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  证券时报记者 曹攀峰

  经过20多年发展，国内券商经纪业务的通道模式几乎走入死角，眼下已到了转型突围的关键节点。对此，联讯证券总裁李翊认为，在接下来证券公司的创新发展中，要加快推进经纪业务经营模式的根本变革，促进差异化竞争；同时有关监管部门也应放松监管，赋予经纪业务更多内涵。

  大投顾全营销服务

  2011年被认为是证券公司投资顾问业务元年。一年间，在中国证券业协会注册投资顾问人数已接近2万人。其中，广发证券、银河证券、国泰君安等证券机构的注册投顾人数均多达千人以上。尽管如此，全行业现有投顾数量仍无法满足所有投资者的需求。

  “为加快发展投顾业务，很多证券公司要么高薪从外面聘请投顾，要么从内部培养投顾，但总体而言，很多投顾并非营销专业出身。”联讯证券总裁李翊表示，非营销专业出身的投顾很难适应现实中投资者的要求。

  “券商想依靠投顾，通过推荐股票赚取佣金，这肯定是死路一条。”李翊认为，投顾应是按照客户的理财需求、风险偏好及承受能力，把相应的产品包括但不限于股票型产品，择势、择时进行资产配置，对组合内的各类产品潜在风险点进行适当性的揭示后，推荐给投资者。因此，投资顾问必须与营销相结合。

  为了探索成熟的投顾模式，联讯证券在上海长宁路营业部推出了大投顾全营销服务。在这种模式下，联讯证券把投资顾问分为三类，即媒体型投资顾问、交易型投资顾问以及产品型投资顾问。媒体型投顾经常活跃于电视、报纸等媒体上，可提升券商的品牌美誉度，担负投资者理念培训和投资者教育工作；交易型投顾通过满足客户股票类资产的交易需求及配置需要，通过提升交易佣金水平获得收入；产品型投顾则擅长大类资产配置，以销售各类金融产品为主。

  这三类投资顾问均要与营销结合起来，若能有效做到相互穿插、积极互动，也就形成了大投顾全营销模式。比如，营销类投顾把握趋势性行情后提醒客户减仓，产品型投顾迅速跟上并推荐固定收益类或类固定收益等短期产品来为客户规避短期风险并提高资金的使用效率。

  李翊说，为顺利推行这种模式，联讯证券采取正向激励措施，摒弃了要求客户的资产规模增长量、佣金增长规模等指标，仅保存退约率与签约率两项考核指标。同时，在提成比例上，客户经理与投资顾问两者共同分享签约客户的增量净佣金，而业内通行做法是，这部分绩效仅属于投资顾问独有。

  在这种模式进行试点的6个月里，联讯证券上海长宁路营业部5名投顾人员新签约客户240名，在签约客户中新开户比例达到59%，引入资金逾亿元，增量净佣金超过55万元且退约率保持在8%以下。

  经纪业务模式亟待创新

  同质化被认为是券商经纪业务的重要弊病。在新产品或新思路很快可以被复制的环境里，券商经纪业务过去20余年一直在走同质化——差异化——同质化的循环道路。此间，国信证券的营销差异化和华林证券的产品差异化都曾成为了行业变革的先声。

  不过，在联讯证券看来，券商经纪业务要真正走差异化的服务道路，有很多国外成熟的经验和模式可供参考。

  “经纪业务可以全权委托，可以异地开户，券商的差异化服务才能真正体现出来。”李翊说，目前证券公司客户经理与客户很难形成黏性，客户需要的只是证券公司的通道。除此之外，券商可为投资者做的事情并不多。

  李翊表示，“国内券商的经纪业务要与国际接轨。比如客户可以全权委托给经纪人交易，以后新股发行时股票可以不用网上销售，而靠经纪人销售；客户投资买卖，可依靠经纪人进行。届时客户才能与经纪人形成黏性，不同券商开展的服务也可真正体现出差异化。”

  针对目前第三方存管制度对券商造成诸多限制的争议，李翊表示，2000年前后由于券商挪用客户交易结算资金、挪用客户委托管理资产等现象的存在，造成证券业积累了严重的风险。自2004年开始，证券行业开启了为期3年的综合治理，也由此形成了客户交易结算资金第三方存管制度。“在第三方存管制度下，券商围绕客户保证金开展财富管理的业务创新暂时受到一定限制。同时，该制度也将券商置于被动的地位，即证券公司求着银行托管资金，并且要支付给银行托管资金一定比例的托管费，反过来会加重券商的负担。”李翊分析，在这方面有一定程度的创新工作可以开展。

  在李翊看来，有关监管部门此前从风险控制的角度，对客户结算资金的处理符合当时状况和实情。在未来的监管方向上，由于目前条件和时机已基本成熟，建议改革目前的第三方存管制度，可在征求客户同意的情况下，允许证券公司对客户交易结算资金有一定的处理权力，譬如目前一些券商推行的客户现金管理业务就是一个很好的创新模式。

  事实上，有关监管部门已在采取方式改变目前的现状。比如去年行业内开展试点的现金类产品信达现金宝，即是券商合理经营客户保证金的尝试。可以预见，未来通过资产管理业务来经营客户保证金，将是证券业内的改革方向之一。