证券时报多媒体数字报

　　谈及广发证券成立20年来所取得的辉煌成绩，广东证监局局长侯外林曾表示，广发证券的发展历程中有值得金融证券行业借鉴的宝贵经验：第一，坚持合规经营的理念，推动公司稳定健康发展；第二，确立立足广东、辐射全国、拓展海外的战略目标，不断地提高服务国民经济的水平；第三，始终锐意进取，不断开拓创新，利用好我国资本市场各种机遇发展壮大自己；第四，大力培育知识图强，求实创新的企业文化，为公司的发展壮大注入不竭的动力。

　　1998年，东南亚金融危机肆虐全球，A股市场随之跌宕起伏，上市公司业绩渐趋分化。

　　如何寻找优秀的上市公司？这是广大股民最想知道的答案，但在彼时，很少有证券公司能够为股民答疑解惑。

　　对此，广发证券别出心裁，开创了普通投资者调研上市公司的先河，组织大批客户赴上市公司实地考察。

　　事实上，在广发证券成立20周年的历史发展长河中，经纪业务领域的这种领行业之先的做法层出不穷。

　　例如，2002年，为了增强经纪业务的核心竞争力，广发证券在全系统内推行客户经理制，并对经纪业务各分支机构实施定岗定编工作，客户关系管理（CRM）系统、企业资源计划（ERP）系统全面上线运行。

　　2003年，是整个证券行业最困难的一年，也是广发证券最困难的一年。但当年广发聚富基金却取得了首发31.4亿元的骄人成绩，广发证券打破了我国开放式基金发行完全倚重银行的局面，开创了券商与银行代销平分秋色的基金销售新模式。

　　2010年经纪业务佣金价格战进入白热化阶段，广发证券避开价格战推出了金管家投资顾问服务、强化营销团队建设等措施，有效地遏制了佣金率下滑的不利局面。

　　谈及经纪业务的发展历史，广发证券创始人陈云贤博士表示：“广发证券一开始瞄准的目标就是实现‘股份化、集团化、国际化、规范化’，这种目标不仅立足于广东，更立足于国内，同时也是为了拓展海外市场，最终以‘中国自身的美林证券、摩根士丹利’作为品牌，来向国际同行竞争对手叫板；所以从这个角度上，广发证券的业务发展和布局，在带有知识性的同时又结合海内外资本市场发展的特点，具有前瞻性，应该说是一种超前的引领。而这种引领符合国内外市场的实际，也符合国内外证券业发展的趋势。”

　　在具备前瞻性的战略指引下，广发证券经纪业务实现了快速的发展，奠定了牢不可破的行业地位。

　　光辉的足迹

　　1991年9月8日，广东发展银行证券部成立，仅有员工6名，资本金1000万元。而在当时，全国更大规模的银行证券部、信托公司有千余家。

　　至1993年，广东发展银行证券部在广州、深圳、北京、上海等地已设立了7个证券营业部，拥有3个深交所席位、10个上交所席位，全年实现证券交易量达111.68亿元；至当年年底，广东发展银行证券部已拥有员工263名，并以1.2亿元的注册资本金成立了广东广发证券公司，随后不久资本金扩充到2亿元，当年也被中国长城资信评估公司和中国诚信证券评估公司评定资信等级AA+级，成为了广东省内最具影响力的证券公司。

　　“当时陈云贤博士在创建广发证券的时候，员工都是骑自行车去搞业务，办公地点也很简陋，曾经连着换了三个办公地点。”回忆起创业之初的艰难，广发证券第二任总裁马庆泉说。

　　1995年，是A股市场步入熊市的第二年，大多数证券经营机构出现严重亏损，但当年广发证券却实现营业收入达1.9亿元，税前利润达3500万元。

　　为什么当年广发证券能够逆势实现盈利？陈云贤认为，第一，当时广发证券已经成立了有四五年的时间，已经具备了一些经营拓展的经验；第二，广发证券通过考察发现，国际资本市场不仅包括债券、股票、基金，同时还包括了利率、汇率，当然更重要的还包括了兼并收购等一系列的综合投资银行业务，所以我们提出集团化这一框架，并按照扁平化搭建管理框架，取得了集团化经营的初步成绩。

　　1996年，广发证券全年实现证券成交额达1997亿元，营业收入7.32亿元，利润总额2.6亿元，年末净资产达12.8亿元。

　　1997年1月16日，广东广发证券公司变更为广发证券有限责任公司。通过前期的一系列对外收购与拓展，当时的广发证券已拥有员工千余名，注册资本8亿元，证券营业部达37个；至当年上半年期末，广发证券经纪业务已初步奠定了经纪业务的领先地位，A股市场份额上升7.35%，B股市场份额上升至2.29%。

