证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 张宁

  监管部门正在加快信托直销制度的施行。随着信托公司直销渠道的铺开，众多缺少核心竞争力的第三方理财机构面临被淘汰的危机，该行业将迎来整合期。

  直销新规将落实

  日前，监管部门继续推动信托公司直销业务进程：一方面，针对信托公司设立异地营销中心的调研已接近尾声；另一方面，监管部门要求的信托公司与信托投资者需要“面签”信托合同的试点正尝试铺开。

  据了解，此次调研分为三部分，一是摸清信托公司异地展业及业务团队管理的基本数据；二是要求信托公司对异地展业情况及异地业务团队管理模式(包括人员招聘、人员管理、业绩考核、激励约束、与信托公司本部关系等方面)进行详细说明；三是要求信托公司就异地设立团队或机构对信托展业的必要性与可行性进行分析说明。

  “今年要将异地展业落到实处。而各家信托公司在异地设立分支机构、组建直销团队的步伐也将加快。”上海某信托公司高管分析。据其介绍，从去年《关于规范信托产品营销有关问题的通知（征求意见稿）》下发开始，信托业协会已组织了若干次关于信托直销方面的研讨会。目前仅从政策而言，当新规正式颁布后，信托公司异地推介信托计划的手续将大为简化，将由之前需要同时向属地银监局和异地银监局报备同意，简化为只需向属地局报备，再由属地局转告异地局。

  不过上述信托公司高管认为，虽然今年监管部门全力推进的信托直销将对行业产生正面影响。但在实际操作中，仍将面临一些问题。

  其中如《征求意见稿》中要求的“信托公司不得委托非金融机构(主要指第三方财富管理公司)推介信托产品”、“银行和第三方财富管理公司将全面、真实的客户信息提交给信托公司”等，在现有市场环境下很难落实。

  以目前统一信托合同样式为例，客户的地址、联系方式等个人信息，都要求详细注明。但在实践中，银行和第三方机构只提供客户的身份证号码和姓名，联系方式一栏却往往只填写这些机构客户经理的联系方式。

  即使是面签合同，也很难避免出现他人代签的情况。例如在具体操作中，目前各个渠道多以电话视频签约的技术手段去迎合监管的要求。而在当前市场“渠道为王”的背景中，信托公司不可能对这些第三方机构的销售行为形成太大的制衡，如果严格执行的话，这些机构很可能会放弃这方面的合作。

  第三方机构受冲击

  在“不得委托第三方机构推介信托产品”的问题上，多数信托公司抱着模棱两可的态度。

  长安信托市场部人士认为，只有当客户数量累积到一定规模时，通过直销方式来培育客户忠诚度才有显著的成本优势。

  据证券时报记者了解，目前信托公司与第三方机构的合作中，除了个别如诺亚财富能够做到产品包销以外，其他的合作模式主要采取聚沙成塔的方式：一个产品在多个第三方平台上销售，信托公司只需要设渠道专员进行联系，在多方协力下，就可以让产品形成一定的规模。产品不追加投资者的中间销售费用，第三方机构以信托公司返点回馈形式获得收益，该收益率约为1%～2%。

  但由此造成的结果是，第三方机构遍地开花——一间小房，几个板凳再加上几个不要底薪的销售人员，就可以铺开一定的销售网络。与信托公司以固定薪水聘请、且同样拿销售佣金分成的直销人员相比，第三方机构有明显的成本优势。不过，第三方机构低成本扩张、无序竞争带来的负面效应是，如“团购”这类明显违反信托产品应销售给“合格投资者”规定的问题层出不穷，以降门槛换规模已是公开秘密。

  值得注意的是，随着各家信托公司组建直销团队，并在信托公司所谓的“二次营销”中，与第三方机构之间出现了发行“飞单”、抢人的现象。

  近日成都一家第三方机构——鑫普瑞财富就在其官网上公告称，某信托公司财富中心利用合作关系，唆使鑫普瑞公司员工跳槽并窃取经营管理机密，并宣布暂停与该财富中心的合作。

  随着信托直销步步蚕食，众多缺少核心竞争力的第三方机构很难长期维持对客户的掌控，行业的整合也将临近。