证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 曹攀峰

　　一个叫刘海（化名），人在海口，今年才由营业部分析师转为投资顾问；一个叫李明（化名），人在深圳，其所在的券商开展投顾服务较早，自2008年进入该公司以来他已从事了近4年的投顾工作。

　　刘海和李明是在中国证券业协会1.7万名注册投顾中的两员。尽管同样是开展投资顾问工作，但由于各自所在券商开展投顾的阶段不同，所处地区的情况不同，他们的心思亦迥异。

　　开拓者：摸着石头过河

　　今年7月1日，刘海所在的营业部接到公司总部通知，可正式开展投顾工作。他也由原来的营业部分析师转为投资顾问。

　　“其实仍然是延续原来的客户服务工作。”刘海表示。他每日的工作流程大致如下：早上8点30分到营业部听公司研究所开晨会，待9点钟晨会结束后，营业部的三个投顾碰头对整个晨会的内容进行总结，形成一致意见后，在9点15分之前，把意见发给客户；然后准备开盘，根据盘面情况，给一些有意向的客户打电话，进行电话邀约，尽量争取跟客户见面。到了下午收盘后，营业部的三个投资顾问再次碰头，对市场形成统一意见，然后就去拜访客户。

　　转为投顾后，刘海最大的感受是，公司研究所对他们的支持力度比以前大得多了，现在基本形成了针对客户的一整套产品和咨询建议，而不用加入过多的个人建议。

　　但是，今年三季度的弱市行情依然给刘海开展工作带来了极大的麻烦。“开展投顾工作，就是希望通过服务和产品来提高佣金，或收取额外费用。但在三季度弱市行情下，客户要么套牢了，要么已经远离市场，我们再去介绍新业务时，客户抵触情绪比较浓。我们现在电话跟客户联系，不太熟悉的客户甚至不接电话，见面的机会更是难以争取到。”刘海苦恼地表示。

　　他对客户的心理有独到认识，“客户才不管你的服务过程，他们在意的是结果。在三季度的行情下，客户很难取得好的结果。”在推广投顾服务的过程中，刘海一直坚持谨慎的策略。“刚开始还是不要签那么多客户，如果一个月签了一百个，但客户对产品不满意甚至退签，那么这样的客户再开拓就比较难了。”刘海说。

　　先行者：20万年薪不为所动

　　与刘海的苦恼不同，即使今年三季度身处弱市之中，李明依然春风得意。当记者向其透露最近有券商出20万元年薪挖投顾时，李明甚至嗤之以鼻。“这样的薪水根本招不到好投顾。”李明说，除了薪水的考虑外，他最在意的是其所掌握资源的流失。

　　“我服务的客户达到700个，资产量从15万起，最高者达到了9位数。”李明表示。他所在的券商开展投资顾问已有数年，并已形成了一整套分类、分级的投顾产品体系。投资者成为该公司的签约客户后，每天该券商会给投资者发送资讯短信，而投顾的工作就是要在动态中维护客户关系。

　　“最重要的是要与客户搞好关系。” 谈起做投顾工作的关键抓手时，李明坦言。“搞好关系的方法有很多种，关键是要从客户的角度思考问题，不能太短视。比如不能在市场行情差的时候，从券商的角度考虑去鼓励客户多调仓；不能盲目地去给客户推荐基金产品。当然，搞好关系还需要注意一些最基本的细节，比如逢年过节去拜访下客户。”

　　在普通投资者观念中，投顾的作用就是要给客户推荐股票，帮其赚钱。李明的理解截然不同。“我基本不会给客户推荐股票，倘若客户赚钱了还好，但如果是客户赔钱了，就麻烦了。因为推荐股票本身就有风险。”

　　按照证券公司的考核体制，李明要做产品销售、新增客户、维护客户等多种工作，而客户流失率也是对其考核的关键指标。不过，令李明得意的是，在今年以来整体表现较差的股市行情中，仅有8个客户流失。

　　“有个资产二三百万的客户，炒股赔了钱，看到其他券商在搞活动送iPhone手机，就要求我送，那我也没办法，我不能拿我自己的工资去帮他买。经过无数次沟通后，不得已，我们只得同意客户离开了。”李明苦笑着说。