证券时报多媒体数字报

  联讯证券由2家营业部起家，历经A股几轮牛熊转换，度过了券商综合治理的关键时期。

  2001年至2005年间，公司实行低成本扩张，营业部数量由2家增至10家。

  2011年，公司走超常规扩张之路，新设13家营业部，使网点覆盖广东各主要城市。

  2012年，公司拟向全牌照券商进军。

  编者按：相较于中信证券、中金公司等明星券商，川财证券、和兴证券、恒泰长财证券、联讯证券、众成证券等为数不多的纯经纪类券商则显得低调许多。他们受股市行情的影响更甚，抵御风险的能力不强，但也有几家在经纪业务上的深耕令人刮目相看，联讯证券就是其中之一。

  在存续20多年的时间里，联讯证券躲过了熊市的煎熬；度过了综合治理的关键时期。2011年公司营业部数量逆市翻倍，扩展到23家。在不少纯经纪类券商生存艰难的背景下，联讯证券是如何在传统业务中实现突围的？在券商力图转型创新的今天，该公司将如何迎难而上？带着一系列热点问题，证券时报记者日前走访了联讯证券，以期给证券同业带来一些启示。

  证券时报记者 曹攀峰

  在目前佣金价格战硝烟未散的市场环境下，纯经纪业务类券商还有生存和发展空间吗？对此，联讯证券给出了答案。

  作为一家纯经纪类券商，联讯证券于1988年在广东省惠州市成立。虽然无品牌优势，无资金优势，无地域优势，无网点优势，无政策扶持，联讯证券却由2家营业部起家，历经了A股市场几轮牛熊转换，度过了券商综合治理的关键时期，并在2011年弱市行情中谱写了一首逆市扩张的旋律，营业部数量增至23家。

  伴随着营业部数量翻倍、公司总部搬迁、按照50家营业部容量设计的计算机网络建成，联讯证券2012年将以更快的步伐向中型券商迈进。

  小券商谱写大文章

  展望今年，联讯证券拟引进战略投资者，扩大资本金；同时，拟申请资产管理业务和融资融券业务牌照，向全牌照券商迈进。

  股票市场交易量萎缩，佣金费率下降，券商在寒冬中走过了2011年。目前已经公布2011年财务数据的61家非上市券商去年共实现净利润193.03亿元，同比下滑近五成，券商的窘境可见一斑。值得注意的是，面对弱市行情，联讯证券却成功上演了扩张大戏。

  在联讯证券的发展史上，2001年至2005年间，公司营业部数量曾由2家增加至10家，彼时联讯证券将其定义为低成本扩张。到了2011年，联讯证券走的则是超常规的扩张之路。仅用一年时间，公司新设13家证券营业部，其中在潮州、清远、韶关、河源、湛江、茂名等地开设8家营业部，使营业网点覆盖广东省各主要城市，而公司营业部总数量也由10家猛增至23家。

  “我们已经拿到了另外2家营业部的批文，公司营业部总数量很快就能达到25家。”联讯证券总裁李翊介绍道，弱市行情下大肆扩张后，2011年公司的财务数据并不好看。2011年度公司实现营业收入2.6亿元，手续费收入同比下滑了35.69%，实现净利润209.81万元，也出现了一定程度的下降。公司费用增加，大多是因新设营业部导致成本增加所致。

  李翊说，“2011年联讯证券实现了超常规发展，这在公司历史上是意义非凡的关键年度。”展望2012年，联讯证券拟引进战略投资者，扩大资本金，为公司的二次腾飞做准备；同时，拟申请资产管理和融资融券等相关业务牌照，同时拟成立合资基金公司，向全牌照券商迈进。

  营业部经理全部外派

  联讯证券的薪酬在行业内属于中下水平。李翊说“即使2011年不少券商开始降薪，我们公司的薪酬仍属中下水平。”而为了保证公司文化的传承与延续，去年联讯证券新设13家营业部的总经理全部采取总部外派的方式。

