证券时报多媒体数字报

　　几个月前，一位朋友开了一家卖和田玉的网店。由于不太熟悉行情，开店前曾咨询过几位经常跑市场的朋友，并严格遵循他们的意见和建议将货品上架，然后就一天到晚守在电脑旁，等着买家与他联系的滴滴声响起，期盼着收获成交与盈利的喜悦。

　　经过差不多一周的苦熬苦挨，终于有人咨询了。可一看内容，顿时闹了个倒憋气——买家一上来就发泄一通：这件198元？还是和田玉？还是籽料雕的？还包快递？你蒙谁呢！奸商！！！自顾自地发泄完，也不待他回复，气哼哼地直接把他拉黑了。朋友郁闷加气愤，到处给玉友打电话倾诉，可谁也没能想出更好的解决办法来。

　　原来，玉友们见他的东西大都属于大路货的范畴，不可能卖高价，便给他出主意，让他在进价的基础上加点利润，同时考虑快递费用后标价，以便迅速打开局面，早些度过网店难熬的“沉默期”，谁想到……

　　郁闷归郁闷，别人的经验还是要学的。于是，他花了足足两天时间泡在各大购物网站里，仔细观摩，反复对比，突然间豁然开朗：在人们的心目中，和田玉早已属于奢侈品范畴，购买者的心理预期也因为媒体对和田玉连篇累牍的报道而屡屡拔高，自己却整出个“廉价和田玉店”来，难怪买家会怀疑了，换了自己是购买者，恐怕也会在心里打上几个大大的问号。加上小店初创，至今还没有一单交易，没有交易也就没有信誉，又如何让买家相信自己，相信自己的东西货真价实？

　　一番皱眉苦思之后，玉友计上心来，决定使出几计狠招，杀出一条“血路”——既然有人怀疑是否和田玉，那么，何不让买家买个放心？于是，他将自己挂在网上的玉石玉器全部送去鉴定，然后将权威机构出具的和田玉鉴定证书拍照后补充进各自的照片组里。这样单件成本会因为鉴定、交通等费用而略有上升，同时考虑到低价和田玉往往会被认为是假冒伪劣产品，于是他将标价瞬间拉高几倍，有的甚至直接在原先的标价后面加0，让人感觉价格稍稍有点贵，不过经砍价后能够达到市场合理价位，同时也让买家获得一定的成就感。同时，他还将少数几件称得上精品的东西挂出天价，不为成交，只为吊胃口聚人气（当然，如果真遇到“只买贵的，不买对的”的主，他也不会吝惜自己的藏品）；此外，除了以前单一的“一口价”外，他还搞起了限价拍卖，也就是将原先的一口价加上鉴定费用后直接挂成拍卖价，因为有市场上不少商家的一元拍做“支撑”，限价拍卖一般不会让买家产生价格低东西不真的印象，反倒可能会为自己拍到较低的成交价而沾沾自喜，生意无疑会因此逐渐好起来。再后来他又整出一招：买家出价+卖家认可，即在一口价里挂一个比较高的价，但在文字说明里讲明买家可以根据货物的成色自行报价并与卖家协商，卖家认可后双方即可成交。

　　经过此番调整，生意逐渐上门了，并且再也没有人对玉的真假及价格与价值背离的质疑。更令人难以置信的是，即便是买家出价的议价方式，也很少有人出价低于其成本价，这虽然与这类商品几乎都是以前购进成本低廉有关，但也说明较为懂行的买家一般不会乱出价，最多也就是略低于市场价而已。而自己挂高价的东西，虽然有的买家砍价比较狠，但大多数情况下不仅有利可图，有的甚至堪称暴利。至于限价拍卖部分，虽然成交不多，但却有几次成交价高于自己设定的起拍价，这也让他感到惊喜。总之，“鉴定+拉高+协商”的灵活经营模式，让他赚到了自己原本并不想赚的那部分利润，用他自己的话说，“有点像前段时间创业板上市公司的超募”。

　　“现在才知道，做生意真的是一门学问，最起码得揣摩顾客的心理，看他们究竟需要什么，需要什么价位、什么成色的东西。我现在进货已经不再用自己的眼光来挑选了，而是从顾客的角度考虑问题，看这件东西是否有市场，究竟值什么价，而不再像以前一样，用自己的好恶来决定是否购买”。玉友的一番“总结性发言”，道出了他的网店经营“真经”。

　　网上卖玉如此，对于更多的网店买家来说，又该如何换位思考，谋划应对之策呢？