证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 方丽 季斐雯

　　各类基金销售机构如何发挥各自优势“卖基金”？在昨日的基金论坛上，来自银行、券商、保险等机构人士各抒己见。

　　招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军认为，坚持为客户做资产配置，做真正的财富管理，是招行销售基金的主要思路。他表示，这些年逐渐探索出一条为客户做综合资产配置的组合销售之路：一、将基金当成组合的一部分；二、要帮助客户建立中长期的投资理念；三、对客户做持续的资产检视和跟踪，在客户持有基金一段时间不赚钱的时候，应积极与客户进行沟通，探讨处置方式。

　　券商渠道占基金销售份额比例近几年持续走低，广发证券公司副总裁欧阳西认为，这主要和券商客户的理财观念有关，券商的基金客户主要从股民转换而来，有做短线的习惯，长期持有观念不强。而且，过去券商营销模式属于推拉式销售，重首发而不重持续销售和保有量，未来将重视基金的持续营销，对长期业绩较好的基金进行持续营销。

　　此外，保险机构成为基金销售渠道也在“调研”之中。平安保险公司寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳表示，保险公司销售基金具有三大优势：一是保险销售队伍人数9月份已经接近250万人；第二，保险公司拥有客户数量很惊人，截至今年6月份，平安保险的个人客户数接近5000万；第三，保险公司具有很强的风险管理能力，销售平台也成熟。“目前基金销售模式有两种：销售机构的网点购买，或网络销售平台自助购买，若保险代销基金业务放开，在开展业务初期会借鉴这两种模式来进行，但未来如果保险机构代销基金达到一定规模，保险公司将会自己建立新的销售模式来实现基金的销售。”