证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 吴清桦

　　2011年8月9日，对于国海证券来说是个特殊的日子。这家10年前还偏居西南、仅能提供证券经纪业务服务的区域性券商，正式成为国内第16家上市券商。当我们因上市而将目光投向它的时候才忽然发现，这家企业不但在2003年底爆发的全行业严重的危机中“活”了下来，而且一直在悄无声息地发生着巨变。10年间，国海证券客户数量增长3倍、总资产增长5倍、纳税额增长7倍、净资产增长16倍、利润总额增长40倍。

　　是什么原因让国海证券经受住了市场考验而稳健成长？登陆资本市场后，这家企业又将走向何方？带着这些问题，证券时报记者日前专访了国海证券总裁齐国旗，希望探寻其中奥秘。

　　防范风险稳健经营

　　证券时报记者：过去10年是中国证券市场逐步规范且快速发展阶段，券商经历了一次大洗牌。作为一家规模并不大的券商，国海能够抵御风险，并成功上市的关键因素何在？

　　齐国旗：2001年刚刚完成增资扩股的国海证券确实面临非常大的挑战，但国海决策层结合公司实际，制定了一个清晰的战略和落实战略的具体措施。坚持防范风险、稳健经营的理念，制定了“有所为有所不为，集中突破的战略”，业务上坚持走“特色化、差异化发展之路”；严格控制高风险投资业务，集中资源和精力大力发展经纪业务、固定收益等低风险中介收费业务。

　　经纪业务先后收购了广西信托投资公司和广西国际信托投资公司营业部，并抓住政策机遇，快速完成了证券服务部的升级，以及广西区内新设营业部等工作，使得营业部规模从成立之初的13家迅速扩展至55家，截至2010年底客户数量接近120万户，比10年前增长了3倍多。

　　固定收益业务以债券销售为突破口，以固定收益研究中心为依托，带动银行间债券市场交易和固定收益投资业务的全面发展。目前固定收益业务人员近50名，先后完成企业债承销项目80余家，国债、国开行金融债承销连续5年位列行业前5名，银行间现券交易量连续7年进入券商前10名。固定收益业务已成为国海的特色业务、旗舰业务。

　　清晰的战略和集中突破的业务策略，不仅使国海在2003年底爆发的行业危机中“活”了下来，而且取得了快速的发展。截至2010年底，国海总资产规模达到133.8亿元，较10年前增长了5倍；净资产22.9亿元，增长了16倍；利润总额6.62亿元，增长40倍。国海10年累计缴纳税额15.8亿元，近5年净资本收益率平均达到50%以上。

　　证券时报记者：我们都知道，好的战略和措施，需要相应的机制做保障，在这方面国海有什么独到之处吗？

　　齐国旗：最有代表性的就是，国海在业内率先对业务部门实行准事业部制，也就是施行全成本核算。换句话说，就是在合规的前提下，国海将一定的人、财、物、考核、绩效分配等权力下放给业务部门，使他们拥有较高的自主权，有效调动了业务部门积极性，促进了业务快速发展。

　　另外，国海建立了具有一定竞争力的人才培养、引进、使用机制。国海增资扩股之初，张雅锋董事长就带领公司高管团队来到深圳，主要目的就是招募人才，并先后在深圳、北京、上海成立了5家分公司，把吸引人才的触角扩展至全国。目前公司总部人员已经有400多人。大批业务骨干就是当时从全国各地吸引来的，如今已成为公司业务发展的中坚力量。

　　国海制定了卓越、精英、骨干、专才、海之星、攀岩者六大培训计划，建立了一套系统的覆盖全体员工的人才培养体系；组建了包括外部讲师、内部管理层和业务骨干的讲师团队，着力于培养符合国海业务发展战略的人才梯队，为公司长远发展夯实人才基础。在人才选用上，公司则始终坚持“能者上、平者让、庸者下”的理念，为每一位员工提供良好的职业发展路径。

　　尽快提升资本实力

　　证券时报记者：当前证券行业竞争日益激烈，作为最新登陆资本市场的券商，国海在上市后的战略会有哪些调整？

　　齐国旗：过去10年国海实施集中突破战略，培育了一些业务优势。上市后，我们清醒地认识到公司在经营业绩上将面临更大的挑战和压力，必须在各项业务上实现全面突破，优化收入结构，提升创利能力。早在2009年，国海就对未来的发展方向和路径做了精心的论证和谋划，并制定了第二个五年发展规划。确定了以人为本，以客户为中心，以资源整合、业务协同为抓手，着力打造核心竞争力，把公司建设成为“资本充足、特色鲜明、专业精湛、服务优良”和持续盈利能力强的现代金融企业的战略目标，我们力争2015年进入行业第一集团军。