  联讯证券2011年的举动再次引起证券业内的极大关注。在此之前，公司在2006年至2008年间曾因连续三年净资产收益率位居全行业前列而令业内为之侧目。

  “在外界看来，联讯证券这家小券商‘很有特色’。其实，业务层面的内容都是呈现给外界的表象，最根本的还是我们公司精神层面的构建，联讯证券实行的是‘好人’文化。”李翊说，2004年起公司就提出“诚信规范，创新和谐”的企业文化，在实际运行中，管理层以身作则、对事不对人，极大地尊重一线客户经理，从而有效支撑着公司业务发展。“企业文化是带出来的，而不是建设出来的。”李翊如是说。

  “有员工曾经在开公司大会时，站出来说我们是地板价的老总，这点我承认。”李翊自嘲着说，在初到联讯证券的2001年，自己月薪仅为万元左右，此后几年里还形成了出差不坐飞机头等舱的习惯。

  “我们仍处于‘创业’阶段。”李翊多次强调，这也造就了公司不奢华的企业氛围。事实上，联讯证券的薪酬在行业内属于中下水平。“即使2011年不少券商开始降薪，我们公司的薪酬仍属中下水平。”他说，而为了保证公司文化的传承与延续，去年联讯证券新设13家营业部的总经理都采取总部外派的方式。

  公司管理层尤其是董事长与总裁关系的和谐，对于一家企业的发展显得尤为关键。李翊说，“我们在反思券商综合治理阶段被关掉的30余家证券公司时发现，不少公司是由于高管不和谐所致。因此我们公司在发展壮大过程中特别注重构建高管之间的和谐关系。”

  据悉，联讯证券董事长徐刚是北京人，管理企业文化，颇具浪漫主义色彩；李翊是苏州人，负责业务运作，个性偏谨慎。两个人搭班子已达10多年，“和谐”的理念由此而生。

  经营团队稳定很关键

  在精神层面的支持下，联讯证券确立了一以贯之的制度，并极大地尊重一线客户经理。在访谈间隙，联讯证券客服中心经理张小素忍不住说，“在联讯证券，做客户经理是最光荣的。”

  在李翊的观念里，券商经纪业务的核心竞争力就是两个方面，一个是IT系统，一个是营销队伍。而到了联讯证券，核心竞争力就是公司1500人的营销团队。这个团队在2011年5月代理销售广发中小板300ETF基金，销售规模在券商端销售ETF排名中居第二，仅仅低于广发证券，并全面超越很多大型券商的销量。

  针对联讯证券营销团队的强大竞争力，今年以来不少大型基金公司纷纷主动上门邀请代销产品。李翊认为，这种强大实力的背后，是该公司客户经理极具主人翁精神，而这种精神则来源于公司经纪业务的“两个不变”。

  “首先是自实行经纪业务制度以来，公司客户经理35%的佣金提成比例不变；其次是私有财产神圣不可侵犯，谁开发的客户就属于谁的，不会因为到一定年限就重新分配。”李翊认为，相比之下，行业内不少券商经常采取“割韭菜”模式，去“掠夺”客户经理手上的客户，导致客户经理队伍经常不稳定。

  据悉，在联讯证券，客户经理的队伍一直非常稳定。“在联讯证券工作5年以上的客户经理非常多，而在其他券商处，客户经理经常1年至2年就重换一轮。”李翊如是说。

  精彩语录

  ●关于人才引进

  公司业务扩张需要引进人才，引进人才就得支付给别人市场化的薪酬，甚至要高于市场化的薪酬，不然引进来的未必是人才，反而可能变成负担。因此，引进人才的待遇该如何确定，现有员工薪酬体系要不要变，这些事都要经历考验。

  ●关于第三方存管

  建议改革目前的第三方存管制度，可在征求客户同意的情况下，允许券商对客户交易结算资金有一定的处理权力，如目前一些券商推行的客户现金管理业务就是一个很好的创新模式。