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　　突破制约财富管理发展的瓶颈，表面看是专业人才紧缺问题，实际上是传统业务的体制变革和资源整合问题。

　　投顾是具备专业知识的营销和服务人员，并非投资专家。财富管理业务是一个系统工程，投顾的作用在于为客户提供专业化的服务，赢得客户满意的关键在于处理好细节，超越客户满意则需要勇于创新。

　　证券时报记者 黄兆隆

　　伴随着证券行业投资顾问业务的开闸，券商财富管理业务迎来了一场大干快上的局面，不过，在现实的发展中，一些券商却面临产品同质化及管理体系难以梳理的问题，导致该项业务陷于“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地，发展缓慢。证券业财富管理业务的发展趋势及理想模式是什么？券商该如何突破财富管理现有瓶颈？带着这些问题，证券时报记者日前专访了光大证券副总裁王宝庆。

　　仍处于产品竞争价段

　　证券时报记者：目前中国式财富管理的发展瓶颈是什么？如何突破？

　　王宝庆：在经纪业务从通道业务向理财服务转型过程中，行业内普遍面临财富管理人才紧缺问题。突破制约财富管理发展的瓶颈，表面上看是专业人才紧缺问题，实际上是传统业务的体制变革和资源整合问题。为了提高财富管理人员的专业化水平，券商需要整合公司的研究力量，为财富管理人员提供高质量的宏观、策略、行业、公司的研究成果。为了拓展财富管理人员服务半径，券商需要整合营业部的营销力量、客服力量。为了提高财富管理人员的工作效能，券商还需要调整传统体制结构，重构营业部的投顾、营销、客服一体化的服务体系。

　　证券时报记者：在您看来，财富管理业务的发展趋势及理想模式是什么？针对打造全产品链的财富管理体系，券商现阶段最关键的环节在哪里？

　　王宝庆：证券业向理财服务转型，价格竞争正在被产品竞争和服务竞争所取代，产品和服务能力构成券商最重要的核心竞争力。现阶段国内券商的财富管理业务多数处在产品竞争阶段。产品竞争阶段的主要特征是券商生产各种资讯产品，通过营销人员销售给客户。服务竞争阶段的主要特征是基于客户需求，生产资讯服务产品，为客户提供理财服务。在服务竞争阶段，经纪业务基本职能将由传统的通道提供者转变为客户资源开发和理财服务中心。券商只有全面推进客户关系管理，才能实现证券经纪业务向理财服务转型，而基于客户细分基础上的产品、服务和收费分类的经营模式将成为券商的主流经营模式。

　　处理好细节方能赢得客户

　　证券时报记者：随着产业资本大举进入资本市场，公募基金等机构投资者影响力被进一步挤压。目前，不断增长的高净值人群对资本市场的投资兴趣在逐步增加，券商该如何通过服务来满足这些不同客户之间的需求，保持服务对客户的黏性？

　　王宝庆：预计未来10年中国财富管理将以每年20%至30%的速度增长。同时，随着产业资本大举进入资本市场，侧重基本面研究的价值投资将逐步成为市场主流。这就要求在财富管理业务方面，券商应做实、做深上市公司层面的基础研究，要有持续创新的产品生产平台，不断满足各类客户多样化需求，通过多层次的服务增强客户黏性。

　　证券时报记者：目前业内存在对投顾服务的误读，比如帮客户赚钱、推荐股票等措施。也因此，业界认为，投顾实际上更应该给客户提供丰富的交易策略指导，例如账户诊断、仓位管理等。您认为，投顾应提供什么样的服务？

　　王宝庆：投顾是具备专业知识的营销和服务人员，并非投资专家。财富管理业务是一个系统工程，投顾的作用在于为客户提供专业化的服务，赢得客户满意的关键在于处理好细节，超越客户满意则需要勇于创新。发展财富管理业务，需要有系统的信息平台支持，需要有公司或总部层级的财富管理产品的生产团队支持。投顾要了解客户需求、评价客户风险偏好，然后分类整理客户需求，为客户配送标准化的财富管理产品，并做好产品的解读和售后服务工作。未来的客户服务除了服务态度、服务质量等基础竞争之外，就是细节竞争、技术竞争、创新竞争。

