证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 李湉湉

　　“两岁时，妈妈给钱买包子，我就喜欢上支付了。”汇付天下总裁周晔在自己微博中这样介绍。而更多的人把这看作是汇付天下专注于支付的宣言。

　　作为首家获得证监会批准开展网上基金销售支付结算业务和首批获得央行颁发的《支付业务许可证》的第三方支付机构，汇付天下对自己有精确的定位——金融级电子支付专家。“我们的IT系统能保证海量金融资金的安全，规模高达万亿级别的基金市场，是汇付天下发展的重中之重。”

　　做好资金的搬运工

　　近日，周晔在接受证券时报记者专访时表示，基金行业需要更多“把基金当主食来吃的人”，由基金公司、第三方支付机构和独立基金销售机构构成的产业链必不可少，汇付天下将从中做好自己擅长的资金“搬运工”工作。

　　“支付和销售机构必须划清界限。我们是支付公司、不卖基金，支付公司最擅长就是搬钱，帮客户把钱从银行账户搬到基金公司托管账户，充当资金搬运工的角色。”周晔说，由于独立基金销售机构尚未正式发牌，目前在汇付打造的平台上，一头连着银行，一头连着基金公司的直销渠道。“简单来讲，在基金直销模式下，我们就相当于在基金公司网站上放POS机的人。”

　　周晔用shopping mall来比喻汇付天下和基金公司的关系，汇付天下相当于商业地产开发商，把商场基础设施建好后，基金公司进入，在里面开直营店，基民去直营店买基金，作为开发商的支付机构不介入其中。

　　除了为基金公司直销模式提供支付渠道外，随着独立基金销售机构即将拿牌入市，汇付天下的支付模式亦将随之调整。“可以想见，独立基金销售机构的商业模式肯定是五花八门，有开实体基金超市的，有搞理财配置的，有作咨询服务的，有的走廉价销售模式，有的走高端顾问服务路线，一定不是简单的代销。而我们要做的事情就是充分沟通，根据他们不同的商业模式，定制不同的支付解决方案。”周晔说。

　　他认为，基金销售机构在初创期规模很小，没有能力也没有必要自己建IT系统，因为IT系统要符合银行安全的要求才能完成接口，这需要挨家去跟银行谈，耗时耗资巨大。现在汇付天下已经捆绑打包了这些支付需求和银行谈好，并且为独立基金销售机构提供个性化的支付结算解决方案。

　　“在基金公司和销售机构之外，今后，个人理财顾问的地位可能愈加突出，这也对支付机构的业务方向提出了新要求。”他说，类似于英国的独立财务顾问，国内今后可能会涌现出挂靠在不同机构下的个人理财顾问。“个人理财顾问没有品牌，很少有人敢把钱交给个人理财顾问，对支付机构来说，我们可以靠账户管理解决通过个人理财顾问购买基金的资金安全问题。”

　　把基金当主食来吃

　　对于专业基金销售机构即将入市，周晔报以乐观态度，“明年基金行业应该刮起一股新风，那么多有创新商业模式的基金销售机构进入市场，无论是从行业格局还是从业人员的结构，这些增量部分肯定会起到活跃市场的作用。”周晔坦言，因为制度设计，银行是基金行业最大的既得利益者，当然，从另一个角度讲，银行坐拥资金和客户，销售基金的收入也是劳动所得，但在今后，基金销售一定会、也需要多元化，因为基民的需求是多样的、甚至是需要深入挖掘的，独立基金销售机构在这些方面肯定会有自己的专业性，能够满足不同客户的需求，在现在银行基金销售服务总体差异不大的背景下，独立基金销售机构的特色服务将是有益补充。

　　“基金行业需要更多把基金当作主食来吃的人，而不是当点心吃的。”周晔说，“只有一批人把基金当主食吃的——基金公司做产品、独立基金销售机构做销售，我们专门做支付，这样才可以构成完整的生态链，整个生态链良性发展起来后，基金行业才会真正受益。”否则，在市场不好、资金紧张的情况下，一些渠道本身有自己的理财池，有类似于基金的产品，基金的销售可能会遭遇巨大冲击。

　　“在销售市场，逆向思维往往会取得出其不意的效果。”周晔说，以美国市场为例，基金早期发展得益于证券公司经纪人卖基金的模式，经纪人销售基金的佣金高的达到了7%~8%，在“过度服务”的背景下，定位于廉价销售平台的嘉信异军突起。嘉信把佣金降到1%左右，同时告诉客户，相信客户的智慧，把相关信息免费放到网上，不提供任何建议，由客户自行挑选基金产品。“在理财顾问服务已经极度完善的美国基金市场，嘉信用了一个相反的力量——廉价销售去切入市场，获得了巨大的成功。而在国内只有销售没有顾问服务的现状下，用相反的力量——提高附加服务也能拓展市场。”