证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 游芸芸

  随着营业部职能发生巨变，旗舰店、高端店、小型门店、普通店在券商的营业版图中该如何搭配？多位证券行业高管认为，在一系列创新政策出炉后，营业部作为券商全业务链条的终端，将肩负多重角色，由此营业部分类管理将极大考验券商新一轮战略布局。

  目前，困惑于设立轻型营业部、新型营业部的券商，正等待非现场开户等政策的明朗。但包括中信、国信、国泰君安、招商等证券公司的高管均乐观表示，今年即将启动的创新政策对券商今后多年的发展至关重要，其中营业部的分类管理更是重中之重。

  “对于致力于综合业务的一流投行而言，营业网点应该是投行各项业务的展示平台和销售端。”招商证券总裁王岩表示。

  分类仅限于考核

  “目前大部分公司营业部分类管理主要基于绩效考核管理，而非主观的网点功能战略建设。今年初，业界建议监管层加强证券营业部分类管理，根据业务导向及区域竞争状况，引导证券公司建立功能层次分明、定位精准的营业网点体系。”

  去年经纪业务排名前五的一家上海券商经纪业务负责人指出，目前大部分公司营业部分类管理主要基于绩效考核管理，而非主观的网点功能战略建设。

  据记者了解，过去券商对营业部的分类考核主要参考指标为设立时间、区域及公司战略原因等。设立时间的典型例子莫过于成立超过25年的“老三家”之一——国信证券深圳红岭中路营业部，该部资产量上千万的沉淀客户较多，早年曾被誉为深圳大户营业部，并曾经多年占据深市交易额榜首。

  区域因素涉及两个方面：一是营业部数量所决定的竞争程度，二是所在城市的经济发展程度。例如广西玉林一度仅有一家本土券商营业部，并且相当长一段时间内，这家营业部的佣金都为规定上限千分之三。除非奔袭到其他城市开户，当地投资者别无选择。这家处于四线城市的营业部经营指标总是位居公司内部前列，被其他营业部艳羡。

  此外，券商重新战略布局也让部分营业部获益匪浅。如不少公司将某一个区域的某类客户统一归于指定营业部。这些营业部相比本地其他营业部，在体量和收入方面属于“大个头”，也常常出现在两市交易龙虎榜。

  今年初，业界建议监管层加强证券营业部分类管理，根据业务导向及区域竞争状况，引导证券公司建立功能层次分明、定位精准的营业网点体系。

  业内人士表示，监管层对营业部的模式仅提出了轻型和新型模式的构想，营业部分类管理属于证券公司的内部管理问题，需要券商根据自身情况和市场进行判断和定位。

  轻型和新型难选择

  “尽管目前券商营业部数量众多，但仍掩盖不了布局不理想的现实，并且随着中国资本市场发展进入新阶段和投资者需求日益多样化，营业网点所覆盖区域和功能性亟待再定位。正因如此，去年开始关于营业网点转型最火爆的话题莫过于轻型营业部和新型营业部。”

  在此之前，2008年新设营业部开闸，证券行业格局随之发生巨变。拥有百家营业网点的券商队伍迅速壮大。截至去年底，已有13家券商旗下营业部突破100家，其中银河证券和华泰证券的营业部数量高达224家和213家。

  新设近30家营业部的国信证券某高管表示，几十家和数百家营业部的管理模式完全不同。

  “几十家营业部或可同时掌控，数量一旦突破百家，只怕接电话都应付不过来。”华泰证券一位高管也曾表示，即便每周调研3家营业部，旗下200多家营业部一年也走不完。

  尽管目前券商营业部数量众多，但仍掩盖不了布局不理想的现实，并且随着中国资本市场发展进入新阶段和投资者需求日益多样化，营业网点所覆盖区域和功能性亟待再定位。

  正因如此，去年开始关于营业网点转型最火爆的话题莫过于轻型营业部和新型营业部。监管层去年提出，支持证券公司设立“新型营业部”。新型营业部是指以金融产品销售、特定资讯服务、投资顾问服务以及财富管理等增值服务为核心业务的证券营业部。

