证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 杨冬

　　在中国证券业活跃着这么一支投顾服务团队，他们专业并了解客户，他们对宏观经济形势把握准确且对2000多只个股了如指掌。

　　他们就是广发证券千人投顾服务团队。中国证券业协会网站数据显示，截至2011年9月30日，广发证券全系统共拥有962名投资顾问，是业内拥有投资顾问人数最多的券商之一。

　　广发证券相关业务负责人表示，投顾业务要成为专业的理财服务，必须具备五个基本条件：一是专业投资顾问队伍；二是让客户信任投资顾问的产品，即投资组合或投资方案；三是深入了解客户，建立信任关系；四是券商需要打造强大的客户服务平台；五是则是培育客户从炒股文化转向理财文化，令客户愿意接受投顾的服务。

　　在专业投资顾问队伍建设方面，广发证券颇有特色。据了解，广发证券建立了总部、分公司、营业部三个层级的投顾组织架构，并明确了各个层级职责和要求。

　　其中，总部投资顾问为广发证券全系统提供相应的产品生产以及研究支持，为客户提供了资讯报告、彩信、短信产品、投资组合等全面的产品服务；分公司投资顾问负责组织协调分公司范围内的投顾服务，营业部投资顾问则直接面对客户，为客户提供适当性投顾服务。

　　在产品体系构建方面，广发证券投顾团队通过多种渠道为客户提供包括资讯产品、短彩信、投资组合在内的多种服务，客户可根据自身需求进行定制。

　　广发证券投顾团队还在“了解客户”方面做了大量的工作。广发证券认识到，所谓了解客户，并非仅仅是对一堆客户的过往数据进行分析，而是一个全方位的系统行为；当投资顾问对客户的真实需求不了解，其推荐的产品的收益就会偏离客户预期，投顾的服务自然无法令客户满意。

　　因此，广发证券在实际操作中要求，投资顾问必须与客户面对面交流，全面了解客户的市场认知能力、风险偏好和风险承受度。

　　在客户服务平台打造方面，广发证券目前产品、服务的推送渠道包括了短信、彩信、网站、交易软件、邮件、手机证券、录音电话、营业部现场面对面等，已经涵盖了目前所有的主流渠道。

　　在客户理财观念培育方面，广发证券认为这是一项任重而道远的“工程”。广发证券一位投顾人员告诉记者，“工作中客户问的最多的问题，是关于自己手中的股票是卖还是留以及大盘的后面走势，真正从理财角度关心个人资产配置的客户目前还不是太多。”

　　这也是国内各家券商在实际业务操作过程中都会遇到的问题，甚至有券商感叹道，“相当数量的客户只需要投顾荐股，不需要他们进行理财。”

　　对此，广发证券相关业务负责人认为，改变客户理财观念不可能一蹴而就，而是需要产品创新、制度创新等相关政策的配合；未来随着券商转融通业务、现金管理业务、股票约定式回购业务等创新业务的开展，客户单一的“炒股”理财观念也将随之改变；广发证券认为通过各项创新业务的研究和发展，投顾服务平台未来将为客户提供一揽子金融理财方案，满足客户的投资理财需求。