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　　编者按：吴光明出身江苏丹阳的渔民家庭，早年学习机械，其后误打误撞进入医疗器械行业，一干就是13年。如今，吴光明父子身家已近70亿元，他领导下的鱼跃医疗（002223）登陆资本市场至今股价也有了10倍的涨幅。那么，对于未来的发展，吴光明有怎样的思路？未来的鱼跃医疗是什么样子？证券时报记者专访了鱼跃医疗董事长、总经理吴光明，以期回答这些疑问。

　　证券时报记者 仁际宇 徐飞飞　邓亮

　　吴光明属虎，1962年出生于江苏丹阳一个普通渔民家庭。

　　江南地区素有“鱼米之乡”的美名，丹阳亦是水网交织、池深潭密。鱼跃医疗本部占地面积约300亩，其中水面就要占去相当大的比例。初秋时节，鱼跃医疗院子里的荷塘已过了花期，原本被荷叶遮盖住的水面显露出来。吴光明的办公室位于鱼跃医疗办公楼的二楼，整间办公室几乎悬于一片池塘之上，落地窗取代了整整两面墙的位置。办公室底下的波光粼粼倒映在天花板上，置身此间，似乎能体会到“鱼跃”两字的妙处。

　　吴光明告诉记者：“当初取‘鱼跃’这个名字与我们的渔民身份有关。我记得我初二那年还有上山下乡运动，但我们不用上山下乡，因为我们的身份是渔民，根本就不算城里人。当时我们家已经住在城里，但我们仍是渔民，这使我对渔民身份有比较强的认同感。”

　　跟随父亲打渔晒网的日子很快过去。由于有机械方面的专业背景，吴光明毕业后曾经做过兽用金属注射器产品。由于医疗器械行业与兽用器械有一定关联，在此期间，吴光明发现了医疗器械产业的巨大前景。于是他决心转行，并逐步从听诊器、血压表开始打开了进入医疗器械行业的大门。

　　1998年，吴光明和父亲吴连福联手创办了江苏鱼跃医疗设备有限公司，即鱼跃医疗的前身。吴光明说：“很多年前，我们这边的很多湖泊都改成了良田，我们就没有生存的基础和平台了，总想可以鱼跃龙门——改行。后来，我们就注册了一个商标叫‘鱼跃’，最后又把商标名称改成公司名称。”

　　注重方法论的掌门人

　　在创立鱼跃品牌10年后，吴光明带领鱼跃医疗走上了上市之路。公司IPO发行价9.48元/股，自上市至今，鱼跃医疗每年净利润同比增速不低于50%，经过三次分红送转，鱼跃医疗股价最高时达到132.32元/股（后复权，下同），目前的股价也在百元左右，是一只名符其实的Teb bagger（十倍股）。

　　在鱼跃医疗成功的经历中，吴光明个人的作用无须讳言。从最初的轮椅，到后来的护理系列产品，再到医用供氧系列产品，鱼跃医疗通过拓展产品线获得增长动力的努力一直有着较高的成功率。

　　对于这种到目前为止都十分有效的产品战略，分析普遍认为吴光明对市场的准确把握是取得成功的主要因素。但他说：“公司成立至今，我们也做了个几十个产品，有成功，也有失败，但大部分是成功的。以前，我们判断一个产品的时候，一般是把这个产品从头到尾模拟一遍，包括这个产品有多少竞争对手。现在，我们会看这个行业里面有多少个巨头或霸主，这些霸主身上有哪些缺陷。”

　　事实远比吴光明描述的更复杂。在鱼跃医疗内部，任何一个新产品都要研发一个对应的商务模型。从市场调研开始，原材料、管理人、销售地域，到存量人才适不适合卖这些东西、有没有这个基因、有没有人脉，鱼跃医疗对于任何一个产品都尽量不去做人定胜天的预测。

　　不仅如此，吴光明更加关注鱼跃医疗投入与产出的对比。2005年，鱼跃医疗通过艰苦攻关对某技术密集型医疗器械产品取得了重大技术突破，可就在为这项突破举办的庆功会上，吴光明却宣布不会将这款产品投入市场。

　　吴光明说：“这个项目要求有一大堆非常厉害的人来干，与其把这么多的人才放在不足以产生颠覆性增长的产品上，不如放在一个市场前景更好的产品上去。它虽然有技术壁垒，但在当时的条件下，它对我们公司来说不产生价值。我一定要把公司的能力放在最能成长的地方去。”

　　吴光明是个做事讲究方法的人。在他的影响下，鱼跃医疗对产品的选择已形成了一套自己的方法。在鱼跃医疗，吴光明负责整体的产品战略制定，在他以下，每一块业务都有专人负责研究。包括产品的信息提供、工程设计、包装、物流、定价等环节都由独立部门分别完成。在每个环节都寻求最优设计的基础上，最终的整合再由吴光明亲自决策。

　　吴光明说：“对于一个产品，资本、人才、市场，任何一个点出问题都可能导致这个产品推进不顺畅或者不能到达预期的收益。要知道，一个产品的生存周期是有限的，我的工作是抓住最好的窗口时期，把社会资源、人力资源、市场资源整合到一起，这是一个非常系统的事情，形成一个制度非常重要。”

　　除了方法问题，吴光明也强调专注，目前吴光明正在清理他的副业投资。用他的话说，“我现在什么都不做，就是集中精力做医疗企业。我认为一个公司的营收在百亿以内，都不要考虑多元化发展。10前年可以干，因为那时候做什么都赚钱，但到现在已经没有什么冷门行业的时候，做企业还是要靠专业性。”

