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各出新招 基金营销苦盼柳暗花明 2011-12-02 来源:证券时报网 作者:杨 波
证券时报记者 杨波 新基金发行的惨淡现实,表明基金以产品为中心、以首发为驱动的传统发展模式已走到尽头。 “水在一个地方堵得太久,肯定会冲出一条路来。”面对新基金发行难,基金业内人士如此说。 一些先知先觉的基金公司已经开始尝试转型。 “基金公司的销售一定要走多元化的道路,传统的代销模式一定要转型。”南方一大基金公司主管营销的副总经理肯定地说,“基金营销转型的路径有两条:一是理财式服务,与银行一起改善客户体验;二是电子商务。” 学习富达 向财富管理转型 富达的模式成为一批基金公司学习的样板。 华夏基金管理公司早已开始设门店,建立自己的直销网络。据了解,北京另一家大基金公司正在酝酿成立销售子公司,虽然该公司内部有一些分歧和困难,但相关部门仍在加紧推进相关业务。 银华基金公司总经理王立新较早前也提出,要将银华基金打造成一个综合理财服务商。他指出:“像富达、先锋这样的大型公司,在全美国有非常多的客服中心,可以为投资者提供各种服务,这些大型的资产管理公司基本是全功能的,除了理财管理之外,还提供其他相关服务。从长远来看,以投资者需求为导向,做综合理财服务商,是未来公募基金的发展方向。” 建设银行个经部副总经理马梅琴表示,应在基金公司和渠道大力发展个人投资顾问业务,用投资顾问业务有效服务客户的资产配置需求。“未来10年基金业发展要打理财服务牌,要用顾问式的销售,要用专业化的资产配置服务、售后服务提升基金业的形象。”她说。 广发基金公司副总经理肖雯也表示:“基金公司必须在为客户提供资产配置、理财服务方面下功夫,采用专业的服务来引导客户进行资产配置,帮助客户进行投资组合管理。” “过去十年跑马圈地,基金在销售方面付出了不菲的代价,但客户不是你的,销售网络不是你的,团队不是你的。对基金行业而言,高额成本下的沉淀和积累太少。”肖雯表示,“第三方发展需要一个过程,短期内很难成为基金销售的重要力量,长期而言,就算第三方壮大了,要价也不会比银行低。” 另有一家公司已开始尝试开门店建网点,“虽然推进得很慢,也比较艰难,但公司营销转型的方向不会变。”该公司分管营销的副总经理表示,“我们计划低成本缓慢推进,目标是,第一年亏损,第二年略亏,第三年持平。” 虽然行动谨慎,对于未来,他充满信心:“财富管理在中国刚刚开始萌芽,正在跑马圈地,未来会有一个大发展的过程。” 电子商务 空间还很大 在证券时报的调查中,对未来重点拓展的渠道,54家公司中有40家公司选择电子商务,占比达73.58%,大部分基金公司表示看好电子商务的发展前景。不受时间和空间限制、交易成本低的基金电子直销方式将有很强的生命力,“基金电子直销未来可能出现爆炸性增长。”有业内人士乐观估计。 海通证券基金分析师娄静表示:“随着互联网的不断发展,网民在不断增加, 30~50岁有财可理的人群上网比例将越来越高,网银用户比例也在逐年增加,有调查显示,到2013年网银用户将会达到4亿,这是非常惊人的数字,显示出未来电子商务的空间还很大。” 有基金公司已开始加强发展电子商务业务。“网上交易不仅仅是提供一个通道,更需要通过电子商务平台提供大量专业化的服务,吸引投资者,从而提高网上交易使用率。”一公司相关负责人表示。 不过,一前十大基金公司分管营销的副总经理表示,发展电子商务是基金公司的共识,但网上交易最大的瓶颈是基金公司没有客户群,也缺乏有效的手段去建立客户群,他强烈呼吁,允许基金公司到淘宝网、腾讯这样成熟的电子商各平台上开网店,“它们有庞大的客户群,有成熟的电子商务模式,有非常有效的业务推广模式,这些都是基金公司缺乏的,因此,基金公司要重视这一业务的发展,监管层也可考虑积极推动这一部分业务的发展。” 上海一中型基金公司主管营销的副总经理认为,网上交易目前还有一些问题尚待解决,比如支付问题、费率问题等,而且,虽然网上交易前景美好,但远水解不了近渴。据调查,只有接近40%基金公司有专门的电子商务部门,而其他60%都是隶属于其他部门之下的,说明基金公司的电子商务发展整体上还有待提高。 小公司可考虑营销外包 或从电子商务做起 当然,走综合理财服务商之路并不容易。“只有前十大公司有资金实力与客户资源做这件事,它们有几百万甚至上千万客户,可以做很多事,把自己的客户盘活。”上海一中型公司主管营销的副总经理表示,“至于我们这样的公司,实力不够,只能尽量做好业绩。” 上海一中小基金公司分管营销的副总告诉记者,四大商业银行已将基金公司分为不同的等级,从中选择一些业绩较好的或规模较大的公司作为重点合作伙伴,中小基金公司的销售将更加困难。 有基金公司相关负责人提出了一条建议:实力较弱的小公司、新公司要突围,必须有自己的特色和定位,可以把销售外包,或直接从电子商务开始做,还可以从专户做起。 当然,69家基金公司差异很大,有不同的实力,有不同的定位与战略,但无论怎样,基金销售模式多元化、销售方法多元化的趋势已不可逆转,基金营销多元化的时代已经到来。 本版导读:
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