证券时报多媒体数字报

  走差异化发展道路

  如今证券业迈入创新发展的时代，大同证券选择了继续只做产业链一段，做强做精经纪业务。

  严谨的风控意识

  2001年大同证券确立营业部转型战略，缩减原有营业部面积，走场外交易的路线；购买了大量的自用房。而在三年“综合治理”之前，不开展业界盛行的委托理财业务。

  坚持特色化发展战略

  上世纪末，大同证券就开始探索走特色化发展之路。主动申请成为经纪类券商；选择发展较快的二、三线城市设置网点，提高营业部投入产出比；主攻煤炭行业研究。

  编者按：成立于1988年的大同证券，是新中国证券史上最早成立的证券公司之一。24年的风雨兼程，大同证券作为我国证券行业的重要见证者和参与者，在跌宕起伏的市场中探索出一条适合自身特色的发展之路，并逐步发展成为一家极具特色的全国性券商。大同证券之所以能够安然度过了证券业多次“地震”，与其在发展过程中始终坚持企业资本规模和业务扩张要与自身驾驭资本和风险控制的能力相匹配，始终坚持企业的发展方向的把握和决策要审时度势和避免盲从，始终坚持在企业经营中注重积累和成本控制等理念密不可分。今天，证券业进入了全面发展的创新时代，而大同证券仍将继续坚持“有所为、有所不为，一切与资源相匹配”的经营理念，继续坚持走特色化发展之路，做精做细经纪业务，探寻适应自身发展的“优质金融服务中介商”的发展模式。

  证券时报记者 邱晨

  大同证券一直凭借“有所为，有所不为，一切与资源相匹配”严谨的风控意识和特色化的经营理念发展壮大，并受到行业和监管层的高度认可。如今证券业迈入创新发展的时代，大同证券选择了差异化发展道路，继续只做产业链一段——做强做精经纪业务，成为专业化经纪券商。

  打造优质金融服务中介商

  在主攻经纪业务的特色化经营之路上，大同证券也曾遭遇瓶颈。

  在大同证券董事长董祥看来，大同证券选择的道路是正确的，但业务模式上之所以尚未形成真正意义上的差异化和特色化经营，主要原因之一是受行业所处的发展阶段以及经营环境限制。

  董祥认为，过去几年整个行业处在规范发展阶段，监管层主要把化解行业系统性风险作为主要工作重心。整个行业的业务广度和深度都不够，很难实现差异化经营。

  “过去，大家都挤在独木桥上，经纪业务拼网点、拼佣金，发展空间较小。”董祥表示。

  对于今年4月份即将召开的证券业创新大会，董祥认为，目前整个行业已形成鼓励行业差异化发展，形成综合经营与专业化经营、特色化经营共存的业态的政策导向。而这与大同证券走特色化发展之路的战略定位吻合。

  在新形势下，大同证券推进的路径是清晰而明确的。董祥表示，大同证券将继续坚持特色化发展战略，以创新发展为导向，以构建专业化经营体系为路径，在做精做深传统经纪业务的基础上，根据创新业务与传统业务的差异性，找到与各业务领域相匹配的更为细分的目标市场和客户。以客户需求为立足点，提升各业务领域的竞争力，打造公司的核心竞争力。

  同时，要进行大胆尝试，通过营造创新环境、加强外部合作、加大经费投入、提供创新支持、引入外包机制、进行自主创新等加以推动。

  “鉴于公司目前的人力资源、业务体系等因素，现阶段应主要以加强外部合作为主攻方向，通过与各个领域的强者进行深度合作来弥补我们的劣势，在合作中寻找机遇，探索路子。”董祥称。

  在董祥看来，券商最大的、最核心的资产就是客户资源，以及与客户建立起来的信任关系，因此要在传统经纪业务领域提升服务内涵，增加与客户的黏合度，得到客户的信任。在行业发展以产品为中心向以客户为中心的过渡时期，传统经纪业务不仅不能削弱，反而要进一步细分细化、做精做深。

