证券时报多媒体数字报

　　“在中国经济市场快速发展的时候，随着金融产品的日益丰富，我们为客户提供的服务也早已超越了单一、廉价的通道服务，我们拥有从低风险到高风险的全方位理财产品线，超过20个专业化的理财团队，能够按照客户需求帮客户配置债券、股票、衍生品、信托产品、私募基金、专户一对多等一系列跨领域的投资组合，这表明我们从2008年开始向财富管理中心的战略转型取得了初步胜利！”日前，中信建投证券东直门营业部总经理在营业部“辉煌18年”庆祝会上，分享了营业部新颖的经营思路和卓有成效的管理架构设置方案，令在场的许多专业人士眼前一亮。

　　从2008年到2011年，中信建投证券东直门营业部一直在进行着由粗放式营销平台向拥有自主创造力的财富管理中心的艰难转型，分别在架构建设、人才培养、产品布局、价值管理等方面做出了有益的探索，也取得了一定的成绩，下面我们就以上几点做一些简要介绍：

　　（一）架构建设：

　　由营销创利向管理创利转型

　　在2007年，东直门营业部利用史上罕见的牛市契机，提出超常规做大客户资源的策略，为之后的业务发展和金融创新奠定了雄厚的客户基础，也为第二年开始的市场萧条准备了御寒的冬衣。

　　在2008年，思量如何为海量客户提供优质理财服务成为了东直门营业部战略转型的契机。他们率先探索了前 、中、后台的战略管理框架，从向营销要利润变成向管理要利润，利用投顾部门在产品上、服务部门在客户维护上的专业性和全面性大幅提升客户认可度，以求在中国证券市场趋近成熟、各产品线日益丰富之时，东直门营业部能成为一个畅通无阻的通道，有效链接客户需求和各种理财产品，帮助客户实现多方盈利，在客户中打造优质口碑。

　　（二）人才培养：向理财规划师转型

　　中信建投证券东直门营业部将人才培养视为一项长期的战略安排，在每一个细节上都对理财顾问进行专业化的培训，对理财顾问资格管理、职责明确、绩效考核、行为监管、利益激励有着明确的规定，为理财顾问的培养、筛选、展业设立准绳，建立了一套成熟、系统化、可复制的人才培养机制。

　　面向内部员工，东直门营业部不断完善员工的薪酬奖励机制和晋升机制，帮助员工打通个人职业上升通道，给与员工竞争机会和充分的指导，激励员工自我提升，用完善的体制吸引各方各面最优秀的人才，打造企业的核心竞争力。

　　（三）产品布局：

　　向全产品线的财富管理模式转型

　　在传统的股票经纪业务萎缩的时候，证券公司经纪业务线的竞争实质从外在市场的拓展转向了内部架构的设计，创造客户需求产品的速度和满足客户需求的能力成为了竞争力的新体现。

　　中信建投证券东直门营业部先于市场对金融全产品线进行了布局，针对客户对资产流动性、收益性和预期风险的多元化需求，东直门营业部在总公司的大力支持下，分别联合基金公司、银行、保险、信托等金融理财机构，就债券、股票、衍生品、信托产品、私募基金、专户一对多等一系列专项理财产品进行了深入的研究、合作。

　　值得一提的是，在市场上刚刚出现散户机构化、产品服务化趋势时，东直门营业部已能够依据客户需求，帮助客户实现跨领域、跨地域的金融投资、金融避险，实现对客户全方位的财富管理。在此基础上，东直门营业部又组建了私人银行业务团队，为资产过千万的高端客户量身定制产品，如私募股权投资、养老规划等。

　　（四）价值管理：

　　向多元化利润来源转型

　　行业佣金的不断下滑，使券商经纪业务的发展举步艰难，在2010年佣金雪崩的背景下，中信建投证券东直门营业部逆势而为，率先抵住低佣金压力，大力发展各专业化产品线，抢占创新业务高地，获取了新的利润增长点，为后期打造多元化、差异化服务做了充足准备。

　　东直门营业部在严格控制风险的前提下，为客户拓宽前沿投资渠道，平抑佣金下滑压力的同时吸引了更多高净值的客户。东直门营业部2010年全年佣金率下降不到10%，创造了业内的领先水平，入选了清华大学金融家论坛的优秀案例。在业内多家券商出现亏损的时候，东直门营业部全年创造利润1.1亿，领先优势更为明显。尤其令人惊喜的是，东直门营业部逐渐改变了传统的经纪业务利润结构，从90%利润来源于股票交易的创收模式转变成为了非通道式业务收入近30%的新型创收模式，在追求多元化利润来源的道路上迈出了具有前瞻性的一步。

　　目前，中信建投证券东直门营业部拥有近百人的员工队伍，锻炼出了20余个系统内最为专业化的强大团队，各子项目的利润排名多数都名列前茅，显示出较为强劲的竞争力，为下一阶段打造业内最领先的产品事业部奠定了雄厚的基础。

　　前不久，东直门营业部总经理在赴美国考察后，结合美林证券和高盛集团两家国际知名金融机构的发展经历，对中国证券市场的经纪业务发展有了更透彻的感悟：“应当说，中国的证券经纪业务与美国相比，仍处于刚刚起步的阶段，但发展的速度异常迅猛。证券市场的一些发展规律是共性的，中国目前出现的佣金战、过度依赖通道服务等问题，在美国的证券史上也同样存在，但经过全方位的转型，美国证券业得到了更加长足的进步。尊重这些规律，不断地虚心学习，才能避免犯美国证券市场发展中曾经出现的错误，发挥出后发优势。相信中国的证券业也会汲取经验、锐意创新，走出属于自己的繁荣发展之路。”

　　（CIS）