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　　证券时报记者 曹攀峰

　　在目前以银行为主导的财富管理领域，证券公司拥有哪些优势？开展财富管理，证券公司应从哪些环节入手？近日，在证券时报举办的“转型之道——中国证券经纪业务高峰论坛”上，贝恩咨询公司董事总经理、合伙人庄瑞豪以该公司对3000个高净值人群的访谈资料为基础，详细剖析了当下国内高净值人群财富管理的需求及变化趋势，并对券商开展财富管理提出建议。

　　需求多元化

　　中国个人财富市场的增长可谓惊人。据庄瑞豪提供的数据显示，2010年，中国个人可投资资产规模已从2008年的38万亿元人民币增长至62万亿元。其中，2010年末，中国拥有1000万可投资资产的高净值人群超过50万人。

　　同时，高净值人群的财富管理理念也在悄然改变。“两年前，高净值人士大多只关心投资回报率有多高，低于20%时他们就不觉得有吸引力。”庄瑞豪说，目前中国高净值人群的主要财富目标已更加多元化，风险偏好趋于成熟稳健。

　　贝恩咨询的调查显示，在受访的高净值人群对财富目标的选项中，“创造更多财富”选项被提及的比例在降低，已由2009年近40%的比例，降为2011年的20%；而“保证财富安全”选项被提及的比例骤升；在投资中追求怎样的风险和收益问题中，“中等收益，控制风险”仍是高净值人群的主要选择，比例也在上升。

　　同时，高净值人群的资产配置也更多元化，虽然储蓄、股票、房地产、基金仍是他们资产配置的主要部分，但阳光私募、私募股权、信托、黄金、期货等投资所占的比例已显著增加，未来高净值人群对私募股权、信托和阳光私募的需求仍非常旺盛。不仅如此，高净值人群财富管理渠道也存在着专业化趋势，尽管仍有部分高净值人群偏向于由自己、家人或朋友操作，但更多的富人阶层已把目光转向专业财富管理机构。

　　受访高净值人群表示，使用一家机构管理财富有利于降低资产管理难度，提高管理质量。不过他们也认为由于不同机构各有长项，仍倾向于保留与其他机构的联系，作为“备用产品库”，以便获取产品信息作为主要投资机构的补充，预计未来“一家+多家”将可能成为较多客户选择的方式。

　　贝恩咨询的调查还显示，中资银行仍是高净值人群主要选择的理财机构，而选择券商的占比仍比较低。不过，部分高净值人群表示，未来1～2年，他们会选择券商作为高端个人财富管理服务的机构。“券商财富管理的未来空间巨大。”庄瑞豪表示。

　　催化行业变革

　　随着各家机构纷纷抢滩中国私人财富管理市场，未来的竞争将更趋全方位和多角度。

　　庄瑞豪认为，证券公司应确定和优先排序潜在的财富管理市场，迅速而合理地进行网点布局。同时，针对当下中国高净值人群财富管理需求的多元化，证券公司需要持续地追踪研究高净值人群的投资需求和行为趋势，了解不同机构和竞争对手的财富管理业务战略和举措，学习行业最佳实践。

　　调查显示，品牌、专业性、客户经理服务仍是高净值人群选择财富管理机构的主要标准。其中，品牌的重要性占到受访人群提及的比例为56%，已成为第一标准。庄瑞豪认为，有鉴于此，券商应大力投入资源，开展品牌建设；提升团队质量，提高客户体验，增强客户忠诚度。同时，券商还要及时进行产品创新，开发符合客户预期、多元化的理财产品。

　　庄瑞豪还认为，各家证券公司在开展财富管理时，也应进行合理的市场定位，并确定目标客户类型，对目标客户进行分级和细分；同时，进行产品开发、服务提升和流程改进，以更好地满足不同细分客户的投资偏好。

　　“证券公司要有所为有所不为，认真做好客户分类。只有了解客户真正的需求和行为，证券公司的业务模式、产品设计才更有针对性。”庄瑞豪如是说。