证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 甘霖

　　崛起于雪域高原的海思科(002653）即将开始申购。海思科定位成为国内新药创新仿制专家，目前公司3大系列、5大主导产品全部为国内首次创新仿制成功的特色药。公司在上海、深圳、北京的三地询价路演，引起了众多机构投资者的较大兴趣。

　　快速创仿保证盈利能力

　　对于有机构投资者关心仿制药的盈利能力问题，公司董事长王俊民表示，创新专利药绝非一朝一夕可以完成，并且投入费用往往也是天文数字。对于起步晚，底子薄的小药企而言，无论资金实力还是技术积累还不具备大规模进行专利药原研的条件。而对化合物专利保护到期的非专利药物进行创新仿制在国际上也是通行的做法。

　　王俊民说，快速创新仿制的盈利能力不逊色于专利药，诀窍在于要“快而准”，一定要确保首仿，因为现在医院规定“一品双规”，同一产品只能入围两个厂家，只有首仿才可以快速占领市场，另外只有首仿才可能获取超额利润。研究结果表明，当首个非专利药进入市场时，其价格仅比专利药略低，保持了较强的盈利能力；而当第二个非专利药上市时，平均价格仅为专利药的一半。另外就是一定要准，要以市场为导向，有选择地仿。

　　王俊民分析，公司的核心竞争力在于已经建立了一个高效创新仿制体系，能够源源不断的提供有潜力的产品，因此无惧别人再仿。公司现有5个核心产品销售并未到极限，一方面，这些产品存在较高的技术壁垒，另一方面，即使有再仿产品出现，也需要几年时间。近年公司的盐酸纳美芬注射液、复方氨基酸注射液、中长链脂肪乳注射液、甲磺酸多拉司琼注射液4大潜力品种又陆续投放市场，并取得快速增长，有望在未来一段时期内成为公司重要的利润增长点。公司目前有32个储备产品，涵盖了肠外营养、抗感染、心脑血管、糖尿病、肝胆消化等5大领域，其中25个新产品将成为国内首家创新仿制。

　　据悉，海思科多烯磷脂酰胆碱注射液占我国肝胆疾病用药12.9%的份额，居于细分市场第一位，目前还是国内独家创新仿制，价格比原研公司低10%左右。特色抗感染用药注射用夫西地酸钠国内仅有三家企业能生产，胰岛素抵抗营养治疗药转化糖注射液系列、注射用脂溶性维生素系列均为首仿，全部进入国家医保目录。

　　此外，王俊民还解释，公司近两年业绩增长出现放缓的迹象，主要原因在于2008年和2009年取得新产品的批件相对较少，但占据市场主导地位的品种仍然保持15%以上的增长幅度。公司2010年、2011年取得新产品的批件比较多，因此未来两三年有望重新回到高增长的轨道。

　　术业专攻谋双赢

　　据悉，公司的生产环节外包并且注册批件以合作方申报，同时公司的营销网络全部依赖代理商，有投资者担心其中风险。王俊民解释，公司虽然通过合作方取得注册批件，但知识产权仍在公司手中，并以完备的法律条文约束双方的行为。公司实现了研发成果快速转化为产能，合作方有稳定的收入来源，也避免产能闲置，这是一种双赢的模式。

　　据了解，海思科下一步将坚持自主生产与委托生产相结合的方式，通过募投项目的建设，海思科也将逐步建起自己的生产线，方向是原料药和高端特色新药的生产。因为有些产品委托生产比较困难，有工艺技术壁垒的，有核心技术存在外泄风险的，还有些品种线非常丰富但量不大的产品，都不适合委托生产，只能自主生产。

　　王俊民说，术业有专攻，相对于自建营销网络，有效整合代理商的优质资源可以起到事半功倍的作用，便于快速占领市场，这也是公司净利率高而营销费用很低的秘密所在。

　　据介绍，公司的营销策略非常重视代理商的学术营销能力，在选择区域代理商时不求最强，但求最合适。对代理商实施分级管理，全程化管理，并引入汽车销售中的“4S”理念。公司销售团队根据产品为区域代理商提供销售指导和服务，共同完成市场拓展工作。公司销售网络目前已基本覆盖全国主要省市地区，同1000多家医药销售公司建立了较为稳定的合作关系。