证券时报多媒体数字报

  证券时报记者 游芸芸

  除了欧式沙发、意大利咖啡、爵士音乐以外，定期高尔夫活动、高档齿科服务、私人红酒会、子女夏令营等专属于“高尚”人士的各种高档会所式服务正频频出现在证券营业部宣传单上。

  高净值客户贡献度越来越高，激起了金融机构对这类人群的极高关注度。继私人银行之后，个别券商近年来也正探索会所式、高档俱乐部式的营业部模式，他们所觊觎的正是中国百万级高档人士群体身后巨大的财富管理贡献。

  “我们的目标是教会富人群体学会享受与之匹配的高档生活。”两年前，深圳一家大型券商客户服务部总经理向证券时报记者讲述了刚在北京某私人红酒庄所举办的一场红酒会，“好些人第一次开始接触红酒文化，客户交口称赞，活动效果非常好。”

  类似活动在近两年更是不胜枚举，区别仅在于是偶尔一次活动还是对专属群体的长期持续服务。

  相较于高尔夫、齿科、红酒会和养生会，券商近两年更热衷马会、子女游学、财富培训等新型服务的开拓。券商服务人员长期奔袭于各个高档服务机构，队伍越发庞大。据悉，深圳一家高档齿科目前合作的证券营业部数量相比2007年增长了数倍。

  由于客户对新事物总怀有一份新奇感，面对客户所能提供的各项服务总比别人多而且更新鲜，也就成为了个别券商高端服务留住客户的惯用伎俩。相比之下，虽然传统的上市公司调研、与机构投资者亲密会面也会间歇性开展，但在弱市中这种传统服务似乎并不讨好。

  也因此，券商这种被宣传为“谈笑有鸿儒，往来无白丁”的高端服务在早期的确吸引来了一些客户。然而，随着新奇感褪去之后，一系列高档生活服务逐渐失去了吸引力。

  据记者了解，全国成交额排名前三的某大型券商营业部在2007年便针对资产100万元、300万元、500万元以上客户开展不同程度的俱乐部高档服务，但5年过后收效甚微。

  实际状况是，相较高档生活服务专业机构，券商永远是业余选手。高端客户在短暂迷恋于眼花缭乱的会所式服务后，最终还是回归到券商理财服务的诉求上。而在这一点上，可以说，中国券商段位并不高。

  作为最有能力提供全面理财服务的券商，专属理财服务水平近两年总被人诟病。理财手段稀少，水平平庸，是很多券商“弃本业而重他业”的主要理由。

  但高净值人士的巨大理财需求正在呈现几何级增长，证券行业若再不自强，银行等其他金融机构形成的赶超力度将越发强势。

  由此，理财服务才是券商立身之本，做强之源。再多的奢侈服务仍敌不过资产的持续亏损。券商设立会所式营业部不能陷入服务误区，高档生活服务注定永远只是绿叶。

  前车之鉴或已说明问题。部分券商几年前不惜重金打造的百万俱乐部，目前部门人员已锐减。而上述全国交易额排名前三的营业部负责人也直言不讳地说：“客户最终只会关心有没有赚钱。”