证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 李娴 袁源

　　在张家港，如果你听说，有企业90%的产品都实行产品定制、每天都要解决新的技术难题；如果你听说，有企业主动放弃全产业链的技术优势、转而向定制整体解决方案的艰难转型；如果你还听说，一家纺织企业能做到高端客户一对一的新产品研发时，你大可不必惊讶。因为在张家港，这类企业并不在少数，而他们的生产模式都有一个共同特点，那就是“非标准定制”。

　　“非标准定制”，不同于流水线生产，首先生产企业要有较强的研发和资金实力，其次，要能根据不同客户的定制需求进行小批量、高精度生产。这就使得“非标产品”的附加值也更高。

　　正是“非标准定制”给张家港的上市公司打上了浓浓的特色烙印。虽然和其他快速发展的中小企业一样，张家港的企业也会遭遇人员流动的成长烦恼，也会面临在订单和产能间平衡取舍的资金难题，但它们正在抓住多层次资本市场的发展机遇，积极应对、破题求解，在或传统或新兴的领域努力探索一条条崭新的发展路径。

　　鹿港科技：

　　一对一研发留住核心客户

　　鹿港科技是一家主营针织毛纱的纺织企业。董秘邹国栋告诉记者，针织毛纱产品的特点是批量小、品种多，传统纺企往往设备单一，研发速度跟不上潮流，因此在市场转化时非常被动，而鹿港科技的应对办法就是“非标准定制”和建立超前的研发机制。

　　鹿港科技的“非标准定制”是针对客户的高端面料需求、以一对一的研发模式进行的。在这种模式下，技术开发部被细分为精纺研发、半精纺研发、粗纺研发和花式研发4个部门，呢绒产品则由呢绒技术科专攻。

　　邹国栋告诉记者，公司从2002年开始尝试接单高端定制产品，2006～2007年，“一对一定制”成为了公司的常规生产品种，公司的议价能力和产品附加值都得到了显著提升。他向记者介绍说，传统流水线生产的毛纱毛利率只有10%～12%，但定制产品的毛利率却是前者的2～3倍，“去年一家大型成衣企业的定制高端面料，由于工艺极其复杂，产品毛利率突破了50%。”

　　“在毛纱行业，能做到高端面料‘一对一’接单生产的极少，但这恰恰是企业留住核心客户的竞争力”，邹国栋称，不仅能定制产品，鹿港科技还与国际运营商建立了流行趋势的超前研发机制，研制新面料供客户选择。

　　“纺织行业对流行趋势的前瞻判断非常重要，能否建立快速反应机制，也决定了公司是否具备竞争优势。”邹国栋介绍说，包括ZARA、Hugo Boss和Ralph Lauren等在内的客户正因为看中了鹿港的技术优势，和公司建立了常年稳定的业务合作关系。

　　海陆重工：

　　“非标产品”成就行业地位

　　海陆重工成名于干熄焦余热锅炉，真正成就其行业地位的也是“非标定制”余热锅炉。或许很少有人知道，海陆重工曾是一家以生产传统锅炉为主、一度面临亏损的公司，但在国家大力推广节能减排政策的初期，它找到了余热锅炉的发展契机。

　　能根据不同行业的余热条件和工况，进行余热锅炉和压力容器的研制生产，这是海陆重工依托资本市场、加速发展起来的核心优势。董秘张郭一介绍说，“非标”余热锅炉和压力容器的特点，是材质根据不同的生产用途而定，产品往往体积大、工艺复杂，同时生产风险高，是典型的技术、资金密集型的制造技术，“我们为神华宁煤公司煤制烯烃项目生产的C3分离塔，单台重量在2000吨以上，高度超过了100米。”

　　设计工艺处副处长张栾告诉记者，因为在余热锅炉领域积累了强大的技术优势，公司的客户群也非常稳定，“未来我们95%的产能都将生产‘非标产品’，因为相对常规产品来说，定制产品的竞争对手相对有限，产品议价能力也更高。”

　　目前，海陆重工的氧气转炉余热锅炉、干熄焦余热锅炉和有色冶金余热锅炉市场占有率都是第一。不过，张栾也表示，其实“非标产品”的安全压力贯穿始终，这不但体现在技术准备的工作量上，还体现在繁复的后期安全测试中，因为“安全才能带来忠实的客户”。

　　富瑞特装：

　　从“小而全”转向“大而专”

　　致力于成为国内最大的LNG（液化天然气）装备研发与销售的富瑞特装，在近十年的发展历程中，积累了全产业链的技术优势。然而记者在采访中获知，富瑞特装正在谋求从“小而全”向“大而专”的转型。这个“专”，指的是定制“LNG整体解决方案”。

　　定制LNG整体解决方案，难在要为不同的车用、船用发动机提供稳定的供气压力，还要为不同产品进行售后服务，是LNG产业公认的“技术活”。董秘张建忠告诉记者，正因为技术难度高、研发周期长，这块业务还处于萌芽期，附加值相对最高。

　　谈及“定制”业务对象，财务总监蒙卫华告诉记者，纳入富瑞特装未来定制版图里的，远不止新车和新船市场，还有目前保有量高达8000万辆的旧车市场。

　　张建忠称，“目前，国家相关政策尚未明确再制造油改气的发动机业务，但海南等地已开始放行，公司也向相关部门上报了业务资质申请。”将旧车的发动机和供气设备改装成LNG装置，车主多支出约5万元，但半年左右，这笔费用就能通过燃料和车辆维护成本的节约中得到回收。

　　他表示，公司自主研发成功的车用气瓶自增压系统，已取得了定制领域的技术突破，不但能解决以恒定压力的难题，还解决了LNG加气站和车用瓶的节能安全问题，“最关键的是成本较低”。车用气瓶自增压系统的应用成功，带来了显著的示范效应，也让公司看到了整体解决方案的广阔前景。