证券时报多媒体数字报

　　证券时报记者 唐曜华

　　“是否结婚，何时登记，现在有几个小孩，常住地在哪里，毕业以后在哪家公司担任过什么职务，公司开了多久？……”这是小廖和小微企业主打交道，做贷前调查时常常问道的一些问题。

　　琐碎问题的背后反映的是小微贷款的“独特”与艰难。作为民生银行深圳分行小微企业客户经理，每个月查看一次贷款企业的销售流水，是小廖必不可少的工作。虽然随着与贷款客户合作的深入，贷后管理工作趋于简化，但是做到对贷款企业每月经营情况心中有数，依然是无抵押小微贷款贷后风险控制至关重要的一环。用一句小廖上司的话来说，“其实每一笔贷款放出去我们都很谨慎。”

　　小廖的小微贷款工作始于软件行业。对他来说，开拓软件行业小微企业客户需要很大的勇气。从2009年担纲开发软件行业的重任以来，小廖看到多家银行的同行对软件行业从起初的兴趣浓厚，到最终的无奈放弃。作为民生银行深圳分行软件行业小微企业贷款的拓荒者，其中的酸甜苦辣只有小廖自己明白。

　　软件业小微贷款分行首单

　　2009年小廖从个人贷款客户经理转型做小微企业贷款客户经理后，花了大半年时间调研软件行业。“一开始接到开发软件行业的任务，第一感觉是这个行业很虚幻、很空泛。”小廖说，为了加深对软件行业的认识，光深圳软件行业协会就跑了无数次。小廖发放的第一笔软件行业小微企业——A企业的贷款也几经波折。

　　在一次行业协会组织的推介会上，小廖接到了A企业的贷款申请。仅凭A企业递交的资料，小廖无法直接判断该企业是否符合贷款条件。好在企业网站的介绍比较详细，企业简介、专利证书等均有介绍。但这些证书的真伪情况、对企业正在做的业务是否有帮助，小廖一头雾水。怎么办？他想到了软件行业协会。协会鉴定的结果是证书是真的。有了初步了解后，小廖开始联系A企业并登门拜访。

　　第一次去这家位于科技园的软件企业调研，A企业的实际情况还是出乎小廖的意料。在办公楼的一角，当时有十几名员工在忙碌着。而就在这100平米左右的办公室里，这家给中国移动做外包服务的A企业创造了1000万元左右的营业额。

　　没有厂房、机器和有形的产品，想法和设计全部装在老板和员工的脑子里。该从哪些证书或者资料来分析和判断A企业的经营情况，当时的小廖并没有成熟的想法。A企业的工作人员将一摞著作权、专利等文件摆在小廖面前。翻阅过后，小廖依然没有据此分析和判断企业实力的把握。为了更多地了解企业，小廖又开展了外围的调查和了解，向行业协会以及业务类似的软件企业进一步了解这家企业的专利、著作权的含金量，以及A企业在行业内的口碑和认可程度。

　　几圈下来，小廖发现还需要进一步去A企业搜集其他资料，这些资料小廖之前并未想到，该企业也并未一起拿出来。再向企业要求提供更多资料时，A企业方面有些不太情愿。“有的资料对企业来说是机密。在取得企业的信任之前，企业不见得愿意给你看。”小廖说。

　　后来小廖了解到，这家企业之前也接待过多家银行工作人员的到访，但最终皆杳无音讯。这也很好地解释了这家求贷若渴的小企业的不配合态度。

　　经过多次沟通，终于在1个月后，小廖顺利将A企业的贷款申请和贷前调查报告递交给民生银行深圳分行。

　　分行派主审官去这家企业做贷中调查还算顺利，但贷审会却不那么容易通过。按照规定，无抵押贷款必须上报分行每周召开一两次的贷审会审核。

　　由于从未发放过软件行业贷款，贷审会对这笔贷款既重视又非常谨慎，提出再详细调查企业经营情况，包括核实销售回款情况等。

　　一方面，A企业对于银行方面来回多次要求补充更多资料并不耐烦，尤其涉及企业经营机密的资料更是如此；另一方面，贷审会刨根问底的态度让小廖左右为难。补充资料两三次后，贷审会终于不再提出更多要求。该笔贷款最终获得通过时距离提交贷款申请已过去1个月。

　　虽然首笔软件行业贷款发放过程历经曲折，最后顺利发放总算让小廖的辛苦没有白费。在有了给软件行业企业真实放款的案例后，越来越多的企业开始主动找小廖申请贷款，于是他开发软件行业的客户越来越得心顺手。而银行方面也逐渐在摸索过程中形成一套软件行业贷款的标准流程，贷前调查和审批时间不断缩短。

　　“现在我会先了解企业属于软件行业哪个细分行业，比如是提供外包服务还是自主研发，每个不同的细分行业需要提供的资料不一样。然后我再列一份这个细分行业需准备的清单给企业，等企业准备好了我再上门收资料并核实真实性，贷前调查一次搞定。”说到这儿时小廖明显轻松了许多。

　　独特的贷前调查

　　贷前调查的内容也在不断摸索过程中完善，从最初的十几项内容至今又逐步增加了好几项。事实上，从个人贷款转向无抵押小微贷款，小廖亦经历了艰难的转型过程。按照过去办理个人经营性贷款的常规做法，贷款调查只需查看企业的财务数据和流水，简单了解企业的经营情况即可。银行更看重的是企业主的抵押物和资产实力。

　　而软件行业的小微企业贷款（同样以企业主的名义申请）的贷前审查内容非常繁琐。不少企业财务并不规范，有时收款或打款甚至直接用现金支付，银行流水并不能反映企业的经营现状。

　　这使得小廖的贷前调查工作非常有意思，企业主的婚姻状况，何时登记，有几个小孩，常住地在哪里，毕业以后在哪家公司担任过什么职务，公司开了多久，企业主对行业的看法以及对公司未来发展的战略规划等等，事无巨细均是小廖贷前调查的内容。

　　除了掌握企业主的情况外，小廖发现，判断软件行业企业这种轻资产公司的真实经营情况亦非无章可循。小廖和同事摸索出了一套判断企业流水真实性的方法，比如抽查比对企业与其中几位客户的合同以及销售回款情况，将销售合同载明的起始日期、交货日期、收款日期，与财务的进账日期进行比对，并核对开税单的日期，查看合同履约是否完整等。如此细致的工作做下来，基本上可以掌握企业日常经营的真实状况。

　　经过三年多来的努力，目前小廖已给十来家软件行业企业发放贷款，成为软件行业小微贷款的拓荒者，小廖也因此成功进入民生银行小微客户经理“商贷通亿元俱乐部”行列。

　　回过头来看，小廖才真正松了一口气。他第一个软件行业客户A企业目前正在开发的一个项目已经在深圳市政府立项，并获得政府的扶持资金。该企业的老板当初描述的战略规划也已基本实现。