员都是来自于银行一线。据一位曾是银行员工的市场人士表示，他之前就接受过不少基金公司的培训，有些公司做的培训比较浅，他就非常赞同用专职讲师这样的办法，能够更好地进行客户服务。“今年新基金扎堆发行，竞争非常激烈，不仅需要营销、广告上支持，更需要最快最有效地提炼出产品卖点，才有可能突围。”