证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 曹攀峰

　　“忙！”“在加班！”“非常非常忙！”作为证券公司渠道销售员的梁海（化名）已是证券时报记者多年的朋友了，可他最近接到记者的电话时总是无暇多说，句句不离一个忙字。

　　从业近七年，梁海从未像今年这般忙碌与焦躁。他所在公司理财产品的发行期马上就要到来，但在近期股市持续下跌的背景下，他开始担忧起产品能否顺利发行。

　　梁海至今仍非常怀念2007年那会儿的集合理财产品销售盛况。彼时，股市出现大牛市行情，赚钱效应尽显。梁海所在证券公司为了发行首只理财产品，全司上下总动员，做了充分的售前预热。到了产品发行期，投资者排长队购买，销售场面相当火爆。不到一周，公司便决定提前结束发行控制产品规模，以期更好地投资运作。

　　如今，盛况早已不在。在股市持续低迷的情况下，梁海每每见到的是券商理财产品袖珍般的成立规模，有些产品成立规模不足2亿，甚至仅为1亿。按照《证券公司集合资产管理业务实施细则(试行)》的规定，连续20个交易日理财产品资产净值低于1亿元“红线”，将濒临清盘，所以某些产品即使勉强成立，也是危机四伏。“我们现在经常关注哪只产品要逼近清盘红线了？发行人会怎么应对？会不会让产品清盘？”梁海苦笑着说。

　　即便如此，目前各家券商仍未调整理财产品发行节奏。不仅如此，因看好资产管理业务的未来，大量中小型券商也正欲努力跻身资管产品的发行队伍。“现在英大证券、民族证券以及金元证券都要发行首只理财产品。”梁海说。最令他焦虑的是，10月份将是券商理财产品的密集发行期，他的销售压力也将因此骤增。

　　“目前市场上已有7只券商理财产品在发行之中，而8月份之前就已上报中国证监会的15只产品如若能顺利获批，预计发行档期都会安排在10月份。”梁海说，“估计我们要血战10月了。”事实上，从8月起，梁海就已进入10月份产品发行的预热期。

　　“前期准备工作量也非常大，如宣传材料的制作、物料印刷、配送，渠道人员培训材料的制作、预演，后台系统的准备，与银行联系档期安排等等，任何一个环节都不能出错。”梁海说，其中最关键的是要赢得银行，尤其是其客户经理的认可。

　　“虽然近年来投资者的理财意识大大增强了，但其对理财产品的鉴别能力和对自身风险承受力的认知仍有待提高。因此，银行客户经理的宣传引导对投资者的影响非常大，利用银行客户经理说服客户也就成了通用的销售模式。”梁海总结道。从9月开始，他便成为了“空中飞人”，目标是飞向其负责的各家银行旗下分支机构，做好银行渠道的路演，尽其所能向银行客户经理推介自家产品。

　　除了外在的销售压力，更令梁海焦躁的是，为了拉动销售，他所在的证券公司资管部门也开始效仿其他券商的营销模式，要求每个渠道人员都要掏钱购买自家产品或者找来朋友购买一定数量的产品份额。

　　“按照当前的股市行情来看，让朋友买的份额可能不赚反亏，导致最后连朋友都做不成，业内这样的例子并不少见。”梁海说。

　　尽管面对压力，梁海还是常常鼓励自己，有付出就有回报，说不定股市会在10月份复制去年的“10月行情”，那样发理财产品就容易得多了。