  董祥称，“大同证券的最终目标就是要探寻出适应自身发展的‘优质金融服务中介商'的发展模式。”

  严谨的风控意识

  “不求比别人活得好，只求比别人活得长。” 董祥表示，这是大同证券一直秉承的经营发展理念。这看似消极但事实证明正是这种严谨的风控意识引导着大同证券度过了种种危机。

  24年来，与大同证券同时期成立的券商，许多已经湮没在历史的尘埃里，而大同证券却经受住了行业的一次又一次考验。

  1999年“5·19”之后的一波牛市引起了券商新一轮的增资扩股，当时整个证券行业刮起了一股建立五星级营业部的风潮，但大同证券却预感到其中的危机。

  “在2001年的一次会议上，我们确立了营业部转型的战略，缩减原有的营业部面积，走场外交易的路线。”董祥表示，“因为当时市场的状况是以场内为主，而场外交易量只占零点几，所以我们做出了大胆的决定。”同时，大同证券在此期间购买了大量的自有用房。

  在大力扩建豪华营业部的同时，当时整个证券业还盛行开展委托理财业务，而大同证券却再次准确预见到其中危机。董祥回忆说，“我认为这件事存在风险，我们的投资能力也不成熟，因此否决了开展委托理财业务。”

  这个决定让大同证券避开了一场毁灭性的灾难。

  2001年之后，市场进入一波长达5年多的熊市。行业系统性风险爆发，34家证券公司被关闭、重组等。当其他券商苦苦挣扎在高成本泥沼中时，大同证券却凭借着坚持低风险的经纪业务和低成本的优势安然渡过难关。

  据董祥介绍，在整个熊市期间大同证券从来没有遇到过资金链紧张问题。

  一切与资源相匹配

  大同证券走过的发展道路，一直与多数券商不尽相同。

  “一切与资源相匹配。”董祥表示，在这一经营理念下，从上个世纪末开始，大同证券就开始探索走特色化发展之路的战略。

  这种特色化发展战略首先体现在大同证券战略定位上。上个世纪90年代，当所有券商都在争相申报综合类券商资格时，大同证券却主动申请成为经纪类券商，这在当时的全国券商中是唯一的一家。

  “这意味着，大同证券主动选择了做精做好经纪业务的发展目标。”董祥表示。

  在2006年，大同进一步确立了这一战略方向，即通过细分市场，占领欠发达的中等城市及县域市场，拓展更广阔的市场空间；通过发挥证券公司中介职能，为中小企业及欠发达地区投资者提供财务顾问和投资咨询服务，发掘新的客户群体，培育新的利润增长点。

  自2008年监管层放开券商网点设置以来，大同证券选择设置网点的地区均是经济发展较快的二、三线城市，这一决策使大同证券避免了陷入一线城市激烈的佣金战泥沼之中。同时，相对较低的成本投入，大大提高了每一家营业部的投入产出比。而在研究领域，大同证券则结合地处山西煤炭大省的优势，主攻煤炭行业研究。目前大同证券已经在全国设立了共有31家分支机构，主要分布于北京、上海、广东和山西省内等地区。

  此后，大同证券进一步明确发展战略，即以进攻为主的营销战略、以转型为目标的服务战略、努力突破的新业务发展战略、打造专业团队的人力资源战略以及高度融合的企业文化战略。

  另外，大同证券将2011年定为“专业化培训元年”，与山西大学合作成立了“同赢培训学校”。负责统筹内外资源、组织专业化和系统化的培训工作，其培训模式在业内也属于较为先进的培训创新模式。

  董祥表示，“近一年来，我们以专业化的路径选择为根本，不仅积极推动了各个领域的专业化进程，也有序开展了各个领域的创新，如新业务领域的代销产品创新、服务领域的服务手段创新、管理领域的管理模式创新等。”