证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 程俊琳

  基金公司的销售考核在发行难的现实面前开始转变。证券时报记者获悉，由于专户业务发展远低于预期，公募销售也日渐艰难，部分基金公司将过去单独考核的专户与公募销售队伍整编，为公司全部的产品发行计划服务，打造销售队伍的理财服务能力。

  专户公募销售考核合并

  证券时报记者日前从上海一家基金公司获悉，该公司专户销售队伍的考核模式开始改变。

  过去很多基金公司尤其是大中型公司，都将专户业务部门的销售单独考核，与公募基金销售形成两套体系。如今，产品销售困难使部分基金公司改变了两套班子、两种考核的模式，将专户销售与公募销售统一到一个系统中来。

  事实上，单独考核本身也存在一些问题。比如，会出现基金公司内部争抢渠道的局面。同一家基金公司的公募专户两队人马对接渠道同一个部门的负责人，拜访同样的理财经理，甚至同期发行产品。“在过去，这种模式由于销售量问题曾出现矛盾。”一家基金公司销售人员透露，面对基本同期发行的产品，基金专户和公募队伍会因为客户问题内部打架。

  考核模式调整之后，将原来的销售人员调整到渠道和机构业务中，发挥各自特长与资源优势，为公司全部的产品发行计划服务。前述基金公司销售人士表示，这一模式目前正处于转型阶段，具体考核正在研究完善之中。可以肯定的是，这一考核模式得到了越来越多基金公司的认同，转变考核的基金公司正在增加。

  重新布局专户战线

  促发基金公司改变过去考核模式的原因是，专户业务的发展并不顺利，远低于预期，基金公司今年在专户业务上重新布局。据上海一家基金公司介绍，去年同期，包括海富通、汇添富等多家基金公司的专户业务发展迅速，从产品上报效率上看，这些基金公司一般会上报5只产品，达到通道上限。不过这一情况在今年开始发生改变，由于去年下半年专户产品发行流标，使得基金公司在今年的产品申报上格外谨慎。

  “目前的格局是，专户业务部门必须先找到切实可行的客户群体，才会上报产品计划。否则，对专户部门来说，如果报了产品无法成立，将对全部业务部门的考核形成很大压力。”鉴于此，基金公司普遍做法是，全部专户部门业务人员深挖每一只产品的可能性，抛弃过去多产品同时发行的格局。前述基金公司人士透露，现在销售人员已经开始覆盖小银行渠道，在一些大银行，专户产品已经难有合作空间。

  另一方面，公募基金也面临销售困局，数据统计显示，新基金发行的竞争在今年更加激烈。今年一季度，成立及待发新基金总数已经超过100只，新基金平均成立规模不足10亿份，比去年的10.73亿份还低，创历史新低。

  销售转型迫在眉睫

  销售困局促使基金公司开始改变思路，首先不再将新发作为唯一考核，其次，结合专户和公募业务，强化基金公司理财服务能力。据了解，一家基金公司提出，今年对销售体系的考核中，新基金发行权重仅占 10%～15%。

  将基金公司逐步转变到资产管理的角色上来，重要的一条就是为客户提供真正的理财服务。据了解，海富通基金近期新设了投资理财部，人员均拥有CFA资格，对接投研和营销部门，计划将旗下产品组合化推销给投资人。海富通基金副总经理阎小庆认为，基金销售已经不能是运动式，应细水长流将注意力放在客户的满意度上，或许这个转变还需要4年到5年的时间。

  事实上，为客户做资产配置、基金组合销售的想法，业内早就有过讨论，但当时过快的规模扩张使得基金无暇顾及。有基金公司高管认为，眼下或许到了启动这一转变的时机，否则一味拼规模对全行业发展来说，必将是死胡同。