证券时报多媒体数字报

  2012年2月22日，证监会公布了首批第三方基金销售牌照名单，诺亚正行、好买基金网、众禄投顾、上海东方财富投资顾问有限公司四家机构同批获得。

  新生销售渠道与传统销售渠道的竞争不可避免，如何在新一轮市场洗牌中，牢牢把握市场份额、创新销售模式、寻找新的盈利增长点成为市场关注的焦点。

  新渠道破冰

  目前，我国开放式基金销售直销渠道占比33.96%，券商渠道占比8.81%，银行渠道占比57.23%。整体还延续着银行渠道为主、基金直销和券商为辅的局面。而在英美等金融业发达国家，第三方机构占据基金销售市场主导地位，拥有60％以上的市场份额，且经多年发展已经形成多渠道、多费率层次的基金销售模式。

  第三方基金销售公司的进入，在完善销售渠道和服务方式的同时，必将对传统基金销售渠道的份额有所侵蚀。

  专业系统助力渠道创新

  我国目前基金销售费率水平相对单一，折扣费率或零费率的基金超市、高附加值的投资顾问销售模式的发展都尚处于起步阶段，在这样的背景下，与银行和基金直销体系相比，券商在基金销售渠道上明显羸弱。券商渠道若想突出重围，保持甚至是扩张自己的市场份额，就要从维护客户群体、拓展营销方式、提高营销专业水平上有所突破。专业的基金销售支持系统对于券商基金销售渠道的拓展可谓雪中送炭。

  目前，针对基金销售渠道的各种问题，北京济安金信科技有限公司作为首批基金评级机构，研发出多项专业化基金服务系统，实际应用效果显著。

  中投证券为加快发展代销基金业务，并为基金销售提供技术支持，于2009年引入“基金评价系统”，为基金销售做后台支持，该系统以济安金信基金研究平台为核心，提取济安金信基金评价中心的关键基金研究数据，实时对基金进行全方位评价和分析，极大提升了其研发水平和专业客服能力，同时也满足基金销售适用性方面的监管要求。

  平安证券在基金销售领域采用“基金超市和销售服务平台”模式。该平台在标准化理财经理的服务流程和服务内容等方面，实现了降低培训成本、统一服务模式的集中营销管理模式。在“基金超市和销售服务平台”的支持下，平安利用集团优势，盘活了6万多个销售经理和4000万客户资源，开创了网上销售和线下销售有机结合的新模式。

  渤海证券作为向创新型券商迈进的基金销售机构，积极引入“基金理财专家服务系统”作为基金营销的后台支持。依托该系统渤海证券轻松实现高质量、个性化、高效率的基金售后服务，以及基金销售的差异化、精细化管理。同时轻松实现了降低销售人员的准入门槛，快速提升销售技能，飞跃式培养专业化投资理财顾问等基金销售一线难题。

  虽然与券商相比，银行直销体系占有一些优势，但也并未固步自封。例如中国邮政储蓄银行，随着中间业务的逐步扩大，已于2009年引入“基金综合评价系统”。系统采用完全集中式管理，总行统一制订指标、模型、参数与标准，经过计算后，将结果数据分发共享给相关人员，从而更好地支持基金销售，提高客户服务的水平和能力。

  相得益彰谋求创新

  未来对基金销售市场份额的竞争，将集中于销售服务的专业化水平以及服务的精细化水平上。对基金相关数据的准确分析、把握将成为基金销售渠道的核心竞争力之一。

  上面列举的几家金融机构，在把握市场份额、创新销售模式、寻找新盈利增长点的过程中，利用互联网丰富其销售渠道、拓展增值服务模式；同专业基金评价机构合作弥补其基金销售服务的专业性不强、自身研究能力欠缺的弱点。在市场竞争加剧的情况下能够吐故纳新，及时转变营销策略适应新格局下的市场竞争，对抢占日益加剧的销售市场份额、充分发挥投资顾问优势、更好地开拓基金营销渠道起到了巨大的作用。

  （济安金信基金评价中心）