证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 程俊琳

　　公募产品发行不景气，而一对多产品却走出了一条新路。据了解，以银行主导的产品设计模式得到了客户认可，定向包销一对多在不少合作银行相对热销，而这正是与客户亲密接触的结果。

　　证券时报记者从一家银行渠道了解到，他们近期与上海一家中型基金公司合作发行的一对多产品销售情况非常好，产品开始发行，前期约定的客户都会如期购买。之所以鲜见“爽约”现象，是因为银行所发行的一对多产品是基于预购买客户的需求而专门设计，这种“量身定制”产品已经成为基金公司一对多业务前进的新亮点。

　　据介绍，一些前期一对多业绩表现突出的基金公司，后续均采取了这种定向合作模式推进新产品。具体而言，就是有银行客户需求，基金公司设计产品，这成为产品能够顺利发行的关键。“目前方式是由渠道主导公司产品设计，即分行根据掌握的客户需求，设计不同封闭期限，或者是选择客户所要求的业绩基准，我们都在产品中结合不同想法来设计产品。”一家基金公司内部人士告诉记者。

　　“目前我们在重庆、山西等地银行开展的这种合作模式效果不错，不过由于这类产品针对的是有共同需求的投资人，所以相比而言，该模式下的一对多产品规模偏小。基金公司也从很多客户意见反馈中吸取了可借鉴之处，例如一些客户要求我们设计FOF产品，利用基金公司的专业投资优势，替他们进行投资。我们发现有大量资金却又不愿意投资股市的客户大有人在，他们需要资产合理配置，规避风险同时获取一定收益。”该人士告诉记者。

　　不过，由于一对多客户人数限制，基金公司在产品设计时无法做到完全迎合，需要基金公司与银行沟通协调。“银行会告诉基金公司其客户的各种需求，但也并非要实现所有设计理念，对不太合理的要求，公司和银行沟通后，渠道会配合我们与客户沟通，这是产品顺利进行的关键。”前述人士表示。

　　更为关键的是，基金公司专户品牌优势是新模式开展的关键。“我们的客户一听到有些基金公司要发行新产品，就直接拒绝了我们的沟通意向。只有业绩表现稳定、投资经理受肯定的基金公司才有后期合作可能。”前述银行客户经理表示。

　　一家基金公司专户业务部人士认为，专户与传统公募产品的区别就在于，客户人数较少，能够与客户进行充分沟通，实现他们的需求，能防止公募基金中产品销售与风险承受度不匹配的问题。“第一批一对多产品起航时，客户对一对多投资热情高涨，银行无法做到了解每位客户需求，在第一批一产品业绩表现不佳之后，纠纷屡有发生。目前基金公司的做法是向专户业务本质的回归，所以应该是日后该类产品的主要模式。”