　　证券时报记者：在您看来，国海将通过哪些具体措施来保证战略目标能够实现？

　　齐国旗：首先，上市后我们要尽快实施增资扩股，提升资本实力，为目标实现提供资本保证。

　　其次，继续坚持“广西根据地”战略，精耕细作，做熟做透广西市场，巩固广西区域竞争优势。在目前与5个地市签订金融战略合作协议的基础上，尽快与剩余地市签订战略合作协议，搭建与各地市企业深度合作的平台。目前国海营业部在广西有38家，主要分布在地市级城市，下一步营业部要增设到广西区内主要县市，形成密布的经纪业务服务网络。各项业务要确保在广西市场占有率保持在50%以上甚至更高，形成国海业务在广西区内市场的相对垄断优势，确保国海的区域竞争力。同时，借鉴做精做细广西市场的成功经验，向其他省市推广和复制，争取再在一至两个重点省市打造业务优势，推动业务快速发展。

　　第三是坚持实施差异化、特色化的业务发展策略，以经纪业务为基础，以固定收益业务为旗舰，以投资银行业务为先导，以创新业务为新的利润增加点，着力提高创利能力。

　　具体来讲，经纪业务将以服务创新为突破，以综合营销为重点，在稳定传统收入的同时，拓宽非通道业务收入，力保公司基础业务收入的稳定。固定收益业务将继续巩固债券销售优势，做大承销规模，提高利润贡献度；投资银行业务将进一步扩大团队规模，围绕广西根据地和省外营业部所在地，加大客户开发力度，在提高创利能力的同时，也要为经纪、资产管理等业务创造业务机会。资产管理业务将着力提升投资管理能力，以明星业绩和产品创新驱动规模快速增长，并择机筹备设立资产管理子公司，尽快做大做强该项业务。

　　第四是建立和完善资源整合和协同机制。国海制定了跨部门合作、客户资源共享、激励等强化内部协同的管理制度，有效促进了业务的协同发展。以研究为例，国海将研究人员有效嵌入各业务单元，使研究和业务相互渗透，紧密结合。另外，尽管2008年公司才获得集合资产管理计划资格，但依托公司销售及研究资源的整合优势，该业务成长迅速，目前已经发行并管理了4只产品，且全部位于同类产品的前1/3，第5只产品正在发行期。

　　加快转型应对佣金下滑

　　证券时报记者：刚才您提到了主要业务的发展思路，其中也涉及经纪业务。面对目前佣金率大幅度下滑的形势，国海有什么应对策略？

　　齐国旗：目前全国券商佣金收入占比平均仍达到70%，行业盈利模式并没有得到实质性改善。随着佣金率的持续下降，中小券商的生存压力越来越大。事实上，国海早在两年前就已经开始思考转型并提前做了准备，其中，非常重要的一点就是要加强客户服务能力。为此，我们在业内较早设立财富管理中心，现在已经组建了近50人的专业投顾团队；而且由于起步早，经过两年多的锤炼，专业能力得到了稳步提升。在2011年第三方举办的“最佳投资顾问”评选中，国海投顾分别获得“股票稳健型最佳投顾”和“股票灵活型最佳投顾”两个奖项，这也证明了我们在投顾方面的积累。

　　在推进经纪业务转型的同时，我们也在积极通过培育新利润增长点的方式，来化解佣金下滑带来的冲击。目前，我们已经成立了融资融券部、机构销售部、场外市场部，并正在积极申请设立直投子公司。另外，针对国海旗下控股的国海富兰克林基金管理公司及国海良时期货公司，我们将整合公司资源，支持他们做大做强，提高对国海证券母公司的利润贡献度。未来公司收入结构将更加优化，抵御市场风险的能力将进一步加强。

　　凡事预则立，不预则废。我们清楚地意识到，无论公司处在哪个发展阶段，都必须对自己的发展方向有着清晰的判断和明确的规划，并能脚踏实地地执行。随着公司成功上市，资本金规模的扩大，我们有理由对国海的明天持有一份乐观的期待。