  而俗称瘦身版的轻型营业部，则在传统大型营业部成本拖累利润的时代更受欢迎。据记者了解，2011年超过一半的传统营业部出现过单月亏损，超过三分之一的营业部全年亏损。最极端的例子，去年下半年深圳某大型券商旗下一家营业部一天佣金收入仅100元。进入2012年，传统营业部亏损势头并未扭转。据记者了解，一些中小券商旗下营业部今年一季度亏损面超过70%。

  在很多人眼中，轻型营业部是保证系统和风控底限下的非现场交易营业部。这种人员减少、固定资产投入锐减的模式让券商心驰神往。理想状态下，轻型营业部的成本最低可达传统营业部的20%。“今后网点成本可控制在80万～100万元。”业内人士表示。

  不过，无论是监管层抑或行业，对上述两种营业部模式均存在诸多顾虑。

  首当其冲的便是，新型营业部货架上的服务和产品不够丰富，将引发通道价格战进一步恶化升级。

  其次是客户源问题。去年经纪业务收入排名前三的某券商经纪业务负责人提出：“新设营业部5年都难回本，如果固守旧思维，离开了存量客户，券商能否生存下去？”

  一家已提交上市申请的券商经纪业务负责人也表达了对新型营业部定位的疑惑：“若不能开户和营销，客户在购买产品前只能去传统营业部开户，新型营业部的必要性就存在疑问。”

  同时，轻型营业部的盈利点目前也不太清晰。上海某券商经纪业务负责人称，对于券商而言，轻型营业部主要目的并不仅是节约成本，如果以投资顾问为主要服务收入来源的命题不能有效成立，那么轻型营业部所承载的仅仅是传统营业部瘦身的使命，“和此前的服务部在实质上差别不大”。

  分类管理需监管放行

  “新形势下营业部定位及分类管理成为不少券商的最新课题。对经纪业务规模前十大券商的调研表明，从管理有效性出发，中心营业部和分公司形式应运而生；而从业务转型角度看，旗舰店、高端店、轻型门店和新型服务店雏形也开始形成。”

  券商正遭遇通道服务向全面服务转型的阵痛期。行业在业务触角终端——营业部上的战略布局中，监管政策正发挥极大作用。业界认为，券商营业网点市场化布局亟待现有一些政策放行。

  记者了解到，在现有框架下，不少券商只能在未覆盖到的饱和地区见缝插针进行零星布局。“我们不能和营业网点主要集中在一线地区的券商相比，他们有大范围的空白地点去插旗。”总部设在中原地区的一家券商经纪业务负责人说。

  不过，最新的政策动向显示，监管层将有意放开营业部设立。这对于多家准备布局全业务链的券商而言，属于重大利好。

  由此，新形势下营业部定位及分类管理成为不少券商的最新课题。证券时报记者对经纪业务规模前十大券商的调研表明，从管理有效性出发，中心营业部和分公司形式应运而生；而从业务转型角度看，旗舰店、高端店、轻型门店和新型服务店雏形也开始形成。

  事实上，基于客户分类分级服务，无论是一线城市的旗舰店、定位于高端的服务产品店，还是二三线城市主要依托投顾服务的普通店甚至轻型营业部，都涉及券商对于营业部盈利模式的主观视角判断。

  据悉，很多证券公司已经开始经纪、两融、中间介绍（IB）、资管之外的多项业务拓展，比如新三板业务、公司债延揽以及直投等业务。

  多位券商高管均认为，作为区域中心，旗舰店和中心店除担负管理和后台支持等职能外，可能还是各项金融服务产品销售的大本营；而在二三线城市，营业部的职能更趋向于销售、延揽和展示端。

  华泰证券经纪业务负责人表示，如同银行总行、支行和储蓄所的不同功能一样，券商营业部自身定位将会借鉴总行（管理和产品设计开发）——支行（展示及销售）——储蓄所（开户存取款）的模式。每个层级的营业网点负有不同权责和功能。

  目前，更多券商正在探索以旗舰店、高端店为核心，星状辐射新型网点，形成服务协同的营业网点网络。江浙某大型上市券商高管称，该公司正在研究“大区域概念加三四线城市”的新网点布局。“如果完全放开营业部设立，在理想模式下，根据区域经济发展和竞争状况以及业务拓展战略，一个大区域应该具备一个旗舰店或中心店，并由三四个一级营业部构成，同时辅以几个轻型营业部。各项业务的精英将驻扎中心点和旗舰店，与总部形成纵向互动。”