　　证券时报记者：基于现阶段的状况，券商应如何对投顾业务进行考核和风险控制？培训着重哪里？

　　王宝庆：发展投顾业务，需建立一个科学合理的投顾考核评价体系，目前业内处于探索阶段。券商对投顾的考核，不仅要考虑到业务发展，也要考虑到风险控制，如何进行风控管理是业务发展的难题。投顾业务涉及的风险点较多，法规制度学习是合规开展业务的前提条件，建立信息隔离墙制度、加强对投顾日常工作的监控、加强对投顾客户的档案管理及回访工作都是控制风险的有效手段。

　　中国证券市场处于快速发展阶段，客户的投资理念还不够成熟，部分客户对投顾期望值过高，存在客户的风险承受能力低与期望收益高之间的矛盾，因此需要加强投顾业务培训，加强投资者教育工作。目前，专业、服务、合规应是投顾培训的重点，投顾的基本工作是建立在需求分析上的客户服务，即了解客户财务状况、了解客户需求、帮助客户确定理财目标、量身定制理财方案等。投顾还应担负起帮助客户理解财务知识和投资常识，帮助客户理解投资机会和消除一般的投资误区，引导客户理解和评价投资风险。

　　券商应有更多自主选择权

　　证券时报记者：目前，券商业内对于未来新设营业部将在新型营业部与传统营业部之间二选一表现得较为犹豫，您认为在未来战略上券商应如何抉择？

　　王宝庆：的确，目前业内对于未来新设营业部只能在新型营业部与传统营业部二选一这个问题存在争议。从长期发展看，鼓励券商进行差异化经营是正确的方向，我们希望政策方面能够给予券商在自身经营过程中更多的自主选择权。

　　证券时报记者：基于现有市场和行业状况，在先前业内提及的门店营业部上，券商能够驾驭并实现哪些功能？这些功能的实现需要券商总部进行哪些方面的后台支持？

　　王宝庆：探索设立证券营业部新型网点是行业发展的一大趋势。新型证券营业部主要以营销与客户服务为主，营销的范围从证券营销转向金融营销，从证券类别扩张为基金、信托、私募、集合理财等多种产品，客户服务范围包括财富管理、融资融券、套利业务、金融工程、投资沙龙、公司调研等多层次的投资顾问服务。

　　在做好营业部服务转型的基础上，券商可以大力发展新型营业部网点。新型网点应该建立一支高效的金融服务与营销团队，需依托上级证券营业部的资源与公司总部的资源，需要券商总部强大后台支持，即财富管理研发与产品体系、投顾服务平台、客户关系管理平台、制度体系、薪酬考核体系等系统支持。

　　多维度提取客户典型特征

　　证券时报记者：有人提出，现阶段券商有效服务和产品，与银行相比时显得较少，不过未来新型营业部的大规模落脚则可能触发行业新一轮价格战。解决这样的顾虑，您有何建议？

　　王宝庆：虽然价格战除与网点迅速扩张有一定联系外，但更重要的还与券商的低水平、同质化服务有关。其实，价格战对行业，对每一家券商，以及最终对客户都是不利的。我们也看到行业里正出现着理性的声音，即券商在适度规模扩张的同时，还要注重提高内在服务水平。

　　证券时报记者：券商打造金融超市的过程中，首当其冲的是对自身客户的了解。目前在构建客户分级分类系统或者客户需求分析方面，业内面临哪些瓶颈？有何建议？

　　王宝庆：打造金融超市，为客户提供标准化和特色化的金融服务，需要有完善的客户分析系统。券商只有建立服务品牌，全面推进客户关系管理，才能实现证券经纪业务向理财服务转型。目前券商普遍缺乏客户分类分级、客户需求分析方面的理论指导与实践经验，由此券商首先需大力推进客户关系管理的人才队伍建设。

　　券商的经纪业务面临经营模式由通道转向理财服务、管理模式由粗放转向集约、交易技术由单一转向多元的多方位转型。这要求券商多维度提取客户的典型特征，根据客户需求特征研发产品与服务流程，建立标准化的客户服务体系，建立客户服务的绩效评估机制。