证券时报多媒体数字报

  在私下的沟通交流中，永隆银行Y小姐的一个问题让记者印象深刻。

  Y小姐是土生土长的香港人，她问记者如果有机会成为商业银行的负责人，在服务、客户和品牌当中，哪个最重要？不用记者回答，Y小姐对这三大因素的排序显然已给出了她的判断，那就是服务排在第一位。

  这个选择并不意外。对于弹丸之地且竞争极度充分的香港市场，客户增量基本被各家银行视作竞争的外生变量。也就是说，在香港的一亩三分地中，总的客户存量就这么多，银行要想在其中站稳脚跟，提供比其他银行更为周到全面的服务至关重要。这和银行业的本质也很吻合，商业银行本身就是为客户提供金融服务的机构。

  这个判断或许并不精确，但是“服务第一”的理念显然已经深深植根于香港的银行从业人员潜意识之中，Y小姐本能的反应就是最好的例子。

  但是记者做出的选择却让Y小姐大感意外。在记者看来，商业银行最为重要的资产应是客户，而非服务。这个判断对目前Y小姐所在的永隆银行尤其适用。

  在记者看来，假如永隆银行并未成为招商银行旗下子公司，其业务范围仍然局限于香港一隅，那么必须以服务去换取客户，以此在市场竞争中立足。但是，由于其已成为招商银行旗下一员，那么如何围绕母行不断输入的新增客户提供服务，才是未来业务增长的关键。

  这意味着，由于背靠内地市场不断膨胀的跨境财富管理需求，Y小姐将客户存量视为外生变量的思维惯性将会打破，有内地资源的银行与没有内地资源的银行将不一样。相比较其他竞争对手而言，永隆银行可以完全将资源重点倾斜在内地客户身上，而不是再到市场上打价格战。

  事实上，有越来越多的银行意识到内地客户在香港的财富管理市场的需求。

  除了中银香港、交银国际、建银亚洲等中资背景金融机构纷纷在港成立专门的私人银行平台，相当部分外资银行在内地也有所布局。记者印象深刻的一家外资银行即为典型，这家银行在内地推出高端财富管理服务之初，认为在深圳设立私人银行机构纯属多余，因为香港机构已完全能够覆盖。但在去年，该行彻底改变策略，在深圳高调推出了私人银行服务。

  其中原因何在？在于其客户结构的变化。启动之初其主要的客户需求是境外客户在境内的投资需求，因此深圳是否设点并不重要。但随着内地业务的逐步发展，不断滚动的内地客户尤其是珠三角地区客户对境外资产配置的需求增强，单独创设服务机构应运而生。

  目前的问题是，内地客户跨境财富管理的需求膨胀有多快？记者也在香港找到了答案。3月20日，记者搭车横穿海底隧道从九龙前往中环永隆银行总部采访时，无意间看到巨幅广告——民生银行香港分行即将于3月30日正式开业！（罗克关）