　　1998年至2000年，广发证券经纪业务实现了跨越式增长。数据显示，1998年广发证券全年实现二级市场证券交易总额达1589.66亿元，行业排名第六位；1999年，广发证券全年实现二级市场证券交易总额达2387.36亿元，股票、基金交易额在深、沪交易所分别位列第五名和第七名；2000年，广发证券经纪业务又上了一个新台阶，全年证券交易总额达3602.57亿元，在深、沪交易所分别位列第五名和第八名。

　　谈及广发证券成立以来的第一个十年所取得的成绩，陈云贤感慨地表示，首先，广发证券业务的发展布局立足于中国产业发展的根基，并紧紧地围绕这个根基来确定自己业务发展的布局和战略决策；第二，在这过程当中，人才队伍极为重要，广发证券聚集了一大批优秀的人才，这些人才是最宝贵的财富。

　　广发证券抵制住了各种诱惑，苦练内功，致力于经纪人团队建设以及经纪业务中后台的建设，为接下来的牛市行情奠定了坚实的管理基础。

　　2005年至2007年，中国证券市场开始由熊转牛，广发证券抓住时机，一方面对外收购和托管了武汉证券、河北证券、珠海国投等营业部资产，营业网点得以急速扩张；另一方面，广发证券经纪业务收入急剧增长，2007年全年实现总营业收入达170.99亿元。

　　2008年至今，广发证券经纪业务继续呈现出飞速发展的态势。据中国证券业协会公布的数据显示，2009年广发证券股票基金交易总金额达4.07万亿元，行业排名第四；2010年广发证券实现代理买卖证券业务净收入达47.20亿元，行业排名第四；截至2011年8月31日，广发证券已拥有199个营业网点，覆盖了中国经济比较发达的珠三角、长三角、胶东半岛、环渤海地区和主要省份城市，基本完成全国战略布点，经纪业务体系已经形成了相当规模。

　　谈及广发证券成立20年来所取得的辉煌成绩，广东证监局局长侯外林曾表示，广发证券的发展历程中有值得金融证券行业借鉴的宝贵经验：第一，坚持合规经营的理念，推动公司稳定健康发展；第二，确立立足广东、辐射全国、拓展海外的战略目标，不断地提高服务国民经济的水平；第三，始终锐意进取，不断开拓创新，利用好我国资本市场各种机遇发展壮大自己；第四，大力培育知识图强，求实创新的企业文化，为公司的发展壮大注入不竭的动力。

　　经纪业务战略转型

　　近年来，证券行业佣金价格战愈演愈烈，经纪业务的转型已势在必行。

　　广发证券相关负责人表示，广发证券下一阶段的战略目标是通过3到5年的努力，拥有稳定的市场竞争力和综合实力，业务排名、经营业绩进入行业前列。为此，经纪业务要提前布局，尽快由通道服务向财富管理业务转型。

　　分析人士认为，券商实现经纪业务转型的前提是，搭建一个统一的中后台、构建丰富的产品服务体系以及建立一个高素质的人才队伍，最终实现为客户提供一站式的金融理财服务。

　　在中后台的统一方面，广发证券自2002年就开始建设CRM系统，迄今为止客户资料覆盖率接近100%。

　　“通过CRM系统，我们根据客户的资产规模、历史交易记录以及风险承受能力进行分类管理，进而对合适的客户推送合适的产品。每当我们有新业务，比如新基金发行、新资管理财计划、PE基金业务甚至是投行的定向增发项目，我们都可以向合适的客户进行推荐，这种资源整合的能力是经纪业务成功实现转型的关键。”广发证券相关负责人指出。

　　在产品服务体系构建方面，广发证券亦付出了巨大的努力。

　　据悉，广发证券近年来致力于搭建并逐步完善“金管家”服务品牌。

　　“一方面，广发证券向客户提供包括针对个人投资风格和习惯的专属投资组合推介、资讯推送、市值管理方案、报告定制、委托或联合调研等个性化服务；另一方面，广发证券还为高端客户配备了一个高素质的团队，旗舰营业部还一改传统营业部的开放式设计，打造多个私密空间，使得客户能够在完全私密的空间与专享的客户经理、理财师进行交流。”广发证券相关负责人介绍说。（杨冬） （CIS）