　　两条腿走路

　　在吴光明和他的方法论指导下，鱼跃医疗预计在2012年一季度推出睡眠呼吸机、血糖仪和消毒净化器产品。加上此前推出的X射线机、综合诊疗仪等大型设备，鱼跃医疗产品正从简单医疗器械向高技术医疗器械转型。

　　吴光明说，“本身公司有战略上的定位，同时也有能力开始做这些事情。对于我来讲，是把鱼跃医疗作为一个医疗集团，医疗集团里可以有很多产品线，我们计划主要分三条产品线。”

　　鱼跃医疗现有的产品线分为康复护理、医用供氧和医用临床产品。在可预见的未来，鱼跃医疗将把产品线调整定位于医用家电的家庭医疗系列、医用耗材系列和医学影像系列。

　　具体来说，新的家庭医疗系列与现有的康复护理系列有一定重合，鱼跃医疗计划把现有的产品做大做强，巩固其霸主地位。而在一些新的行业当中，如医学影像、医学耗材，鱼跃医疗要成为一个市场的坏小子，让强生等国际巨头感受到竞争压力。

　　吴光明说：“新的产品，我们目前要求毛利率是50%以上。毛利率高的，还是一些高质量的耗材，如血糖仪试纸这一类产品，我很看好这一块的利润。价格方面，我不会跟国际巨头打价格战，我的价格将只比国外产品低一点点，但我在服务上比他好，广告投入大，布点布得比较好，我给经销商留的空间也会比较大。”

　　对市场较为关注的大型医疗设备X射线机等医学影像产品，吴光明似乎不是太着急。“大型设备对公司长远发展是必不可少的选择，但它对我们产生的影响不是一两年就能显现。目前我们还是集中精力在医用家电这一块，甚至未来医用耗材都会超越大型医疗设备带来的营收。大型医疗设备与我们具有传统优势的渠道还有一定距离，虽然我们的医院渠道已基本建立，但还需要一定的时间去开拓。”

　　除了产品线调整，鱼跃医疗未来的道路还将与海外市场联系起来。截至今年上半年，鱼跃医疗营收中仅有约13.19%来自海外市场。吴光明的野心是海内外市场要做到各占50%。

　　吴光明说：“公司的销售结构将发生变化。去年最早的时候是10%外销，90%内销，也许到明年或后年，我们已有30%甚至50%的外销，最终至少都会有50%的外销，甚至60%，这一点我是有信心的，今后公司全球化是我们最重要的事情。”

　　实际上，无论是产品线升级还是销售对象的拓展，鱼跃医疗都绕不开技术水平的提升。没有可靠、先进的产品，就无法实现产品线的升级，更无法将产品卖到国外。此前，鱼跃医疗的成功被普遍认为是OTC渠道在发挥作用，但随着产品结构和销售对象的变化，这一优势需要新的支撑。

　　对此，吴光明看得很明白：“公司不能光靠市场营销，这块很强，但它不是公司的一个要塞，更不能成为公司的一个瓶颈。今后，公司是两条腿走路，一条腿是营销，另一条腿就是技术。当然，在这个过程中，并购也是少不了的。”

　　高举并购大旗

　　鱼跃医疗参股宝莱特（300246）的故事早已被投资者熟知。在这个广为人知的故事背后，却隐藏着鱼跃医疗的并购哲学：并购的目标必须拥有核心技术，必须保持快速增长；对不同的目标要采取不同的控制策略。

　　对于宝莱特，吴光明最初的策略是借鱼跃医疗上市之后雄厚的资本实力并购这家公司。最高峰时，吴光明旗下的江苏艾利克斯投资有限公司持有宝莱特股权已高于目前的比例，一切看上去都很顺利。

　　但吴光明最终却选了放弃，“经过一段时间的了解，我发现宝莱特与鱼跃医疗的基因并不是很匹配，那块业务让它自己去做也许会干的更好，于是我选择放弃了宝莱特的一部分股份。从现在的结果来看，当时的判断是对的，如果它真的纳入鱼跃医疗的框架未必会有今天这样的成就。未来也是一样，是并进来还是保持距离，我们最终还是要看值不值得这样做。”

　　虽然在收购的道路上有取有舍，但吴光明对于并购的目的一直十分明确，那就是获取技术。他说：“我和鱼跃医疗需要通过并购找到一个伴侣，因为我们公司的方法是先建立贸易和市场，再建立技术，最后再建立生产设施，我们走的是贸、技、工的道路，从后往前，先建立销售能力、临床能力、市场能力，等这个台子搭好了以后，再建立技术，技术一出来，就能变成现金流。”

　　除了技术指标，吴光明还需要看并购目标的成长性。吴光明感兴趣的标的企业大多拥有核心技术，因此收购要价也相对较高。在拥有技术实力的基础上，吴光明认为只要并购标的能够维持几年高速成长，当初看上去比较高的价格，几年后也会变得可以接受，成长性也是决定性的一点。

　　吴光明思路明确，鱼跃医疗的收购也接踵而至。10月14日，鱼跃医疗公告拟收购镇江康利医疗器械有限公司部分股权并增资，最终将持有镇江康利60%的股权。

　　吴光明笑着告诉记者：“并购方面我们通常会采取两种方式，一种是持股60%~65%，还有一种是全资控股。这跟公司的战略有关，控股65%的公司，肯定是要使用公司原来的团队，因此需要给予原团队一些激励。如果全资控股，就是准备在对方不配合的情况下，能够顺利全盘接手。既然要全盘接手，1%的股份都不能留给对方，因为即使拥有100%的股份，都有可能遇到各种各样的抵制。”