证券时报多媒体数字报

  券商经纪业务转型，必须重新梳理自身的市场定位、经营模式，在新的市场形势下重新确立比较优势。今后公司的整体竞争力不再是单项业务、各个营业部的简单叠加，而是综合实力的竞争。为此银河证券做出如下战略思考：

  一是重新审视目标客户定位。银河证券有220多家分支机构，基于自身特点，定位于零售客户群的营销工作必将是公司经纪业务乃至公司整体长期战略的核心，这一点也是公司区别于其他券商的重要考量点。

  二是引导营销和服务向正确的方向进行转变。在投顾服务上，由目前荐股服务为主的投顾模式，逐步转向咨询产品销售、投资建议及综合服务等为主的“大投顾”服务模式。

  三是转变经纪业务的商业运行模式势在必行。传统通道佣金制下的营销商业模式由于佣金的不断下滑导致收入不断下降，这种模式必然遭受重大打击，公司由以往单纯以佣金为主的前端收费盈利模式，逐步向以管理费用为主的后端收费盈利模式转变。

  四是将经纪业务线改造成完整意义上的客户中心。随着行业竞争加剧，同行之间的竞争已由单项业务竞争逐步演化为综合实力的竞争。银河证券在同行中营业网点最多、分布最广、客户量最大、托管资产量最多，有必要充分利用这些优势，继续下大力气在做好传统业务的基础上，将经纪业务线改造成完整意义上的客户中心，成为公司着力打造的各类金融产品和服务的营销载体。

  在未来3年内，银河证券将经纪业务转型的发展战略定为以“大投顾业务”为抓手，实施以客户为中心的金融产品创新发展战略。具体而言，“大投顾业务”体系涉及产品销售型业务、投资建议型业务、产品配置型业务、研究销售型业务、专户投顾型业务、综合服务型业务六大体系。