证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 文星明

　　“我们用了8年时间，把全国75%的成品药企业发展为自己的客户，做到了全国第一，我们是药用辅料行业中终端最多的企业，投资尔康，你们不会失望。”在IPO路演现场，尔康制药（300267）董事长帅放文激情飞扬。

　　目前中国有4000家成品药企业，其中近3000家，与尔康制药建立了稳定的业务关系。公司此次拟发行4600万股，发行后总股本1.84亿股，计划募资5亿元，主要投向药用辅料扩产、药用辅料研发中心建设、新型抗生素原料药和成品药等项目。

　　药用辅料是为解决药品的成型性、有效性、安全性，所加入的除主药以外一切药用物料的总称。在药品中，主药成分只有5%，其余95%都是药用辅料。这个特点，决定了药用辅料的市场空间非常大。

　　“药用辅料行业还有一个特点，就是单一客户所需的品种多，单次采购金额并不大。”湖南省食品药品监督管理局副局长梁毅恒告诉记者，“谁的品种全，谁的客户多，将决定这家企业未来的成长速度。”

　　此外，成品药企业选择新的药用辅料品种时，必须经过小试、中试和大生产三个阶段，这段时间差不多两年。

　　“换句话说，竞争对手要想获得我现在这么多客户，至少还要两年时间。”帅放文挥了挥手，“但这并不容易，因为药用辅料占成品药企业的成本很低，通常不到5%，所以他们更重视供应商的质保体系和产品齐全所带来的便利性，一旦选定，除非出现质量问题，否则就不会轻易更换。”

　　截至2011年上半年，尔康制药已有112种辅料品种，全部在GMP环境下生产。而同期，行业规模第二、三、四名的3家企业，药用辅料品种分别为18种、23种和25种。

　　“所以说，要想达到尔康制药现在这样的客户规模，竞争对手还要超越品种壁垒。”尔康制药负责研发的副总王向峰告诉记者，“开发一个产品，假设一次性成功，至少需要2-3年。”

　　“尔康制药的客户群优势，从时间成本来说，至少领先同行5年以上。”帅放文说。

　　记者注意到，最近3年，广药集团从尔康制药采购的药用辅料放量大涨，由2008年的不足160万元，提高到2009年的1133万元，2010年更是猛增至7179万元。 广药集团旗下包括白云山制药、广州医药进出口、广药股份等10多家企业，2008年至2010年，从尔康制药采购的药用辅料品种分别为6种、15种、46种。

　　客户叠加优势，同样体现在王老吉药业这家客户身上，2009年和2010年，王老吉药业从尔康制药采购金额为187万元、2294万元，一年增长11倍。

　　为进一步巩固业已形成的客户优势，尔康制药拟投入募集资金5739万元用于营销网络的建设。“增加配送能力，提升服务水平，是建设营销网络的最主要内容，我们的目标是做药用辅料行业的‘沃尔玛’。”帅放文如是说。